Representante Farmacêutico - Sim, Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se! - O que Falar ou Não Falar a um Médico


O que segue é uma lista simples daquilo que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico. Também servirá ao propósito de  ajudar os Médicos a entenderem um pouco mais aquilo que se passa pela mente dos Representantes Farmacêuticos.

De longe, o erro mais comum que os Representantes fazem é não ouvirem o que os Médicos dizem durante sua visitas ao consultório.

O problema é que a maioria dos Representantes estão tomados por sua missão e rotina organizada de fazerem vendas eficazes. Muitos têm roteiros e planos pré-visita onde visualizam-se com o Médico antes mesmo de estarem em sua presença. Neste momento tentam memorizar seu material e levar em conta uma profusão de pontos que querem | devem falar.

Nos instantes da preparação tudo dá muito certo, mas no momento da ação muita coisa ruim pode acontecer.

Por exemplo, alguns Representantes podem sentir-se compelidos a colocar tudo para fora, misturando todos os pontos. Sem aperceber-se, continuam com o seu discurso, mesmo quando o Médico faz uma pergunta ou mostra que está interessado em outra coisa.

Ao invés de FAZER isso, ouça seus Médicos! Eles lhe dirão no que estão interessados ​​e o que desejam discutir. Seja flexível, nem sempre precisará aderir estritamente ao que preparou.

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Representante Farmacêutico - Não questione os Tratamentos - O que Falar ou Não Falar a um Médico


A pior pergunta a se fazer é: Doutor, me diga, como o senhor trata [e neste momento cita uma condição específica]?

A maioria dos Médicos não sentem-se confortáveis com essa abordagem. Pense nisso: não importa o que diga aos Médicos, dirão que está errado, equivocado ou mal informado, pois existe uma maneira melhor de tratar os pacientes.


Já ouviu um Médico admitir que tratou um paciente de forma incorreta? Então qual é o sentido dessa pergunta?

Outra coisa: Não é seu papel sair dizendo como tratar os pacientes. Quantos pacientes já tratou com seu medicamento? Os Médicos sabem que você não é um especialista neste tratamento, e tão pouco está qualificado  a lhes dizer como deveria tratar os pacientes.

Ao invés de fazer uma abordagem tão retrógrada, cite o artigo de um autores que trate uma condição em particular com o Produto que está representando. Em seguida, pergunte-lhes se as recomendações dos autores poderiam aplicar-se aos pacientes dele.

Pronto! Humildade e conversas abertas...
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Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico


Os Médicos vêem todos os Vendedores da mesma forma. Não importa se estiverem vendendo produtos Avon, Carros, Planos de saúde ou Medicamentos.


O motivo: Os Médicos são um dos Mercados Alvo mais saturados no Brasil, especialmente nas metrópoles.

Quantos Reps encontra quando faz suas visitas? Adicione o fato de quase todos usarem as mesmas técnicas de vendas e a mesma linguagem. Sim, não se engane achando que as estratégias de vendas que aprendeu são exclusivas para a Indústria Farmacêutica,  todos os Representantes vão usá-las.

Uma das mais comuns é

"Doutor, eu posso ter o seu compromisso de que prescreverá meu medicamento para os próximos 10 ou 20 pacientes?"

Esteja avisado: Se for teimoso e usar esta mesma técnica, saiba que outro Representante, provavelmente, perguntou a mesma coisa ontem. E outro a usará logo após você.

Pense, reflita, você precisa ser um diferencial. Algo que se sobressaia. Antes de pedir algo, entregue algo. Sim algo valioso, diferenciado. E não dependa do seu gestor para isso! Desenvolva-se...

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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico


Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informar ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).
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Rep - IDENTIFIQUE UM TRAÇO COMUM - O que Fazer para Ser Lembrado ? - Indústria Farmacêutica


Todos os Representantes da Indústria Farmacêutica têm a salutar preocupação sobre o que fazer para serem lembrados.

Ser alguém memorável não é algo tão simples. Mas com algumas dicas proveitosas, pode-se desenvolver essa característica.

