Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Mais Reps, ou mais Produtividade?



O trabalho de um Representante da Força de Vendas na Indústria Farmacêutica envolve compartilhar com os Médicos e outros profissionais da área as novas informações e avanços que sua empresa, dentro da indústria, vem desenvolvendo.

Digamos que você está desejoso de tornar-se um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica:

Gostaria de flexibilizar suas habilidades em vendas neste ambiente altamente profissional?

Está interessado nos últimos novos avanços tecnológicos da ciência?

Tornar-se um embaixador da Indústria Farmacêutica que leva conhecimento a respeito dos novos medicamentos e tratamentos necessários ao estabelecimento da saúde para os consumidores que precisam ter ciência deles, é uma tarefa árdua, contínua, onde a fibra e a resiliência são necessárias.

Mas sob o viés das empresas Farmacêuticas, muitos têm optado por manter uma abordagem mais científica no que diz respeito a efetividade de suas Forças de Vendas.

Perseguir e alcançar metas de crescimento, tais como a de incrementar a receita ao longo de alguns anos, pode ser desafiador. Isso pode ser obtido através da combinação de algumas melhorias pertinentes como a (1) Melhora da Produtividade e (2) Novas Contratações.

A rota mais barata e eficaz para aumentar a produtividade geralmente será a aplicação do QA - Quatro Alavancas:
  • Treinamento da Força de Vendas;
  • Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas;
  • Automação Otimização;
  • Gestão da Performance.
Somente após a implantação do QA é que se pode pensar em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que o gerente ou o coordenador, da equipe de produtividade | efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

SOBRE NOSSO CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos

CONHECIMENTO


Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.

HABILIDADE


Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.

ATITUDE


Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

Público

O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.

Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.

Conheça seu público-alvo

O primeiro passo é conhecer a fundo o seu público-alvo, suas necessidades, objetivos e problemas enfrentados no dia a dia. Assim, será possível identificar as pessoas prontas para adquirir seu produto. Um bom roteiro para conseguir obter conhecimento sobre o processo de compra do seu cliente potencial é:

  • Identificar seus compradores
  • Diagramar os processos de compra dos seus compradores
  • Incluir no diagrama as etapas que você vai tomar para entrar no processo de compra deles
  • Diagramar as ações que você tomará para movimentar as prospecções através do processo
  • Examinar as ligações entre as ações para garantir que os próximos passos serão óbvios
  • Definir os critérios de qualificação
  • Examinar as motivações dos clientes para cada ação
  • Definir os recursos da organização responsáveis por cada etapa
  • Definir o software que você vai usar para automatizar o processo

Defina suas metas

Para definir as metas que a equipe deve perseguir, você deverá entender a sua taxa de vendas fechadas. Qual o percentual de pessoas que você faz contato inicial que realmente se tornam clientes? Saber essa taxa é fundamental para o sucesso em vendas.

O ideal é decompor as taxas e focar as metas de atração Marketing Inbound ou Outbound para elas. Por exemplo, se eu descubro que para uma venda preciso que passem pelo meu funil duas prospecções que receberam propostas, quatro reuniões, oito leads qualificados e 12 leads, e que minha meta de vendas no mês é de 16 vendas, logo, é necessário no mínimo que 192 leads sejam gerados no mês. Claro que isso não é garantia de nada, mas dá uma relação entre as metas que ajuda na transparência e no alcance desses objetivos.

Você sabia que mais de 80% das empresas definem o tipo errado de metas? Um estudo recente, demonstrou que metas orientadas por resultado são praticamente impossíveis de alcançar, por isso, metas orientadas por atividades trazem resultados mais seguros.

Construa um Orçamento de Vendas

Um Orçamento de Vendas é uma projeção da quantidade de produtos ou serviços que deverão ser vendidos pela empresa. Também é preciso ter em mente o valor pago em comissões, que são estímulos à produtividade da equipe de vendas.

Os demais orçamentos da empresa são planejados em função do orçamento de vendas, ou seja, sabendo-se o quanto se espera vender (ou seja, captar) é possível custear os gastos dessa operação. As bases para estipular o Orçamento de Vendas podem variar. Geralmente, usa-se dados de mercados ou histórico de vendas.

