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QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: Custo do Treinamento

QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: 03 - Custo do Treinamento

















No artigo anterior abordamos um cálculo para o custo de cada visita, ali delineamos quanto custa uma Força de Vendas que está ativa diariamente.


Mas ao abordamos a questão treinamento, não devemos vê-la como um custo. Todo treinamento é um investimento e como tal, trará frutos se realizado de forma precisa e coerente.
Neste modelo de treinamento perseguimos a ideia de que mais é menos. Sim, mais exposição a instrução e as diretrizes, fará com que o colaborador erre menos, acerte mais, convertendo as visitas com maior aproveitamento, economizando uns US$ 67.200, segundo nosso modelo de análise anterior. O que podemos fazer no quesito treinamento?
Primeiro, ter ciência de que as estratégias mecanizadas de abordagem têm um efeito muito pequeno, além de serem amplamente utilizados.

Segundo, aprender a gerir melhor o tempo no dia a dia. Estudos demonstram como utilização do tempo faz a diferença nos resultados diários:
  • 5% Usado na preparação da venda técnica.
  • 5% Está focado no planejamento do dia em casa.
  • 6% Passa-se esperando o médicos na recepção.
  • 6% É usado na conversa com os pares no consultório
  • 8% Passa-se detalhando o produto junto ao médico em sua sala
  • 8% Organizando pedidos de vendas ou visitando PDVs
  • 8% Outras atividades
  • 13% Almoço / Café / Chá / Refrescando-se / Fumando
  • 41% Viajando
Analisar esses percentuais do uso do tempo podem ajustar nossa percepção do enfoque necessário para o treinamento apropriado que deve ser aplicado aos colaboradores da Força de Vendas.

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

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