Um fato é verdadeiro: Se as pessoas não conseguirem lembrar-se de você, tão pouco se lembrarão dos Produtos e da Empresa que representa? analisando por esse ângulo, percebemos que a nossa preocupação em ser lembrado é genuína e precisa ser cuidada de acordo. O que segue, são algumas dicas para potencializar o modo da sua personalidade ser lembrada futuramente.

A maneira mais fácil de criar empatia com alguém, é encontrar coisas comuns entre vocês. 

Talvez o mesmo time de futebol, a mesma praia ou clube, ou até mesmo compartilhar gostos gastronômicos. 

Sim, as pessoas mantém vínculos e relacionam-se quando compartilham algo em comum, mesmo sendo valores semelhantes. 

Esforce-se em atrelar a mesma cidade, escola, ou as raças de seus cães. Pois quando alguém gosta e confia, certamente se recorda de quem você é, e a quem representa.

Manter uma exposição forte e continuada, é a maneira correta das pessoas se lembrarem de você.


Dicas para potencializar sua personalidade:



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Rep - DESPERTE O INTERESSE - O que Fazer para Ser Lembrado ? - Indústria Farmacêutica


Muitos de nós desenvolvemos o hábito de matar a conversa já durante os primeiros 10 segundos ou menos.

Quem sabe isso não ocorra devido a atitude do TANTO FAZ. Reflita: Porque não assumo a responsabilidade do interesse primário? Quem sabe não achemos ser responsáveis por causar curiosidade em nosso interlocutor, ou nunca achamos importante causar em outros a necessidade de conhecer-nos melhor.

Invariavelmente alguém nos perguntará: O que é mesmo que você faz? Neste momento não podemos titubear dizendo algo como: Sou Representante

Não! Se desejamos ser lembrados, precisamos de algo mais impactante. Algo que desperte a curiosidade e fomente o interesse por mais informações. 

Talvez possa dizer algo como: No momento faço parte de uma equipe de elite, que atua em um projeto especial onde tornamos nossa empresa mais conhecida, ou poderá desenvolver uma ideia parecida a: Neste momento estou envolvido num projeto que visa aumentar o relacionamento com os Médicos que visito regularmente. Só que dessa vez, sem sair de casa numa ação multi-channel



Talvez não possa usar essas sugestões anteriores, mas certifique-se de causar interesse com outras soluções criativas.

Não fique à mercê da surpresa ou da mesmice.



Dicas para potencializar sua personalidade:


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Rep - DESENVOLVA UMA ASSINATURA - O que Fazer para Ser Lembrado ? - Indústria Farmacêutica


Este não é exatamente uma coisa com a qual todos ficarão confortáveis, mas se puder assimilar isto, invista tempo em desenvolver um novo estilo pessoal. 

Uma echarpe, um lenço de seda, uma gravata, um perfume ou mesmo um lenço no bolso do blazer, pode criar algo a ser recordado futuramente. 

Desenvolva uma marca pessoal que assinale a sua presença. Não seja melindroso, mude se isso for melhor para você. Seja alguém de personalidade marcante e não apenas mais um, ou como outro qualquer.

Será mais simples ser lembrado como o cara que usa a armação de óculos laranja do que aquele cara que se veste como todo mundo. 

Dicas para potencializar sua personalidade:


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Rep - FAÇA PERGUNTAS PESSOAIS - O que Fazer para Ser Lembrado ? - Indústria Farmacêutica


A primeira vista, fazer perguntas pessoais pode parecer contraprodutivo, mas dê-me alguns segundos e lhe explicarei o motivo.

Todos nós, invariavelmente, gostamos de falar de nós mesmos, queremos compartilhar nossas realizações e comprometimentos. Isso é algo inato.

Quando nos mostramos corteses e munidos de questões interessantes, isso tende a fazer-nos lembrados, apenas por sermos atenciosos e cordiais. Por quê? Porque nós humanos gostamos de nos sentir apreciados e compreendidos.

E pode ter certeza que isso será muito mais eficiente do que alguém que tagarela sem parar sobre as suas próprias consecuções.


Dicas para potencializar sua personalidade:


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