Mantenha o time de vendas atualizado

Em uma equipe ideal de vendas, há um profissional dedicado ao treinamento de novos colaboradores e em trazer novas competências para os existentes. Um norte para esse processo é a definição do vendedor ideal e a identificação do que falta na equipe. Essa atividade pode gerar dificuldades e desconfortos, mas um bom gerente de vendas e coach conseguirá contornar a situação e mostrar os benefícios do processo.

Um bom líder está sempre estudando, e é importante incentivar esse comportamento nos colaboradores. Assim, logo eles trarão ideias tanto para o processo de vendas como em treinamentos.

Estar de olho no mercado também vai ajudá-lo a identificar competências e treinamentos que podem fazer a diferença. Observe empresas semelhantes e concorrentes, vá a eventos e converse. Que tal ter um assunto significativo para o networking? Quer mais dicas sobre o assunto? Então o e-book Guia Matador do Treinamento Corporativo é a leitura ideal!

Escolha um software para ser seu aliado

A melhor forma de acompanhar o processo de vendas é com a ajuda de um software. Uma das vantagens de usar soluções é poder automatizar processos, tornando suas ações mais assertivas e rápidas. Uma vez que o modo de comunicação é simplificado e a reunião de dados centralizada em uma ferramenta, será mais fácil avaliar vendedores, processo de vendas, elaborar planejamento estratégico e planos de ação, não acha?

Dentre as várias opções no mercado de soluções que prometem ajudar o gerente de vendas a administrar o seu time, destacamos softwares do tipo CRM e ERP como os mais capazes.

Método QA® - Quatro Alavancas®


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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS



Com o intuito de fazer-me entender sobre a importância de impor um programa de treinamento extensivo à Força de Vendas, acompanhe o breve raciocínio que rascunho abaixo. Este, um importante aspecto do método QA - Quatro Alavancas e um de seus pontos fulcrais:


CUSTO


Suponhamos que o custo de cada visita do Representante ao Médico equivalha a US$ 50, sim, usemos o dólar como base neste exemplo hipotético.

 

É importante dizer que a fórmula que compõe o custo por visita é proprietária de cada empresa, e passa por decisões e ações estratégicas. O valor que utilizaremos aqui é apenas uma referência, que poderá ser ajustada segundo sua realidade.

 

Agora, continuemos elucubrando que cada Representante ou Consultor visite, em média, até 8 Médicos por dia.

 

Neste ponto já temos um custo médio diário de visitações

 

Calculemos que cada Rep consiga efetuar em média, seis contatos diários. Sob tal modelo, teríamos por semana cerca de 30 contatos, a um custo total de US$ 1.500 por semana.

 

 

CUSTO REAL


Pergunte-se: Qual será o custo real destas visitas caso não sejam funcionais?

 

Se as visitas não estiverem surtindo o efeito que se espera, o custo de cada uma delas, em média, poderá elevar-se em até 40%, pois a perda da efetividade baixará as margens de lucratividade, inflacionando os custos.

 

Assim, quando as visitas tornam-se menos efetivas, há um incremento de US$ 600,00 semanais por colaborador.

 


O custo por Representante, passa de US$ 50 por visita para US$ 70 por visita médica. Um efeito dominó que expande, aumentando o custo semanal de US$ 1.500 para US$ 2.100.



TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS


Para tornar o custo mais palpável, definiremos um tamanho hipotético desta Força de Vendas. Suponhamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.

Digamos que, em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.

 

Então, no modelo proposto, totalizamos 16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112 colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.

 

CALCULANDO O CUSTO DO TREINAMENTO


Antes de calcular o custo diário de visitação dessa Força de Vendas, pense em quanto se economiza quando visitas produtivas são realizadas. Manter os Reps e seus respectivos gestores bem treinados realmente fará a diferença em números.


E neste ponto a pergunta que não quer calar é: Mas e o custo do treinamento? Bem, as linhas acima lhe fizeram fazer uma bela reflexão sobre este assunto, não?


Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

SOBRE NOSSO CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos

CONHECIMENTO


Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.

HABILIDADE


Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.

ATITUDE


Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

Público

O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.

