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QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: 02 - Treinamento da Força de Vendas

QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: Treinamento da Força de Vendas



Neste artigo analisaremos alguns aspectos sociais e técnicos, necessários à formação de bons profissionais. Estes aspectos do modelo QA surtirão efeitos amplos e profundos, e por isso devem ser implementados. SOCIAL
Tanto os Reps quanto os Gestores devem aprender a ler as pessoas.
Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os médicos.
Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo positivamente em seu favor.
Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.
Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundo são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.
Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.
Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez. Poupando o médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.
É necessário que identifiquem se o médico com quem estão lidando é Visual, Auditivo ou Cinestésico. Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação. Este modelo de educação estendido aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento.

O treinamento não devem ser ações atribuídas aos gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico da empresa, que é dinâmico.

Deixar formação educacional dos Reps nas mãos dos gestores diretos é estagnar o desenvolvimento da sua Força de Vendas, ou se preferir, gastar 40% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar 60% das visitas realizadas diariamente.

Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua deixá-lo assim.
TÉCNICO

Todos devem ter smartphones e tablets. Sem restrições de uso.

Todos devem demonstrar grande familiaridade em suas ferramentas de CRM, CLM e Automação.

Todos devem ser submetidos a testes regulares onde demonstrarão ter domínio sob as ferramentas disponibilizadas, o que inclui análise dos relatórios e dashboards; compreensão do impacto das visitas e revisitas, bem como a qualidade dos contatos.

A grade promocional definida deve ser seguida e apontada.

A qualidade dos VAs e sua eficácia devem ter um feedback de cada Rep, algo como: Ruim | Regular | Bom | Ótimo.

Treinamentos via plataforma de e-learning que aprofundem a percepção dos Reps deve ser ministrados regularmente.
INVESTIMENTO

Não veja os treinamentos como custo, mas como investimento.

Regularidade: Os treinamentos nunca devem ser pontuais, precisam ser constantes e toda a equipe precisa acostumar-se a eles.

Qualidade do conteúdo: Devem sentir que a cada exposição melhora sua performance. O conteúdo dos treinamentos precisam ser alinhados à estratégia da empresa, mas não somente a isso. Não devem ser dominados apenas pelos aspectos de marketing com os conteúdos das marcas. Precisa de fato estar alinhado à estratégia da empresa: Como o laboratório quer ser visto e reconhecido? Isso passa pelo aspectos de como seus Reps se vestem, comportam-se e como são vistos.

Formato: Os treinamentos podem ser realizados de forma presencial ou através de e-learning.

Regularidade: Não menospreze o treinamento semanal. Poucos tempo, algo como 20 minutos, quando bem utilizados farão uma diferença enorme nos resultados.



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