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QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: 03 - Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas

QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas



A busca pela melhoria não deve ser um mero axioma propalado pelos gestores da Força de Vendas. Procurar melhorar traz retornos reais, mas precisam de dados dados comprobatórios para provarem sua eficácia.

PROCEDIMENTOS

Quando não damos atenção aqueles aspectos mais relevantes, relegando-os ao acaso ou deixamos de considerá-los importantes, passamos uma mensagem poderosa de que ninguém precisa se preocupar com isso. Resultado: Decréscimo da importância da presença de pessoas no dia a dia dos consultórios. Prejuízo certo, e aumento do custo das visitas.

Todas as Forças de Vendas que buscam seriamente resultados, precisam funcionar seguindo diretrizes claras e funcionais. Estas diretrizes precisam estar cercadas de argumentos lógicos e dados que os respaldem.
  • Nº de Visitações a médicas por dia. Nº de Revisitas por mês. 
  • de Visitações aos PDVs por dia. Atualizar os dados dos contatos nos PDVs
  • Abordagem da Grade Promocional na sequência informada.
  • Atualização regular do telefone do consultório.
  • Atualizar todas as redes sociais nas quais o médico estiver inscrito 
  • Atualização regular email do médico.
  • Atualização regular do telefone do médico.
  • Atualização regular do telefone da secretária do médico.
  • Atualização regular do endereço e melhor horário.
Estas e diversas outras informações são patrimônios da empresa e precisam ser vistos e tratados como tais. Atente-se: Encara a existência e a manutenção dessas Premissas como algo importante? Tem ciência de que a sua empresa é a dona dessas informações e paga muito caro por elas ( Caso não recorde o custo releia este artigo: Custo X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas). É importantíssimo atentar-se a isso.

Todos os colaboradores da Força de Vendas precisam ver algum sentido por trás das diretrizes que estão seguindo. Se as entenderem e concordarem com elas, serão leais a elas.

VISITAÇÕES

Pergunte-se: Acredita que visitar regularmente um certo número de profissionais médicos trará resultados?

Minha opinião: Não necessariamente! Há muito tempo ouvimos dizer que visitações regulares convertem-se em prescrições regulares. Mas para que isso seja uma verdade incontestável cada visita realizada por um membro da sua Força de Vendas precisa causar fantásticas e impactantes impressões nos médicos: (1) Cada visita deve acrescentar algo a experiência profissional visitado; (2) O médico visitado [Seja um KOL ou DOL] deve sentir-se atraído a ouvir novamente o Rep numa próxima visita; (3) O Rep precisa deixar algo de valor e importância em termos de conhecimento, fazendo com que suas visitas sempre tenham seu tempo ampliado. Pergunto: Garante que cada uma das visitas realizadas pelos Reps da sua empresa causam essa impressão? Por que não?
  • Sim, para que isso ocorra será necessário um envolvimento de cocriação entre diversos departamentos da sua empresa (Produtividade | EfetividadeMarketingInteligência  de Mercado e Inteligência Competitiva), todos tendo em mente os três aspectos comentados acima.

  • Precisarão preparar e deixar o Rep tão seguro de si, que suas visitas comecem a ser comentadas por outros profissionais do mercado.

  • A apresentação, o conteúdo dos VAs, os artigos compartilhados, bem como aquilo que interessa a cada especialista, precisará ser os frutos que os departamentos acima produzirão. Que tal um vídeo de 1 minuto, muito bem produzido, com um link para um artigo importante.
  • O que acha de disponibilizar no mesmo local do vídeo, a possibilidade do médico acessar a mais 2 vídeos exclusivos, caso compartilhe o contato de mais 2 especialistas da sua área?
Mantenha-se ocupado:

  • Defina Premissas para sua Força de Vendas
  • Acompanhe o cumprimento das Premissas
  • Reavalie as metas das Premissas
  • Bonifique o atingimento das Premissas


FERRAMENTAS

Os membros de sua Força de Vendas têm acesso a equipamentos que lhes trazem vantagens e comodidades? Eles precisam otimizar suas chances de sucesso, fazendo a maior parte do trabalho em pouco tempo. Há muitas maneiras de ajudá-los a maximizarem suas chances de sucesso e vou introduzir alguns acessórios legais para Ipad que podem encontrar seus pares nas demais plataformas. Lembre-se: Tais acessórios não servem apenas só para tornar a vida do Reps um pouco mais fácil, mas também para impressionar ainda mais suas oportunidades de vendas, aumentando suas chances de fechar um negócio.

Apple Pencil








Investiu-se muito tempo na criação do Apple Pencil para que não perdêssemos tempo quanto a precisão. Assim, expandiu-se a versatilidade do Multi-Touch a novos níveis. Sua tecnologia é completamente diferente de tudo o que já foi projetado antes pela apple. Mesmo assim, vai parecer que sempre usou o Apple Pencil. Faz vários efeitos com a precisão de um único pixel, para que tenha liberdade criativa. O iPad Pro quando reconhece o Apple Pencil, o subsistema faz a leitura do sinal a impressionantes 240 vezes por segundo, o dobro de informações em relação ao dedo.
Headset Plantronics Voyager 2



















Não requer esforço, é simples, elegante e não parece estar saindo de dentro da sua cabeça fazendo você parecer um pouco estranho. Este fone de ouvido Bluetooth compacto elimina a constante necessidade de verificar o telefone em busca de chamadas perdidas. Significa que o smartphone pode ficar no bolso e seu Rep realmente aparentará querer estar lá, dando atenção exclusiva ao cliente. Gozando de assinatura tecnologia de áudio Plantronics, o fone de ouvido elimina o ruído de fundo, mantendo chamadas nítidas em qualquer ambiente.

Belkin portátil Tablet Stage



















Como bem sabe, a boa apresentação no iPad é a chave para a venda e esta é realmente uma habilidade muito difícil, mesmo para o mais experiente Reps. Não é sempre que se consegue envolver socialmente o médico, com apenas uma das mãos, enquanto tenta mantê-lo envolvido em seu VA, Apresentação ou Artigo de destaque, devido a estar segurando o tablet.

O tablet portátil Belkin permite apresentar-se na frente de indivíduos ou grupos e ao mesmo tempo ser capaz de realizar várias tarefas.

Seu modo pódio é perfeito para apresentações e colaboração. 


brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

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