Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

EUA - Cobertura por Especialidades Médicas em Âmbito Nacional por Estado


O exemplo postado abaixo é um relatório poderoso que você precisa ter em sua empresa para trabalhar no ano de 2018. Mas claro que com o perfil Brasil.

Este exemplo da Cobertura por Especialidades Médicas em Âmbito Nacional por Estado é uma lista dos Estados dos EUA com o número de médicos em cada uma das 92 áreas de especialidades.

Sim, use esses dados para aprender a concentrar as promoções dos produtos e serviços nos especialistas mais relevantes, fortalecendo seus esforços de engajamento.

Este estudo também classifica as 20 maiores Especialidades Médicas, em suas respectivas famílias, mantendo a medicina pediátrica no topo.

Revise o relatório completo para ver outras especialidades que formam o ranking.

Metodologia: As contagens dos médicos estão baseadas os provedores licenciados que relataram as respectivas especialidades de prática primária e secundária. Poderão existir duplicações nos médicos. E claro, as contagens são aproximadas e sujeitas a mudanças diárias. Este relatório é baseado em entrevistas telefônicas contínuas em cerca de 300 mil consultórios médicos. A SK & A atualiza o banco de dados completo dos consultórios médicos duas vezes por ano.

Top 20 Especialidades Médicas







Acesse esta planilha completa aqui.


Nº de Especialidades Médicas por Estado


Acesse esta planilha completa aqui.





Fonte: QuintilesIMS


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Representante Farmacêutico - Sim, Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se! - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Representante Farmacêutico - Sim, Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se! - O que Falar ou Não Falar a um Médico

O que segue é uma lista simples daquilo que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico. Também servirá ao propósito de  ajudar os Médicos a entenderem um pouco mais aquilo que se passa pela mente dos Representantes Farmacêuticos.

De longe, o erro mais comum que os Representantes fazem é não ouvirem o que os Médicos dizem durante suas visitas ao consultório.

O problema é que a maioria dos Representantes estão tomados por sua missão e rotina organizada de fazerem vendas eficazes. Muitos têm roteiros e planos pré-visita onde visualizam-se com o Médico antes mesmo de estarem em sua presença. Neste momento tentam memorizar seu material e levar em conta uma profusão de pontos que querem | devem falar.

Nos instantes da preparação tudo dá muito certo, mas no momento da ação muita coisa ruim pode acontecer.

Por exemplo, alguns Representantes podem sentir-se compelidos a colocar tudo para fora, misturando todos os pontos. Sem aperceber-se, continuam com o seu discurso, mesmo quando o Médico faz uma pergunta ou mostra que está interessado em outra coisa.

Ao invés de FAZER isso, ouça seus Médicos! Eles lhe dirão no que estão interessados ​​e o que desejam discutir. Seja flexível, nem sempre precisará aderir estritamente ao que preparou.

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Representante Farmacêutico - Não questione os Tratamentos - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Representante Farmacêutico - Não questione os Tratamentos - O que Falar ou Não Falar a um Médico

A pior pergunta a se fazer é: Doutor, me diga, como o senhor trata [e neste momento cita uma condição específica]?

A maioria dos Médicos não sentem-se confortáveis com essa abordagem. Pense nisso: não importa o que diga aos Médicos, dirão que está errado, equivocado ou mal informado, pois existe uma maneira melhor de tratar os pacientes.

Já ouviu um Médico admitir que tratou um paciente de forma incorreta? Então qual é o sentido dessa pergunta?

Outra coisa: Não é seu papel sair dizendo como tratar os pacientes. Quantos pacientes já tratou com seu medicamento? Os Médicos sabem que você não é um especialista neste tratamento, e tão pouco está qualificado  a lhes dizer como deveria tratar os pacientes.

Ao invés de fazer uma abordagem retrógrada, cite o artigo de um autor que trate uma condição em particular com o Produto que está representando. Em seguida, pergunte-lhe se tais recomendações poderiam aplicar-se aos pacientes dele.

Pronto! Humildade e conversas abertas...


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Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Os Médicos vêem todos os Reps da mesma forma.


Não importa se estiverem vendendo produtos Avon, Carros, Planos de saúde ou Medicamentos.


O motivo: Os Médicos são um dos Mercados Alvo mais saturados no Brasil, especialmente nas metrópoles.

Quantos Reps encontra quando faz suas visitas? Adicione o fato de quase todos usarem as mesmas técnicas de vendas e a mesma linguagem. Sim, não se engane achando que as estratégias de vendas que aprendeu são exclusivas para a Indústria Farmacêutica,  todos os Representantes vão usá-las.

Uma das mais comuns é algo parecido com o abaixo

"Doutor, eu posso ter o seu compromisso de que prescreverá meu medicamento para os próximos 10 ou 20 pacientes?"

Esteja avisado: Se for teimoso e usar esta mesma técnica, saiba que outro Representante, provavelmente, perguntou a mesma coisa ontem. E outro a usará logo após você sair.

Pense, reflita, você precisa ser um diferencial. Algo que se sobressaia. Antes de pedir algo, entregue algo. Sim algo valioso, diferenciado. E não dependa do seu gestor para isso! Desenvolva-se...


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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informe ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).


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O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica

O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica

Minha intenção ao escrever essa série de artigos é a de enaltecer a classe profissional do Propagandista, que através de suas competências essenciais, tornam-se grandes Analistas de Mercado.


Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF
eBook: Visita Médica Produtiva: Criando uma Conexão Emocional - André Luiz Bernardes eBook: O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo Visita Médica Produtiva: Conexão Emocional A EXPERIÊNCIA (ARTIGOS ESCRITOS COM FOCO NO MERCADO FARMACÊUTICO BRASILEIRO Livro 2) eBook: O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características - André Luiz Bernardes

Caso não esteja familiarizado com tudo o que está envolvido no desenvolvimento de novos Produtos para a Indústria Farmacêutica, saiba que estes são oriundos de estudos realizados por farmacêuticos, químicos, nos maiores laboratórios do Brasil e do mundo.

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Todo Representante detém este conhecimentos além conhecer muito bem as estratégias de marketing envolvidas na propagação da mensagem de venda. Também compreende o Mercado onde atuam, isto é, quais são as doenças mais comuns, quais as regiões de maior incidência, as respectivas sazonalidades, procurando ofertar o Produto no momento certo. Além de tudo, conhecem os demais players, suas forças e fraquezas, e esforçam-se em estar um passo à sua frente.

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O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido

O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido

Muitas pessoas não estão familiarizadas com a profissão repleta de desafios constantes que é a de Propagandista. Talvez alguns achem aparentemente fácil, parece precisar ser simpático e ter disposição de fazer algumas visitas diárias. Mas ser um Propagandista vai muito além disso!


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Um Propagandista é alguém cujas informações farmacológicas sobre o produto estão na ponta da língua. Sim, os Médicos pertencem a uma classe profissional extremamente exigente devido as expectativas do público que atendem, no caso, todos nós. As vendas conceituais realizadas pelos Representante são verdadeiros pactos de confiança entre os laboratórios que representam e o Médico.

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Todos os Propagandistas, por serem exímios profissionais que possuem conhecimentos específicos em suas áreas de atuação, seja: AnatomiaPatologiaFarmacologiaFisiologia, entre outras áreas fundamentais para seu discurso. Mantém-se constantemente comprometidos.

Há também os Propagandistas que realizam vendas diretas no varejo, isto é, nas farmácias - PDVs - e até mesmo vendas corporativas, em hospitais privados e do governo. São áreas distintas com diferentes abordagens estratégicas.


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