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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Treinamento da Força de Vendas


Neste capítulo analisaremos alguns aspectos sociais e técnicos, necessários à formação de bons profissionais. Estes aspectos do modelo QA surtirão efeitos amplos e profundos, e por isso devem ser implementados.


SOCIAL

Tanto os Reps quanto os Gestores devem aprender a ler as pessoas.

Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os médicos.

Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo-os positivamente a seu favor.

Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.

Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundos são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.

Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.

Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez, poupando o Médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.

É necessário que identifiquem se o médico com quem estão lidando é Visual, Auditivo ou Cinestésico.

Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação.


Este modelo de educação estendido aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento.

Penso que os treinamentos não devem ser ações restringidas aos gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico da empresa, que é dinâmico.

Deixar a formação educacional dos Reps nas mãos dos gestores diretos é estagnar o desenvolvimento da sua Força de Vendas, ou se preferir: Gastar 40% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar 60% das visitas realizadas diariamente.

Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua deixá-lo assim.



TÉCNICO

Todos devem ter smartphones e tablets, sem restrições de uso.

Todos devem demonstrar grande familiaridade em suas ferramentas de CRM, CLM e Automação.

Todos devem ser submetidos a testes regulares onde demonstrarão ter domínio sob as ferramentas disponibilizadas, o que inclui a análise dos relatórios e dashboards; compreensão do impacto das visitas e revisitas, bem como a qualidade dos contatos.

A grade promocional definida deve ser seguida e apontada.

A qualidade dos VAs e sua eficácia devem ter um feedback, sem identificação, de cada Rep, algo como: Ruim | Regular | Bom | Ótimo.

Treinamentos via plataforma de e-learning que aprofundem a percepção dos Reps devem ser ministrados regularmente.


INVESTIMENTO

Novamente: Não veja os treinamentos como custo, mas como investimento!

Regularidade: Os treinamentos nunca devem ser pontuais, precisam ser constantes e toda a equipe precisa acostumar-se a eles.

Qualidade do conteúdo: Devem sentir que a cada exposição melhora sua performance. Os conteúdos dos treinamentos precisam ser alinhados à estratégia da empresa, mas não somente a isso. Não devem ser dominados apenas pelos aspectos de marketing com os conteúdos das marcas. Precisa de fato estar alinhado à estratégia da empresa: Como o laboratório quer ser visto e reconhecido? Isso passa pelos aspectos de como seus Reps se vestem, comportam-se e como são vistos.

Formato: Os treinamentos podem ser realizados de forma presencial ou através de e-learning.

Regularidade: Não menospreze o treinamento semanal. Pouco tempo, algo como 20 minutos, quando bem utilizados farão uma diferença enorme nos resultados.

Método QA® - Quatro Alavancas®



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