Método QA® - A Busca pela Efetividade - Dimensionando a Força de Vendas - Custo Diário X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas

Calculando o Custo Diário X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas


Todos temos ciência da importância de se impor um ritmo forte num Programa de Treinamento Contínuo à FV - Força de Vendas.

Mas, existem alguns aspectos importantes a se considerar, para que possamos ‘enxergam’ o respectivo valor e importância dessa atualização contínua.

A seguir consideraremos alguns importantes pilares do Método QA® - Quatro Alavancas.




Custo Diário (CD)

Suponhamos que o Custo Diário (CDde cada visita do Representante ao Médico seja algo em torno de US$ 50.

Este valor é apenas uma referência, que pode ser ajustada, pois a composição da fórmula do Custo por Visitação (CVé proprietária de cada empresa, passando por decisões estratégicas e ações táticas.

Mas, continuemos a considerar que cada Rep ou Consultor visite em média, até 8 Médicos por dia. Assim teremos um Custo Médio Diário (CMD) das visitações.




Calculemos assim, que cada Rep consiga efetuar, em média, seis contatos diários (das 8 visitas programadas). Nesses modelo, teríamos um Custo Médio Semanal (CMSde uns US$ 2.000 para cada Rep, com cerca de 30 contatos semanais.


Custo Real (CR)

Pergunte-se:
Qual será o Custo Real (CRdas visitas caso não sejam funcionais?

Se houver perda de efetividade, devido as visitas não surtirem efeito (Por exemplo: menos contatos Médicos, não sensibilização quanto a prescrição dos Produtos), o custo diário de cada visita poderia, em média, elevar-se em 15%, afetando as margens de lucratividade.

Ao inflacionar os custos, as visitas tornam-se menos produtivas, trazendo um incremento médio de US$ 60 semanais por colaborador.




CMD por Representante recebe um incremento não desejado de US$ 7,50 por visita, elevando-o de US$ 50 para US$ 57,5 por visita Médica.

Este efeito dominó aumenta o CMS de US$ 2.000 para US$ 2.300.

A percepção deste tópico está em quanto custa a pouca manutenção do conhecimento e treinamento inicial estendido ao Rep.

  • Vale a pena efetuar apenas um treinamento anual?
  • É importante efetuar treinamentos avaliações mensais?


Tamanho da Força de Vendas

Para tornarmos o 
CD dessa FV mais competitivo, definiremos um tamanho hipotético para visualizarmos melhor o impacto de quaisquer ações e ajustes.


Suponhamos que nossa FV seja composta de 4 Linhas com 28 colaboradores (24 Reps e 4 Gestores).



Faça as contas: Cada Linha tem 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.


Então, neste modelo proposto, totalizamos 96 Reps16 Gestores.


Totalizando, nossa Força de Vendas será composta por 112 colaboradores que, neste modelo, respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.

Neste tópico quero lhe chamar à atenção quanto a nosso 'pequeno' desvio técnico, por falta de efetividade, culminando na elevação do nosso CMD por Representante.
Houve uma elevação não desejada de US$ 7,50 por visita. Sim, cada visita com pouca efetividade, elevou-se de US$ 50 para US$ 57,5.


  • Qual é o custo em dólares deste 'pequeno' desvio, impactado em 96 Representantes?
  • Vale a pena treinar os Gestores da FV, que poderão replicar novas técnicas e atualizações para suas equipes?
  • É importante efetuar treinamentos regulares para os Gestores da FV?

Treinamento


Antes de calcular o CMD da Visitação de toda a FV, pense em quanto se economiza quando visitas produtivas são realizadas.

Manter os Reps e seus respectivos Gestores bem treinados realmente fará a diferença nos custos.

E neste ponto a pergunta que não quer calar é:

Qual é o custo do investimento em treinamento?



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