Varejo Farmacêutico: Conceituando o Nível Micro na Farmácia


A participação no Mercado é importantíssima para a estratégia de qualquer empresa. Compreender o Market share torna-se imprescindível para a avaliação do desempenho dos PDVs.

O conceito Nível Micro da Farmácia (comumento chamados de UTC ou Brick) tem sido paulatinamente explicado e divulgado entre os profissionais do Varejo Farmacêutico e da Indústria Farmacêutica.


Este conceito Nível Micro da Farmácia é um modelo utilizado tanto pela consultoria IQVIA™ quanto pela consultoria Close-Up International®, que produzem mapeamentos conceituais das regiões de interesse, levando em conta a cadeia de distribuição de Medicamentos, Produtos de Higiene, Produtos de Beleza, etc...


A comunidade global tem investido continuamente em promover a saúde humana para oferecer valor e resultados reais através de Sales Analyzer (SA) - dados de vendas - no menor nível possível.

As consultorias citadas acima fornecem tais informações de Mercado, permitindo à Indústria Farmacêutica, aos Distribuidores e aos Varejistas terem maior acuricidade em sua performances.

As informações divulgadas através de suas auditorias mensais apresentam o Market share, além de diversas informações pertinentes que propiciam AÇÕES ESTRATÉGICAS: análiseplanejamento e AÇÕES TÁTICAS: parcerias em Mercados comuns, direcionamentos, Sizing, Target & Segmentation.



Conceito Nível Micro na Farmácia

O Conceito Nível Micro na Farmácia, desenvolvido para identificar o Potencial de Mercado do PDVreflete toda a análise detalhada, região a região, focando o menor nível possivel (conjunto de CEPs), levando-se em conta o potecial para demanda e crescimento. Ao considerarmos tais informações, determinamos corretamente o Mercado e as ações que serão implementadas.


O Potencial de Mercado do PDV

Não é possível planejarmos ações de expansão na Rede ou abordagens nos PDVs, sem determinarmos o Potencial de Mercado do PDV.

Ambas as ações: Ampliar a Rede e Determinar quantos Reps de Trade visitarão um PDV, requerem subsídios estratégicos.

Assim como os departamentos de Inteligência de Mercado e Produtividade da Indústria Farmacêutica demonstram maior familiaridade com as auditorias e se valem delas para suas decisões, por exemplo, chegam a determinar até mesmo o número de vezes que um PDV será visitado em cada Ciclo. Não existe nenhum motivo para que empresários, donos de Redes de farmácias, baseiem-se apenas em seu feeling, abrindo mão da segurança que estes dados estratégicos trazem.



Market Share

Market share é uma ferramenta de avaliação das forças e fraquezas do PDV. Para desenvolver um planejamento eficiente é necessário estar familiarizado com o Mercado onde estiver inserido e o potencial de performace da respectiva unidade.

Market share ou cota de mercado é a participação de Mercado de uma determinada empresa. Conhecer bem o Mercado onde seu negócio está inserido é essencial para desenvolver um planejamento eficiente. Para identificar o potencial de crescimento da sua empresa o primeiro passo é mensurar o tamanho do Mercado onde compete, para depois calcular sua própria representatividade.

Não há uma regra geral para se calcular o tamanho de um Mercado, utilize bom senso e fontes de informações confiáveis. Quando possível utilize mais de um método para validar seus números.

Quanto a sua Farmácia, o Market share dela, ou o percentual de representatividade que detém, será determinado pelo quanto vende em comparação com todos os demais PDVs da região. Este percentual será sua cota em seu segmento.

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