Método QA® - Quatro Alavancas®


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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Melhoria Contínua dos Procedimentos


A busca pela melhoria não deve ser um mero axioma propalado pelos gestores da Força de Vendas. Buscar a melhoria contínua traz retornos reais. Mas são necessários dados comprobatórios de acompanhamento para que a eficácia seja mostrada.


PROCEDIMENTOS

Quando não damos atenção aqueles aspectos mais relevantes, relegando-os ao acaso ou não os consideramos importantes, passamos uma mensagem poderosa de que ninguém precisa se preocupar com isso. Resultado: Decréscimo da importância da presença de pessoas no dia a dia dos consultórios. Prejuízo certo, e aumento do custo das visitas.


Todas as Forças de Vendas que buscam seriamente resultados, precisam funcionar seguindo diretrizes claras e funcionais. Estas diretrizes precisam estar cercadas de argumentos lógicos e dados que os respaldem.

Nº de Visitações médicas por dia. Nº de Revisitas por mês.


- Nº de Visitações aos PDVs por dia. Atualizar os dados dos contatos nos PDVs.
Abordagem da Grade Promocional na sequência informada.
Atualização regular do telefone do consultório. *
Atualizar todas as Redes Sociais nas quais o médico estiverem inscritos. *
Atualização regular do e-mail do médico. *
Atualização regular do telefone pessoal do médico, quando possível. *
Atualização regular do telefone da secretária ou assessoria do médico. *
Atualização regular do endereço do consultório, bem como o melhor horário. *


Nas linhas com asterisco (*), acredito sinceramente que um serviço terceirizado deva ficar responsável por tais importantes atualizações. Os Reps têm inúmeras ações mais estratégicas a desenvolver.


Estas, bem como outras diversas informações, são um patrimônio da empresa e precisam ser vistos e tratados como tais. Reflita: Encara a existência e a manutenção dessas premissas como importantes? Tem ciência de que sua empresa é a dona dessas informações e paga muito caro para tê-las? Caso descorde, releia Custo X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas. É importantíssimo atentar-se a isso.

Todos os colaboradores da Força de Vendas precisam ver algum sentido por trás das diretrizes que estão perseguindo. Se as entenderem e concordarem com elas, lhes serão leais.



VISITAÇÕES


Pergunte-se: Visitar regularmente um certo número de profissionais médicos traz resultados?

Minha opinião: Não necessariamente! Há muito tempo ouvimos dizer que visitações regulares convertem-se em prescrições regulares. Mas para que isso seja uma verdade incontestável, espera-se que cada visita cause fantásticas e impactantes impressões nos médicos:


  • (1) Cada visita deve acrescentar algo a experiência profissional do visitado;
  • (2) O Médico visitado, seja um KOL ou DOL, deve sentir-se atraído a ouvir o Rep novamente na próxima visita;
  • (3) O Rep precisa deixar algo de valor e importância em termos de conhecimento, fazendo com que suas visitas sempre tenham seu tempo ampliado.
Pergunto: Pode garantir que cada uma das visitas realizadas pelos Reps da sua empresa causam essa impressão? Por que não?

Sim, para que ocorra algo próximo do esperado, será necessário um envolvimento de cocriação entre os diversos departamentos da sua empresa (Produtividade | Efetividade, Marketing, Inteligência de Mercado e Inteligência Competitiva), onde todos terão em mente os três aspectos comentados acima.

Precisarão preparar e deixar o Rep tão seguro de si, que suas visitas comecem a ser comentadas por outros profissionais do mercado.

A apresentação, o conteúdo dos VAs, os artigos compartilhados, bem como aquilo que interessa a cada especialista, precisarão ser os frutos que os departamentos acima produzirão.


Que tal um vídeo de 1 minuto, bem produzido, com um link para um artigo importante. 
Talvez possa disponibilizar no mesmo local do vídeo, uma funcionalidade que permita ao Médico acessar a mais 2 vídeos exclusivos, caso compartilhe o contato de mais 2 especialistas da sua área?

Mantenha-se ocupado:
· Defina premissas para sua Força de Vendas
· Acompanhe o cumprimento das premissas
· Reavalie as metas das premissas
· Bonifique o atingimento das premissas

Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

SOBRE NOSSO CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos

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Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.

HABILIDADE


Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.

ATITUDE


Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

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O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.

Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.

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