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Estatísticas e Nº de Médicos no Brasil (CFM) - 12.12.18

Estatísticas e Nº de Médicos no Brasil (CFM) - 12.12.18

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#Brasil #CFM #Estatisticas #Médicos #Região #UF
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A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 02 - Decodificando as Complexidades da Indústria Farmacêutica

A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 02 - Decodificando as Complexidades da Indústria Farmacêutica

Para que as equipes trabalhem juntas de forma eficaz, os colegas precisam poder se comunicar de maneira rápida e fácil, compartilhar ideias, fazer perguntas, fornecer insights e coordenar tarefas. A Indústria Farmacêutica tem a reputação de ter pessoas que trabalham em silos, mas uma nova cultura de colaboração segura está evoluindo e promoverá o trabalho incrivelmente complexo que fazem”. - Alan Lepofsky - VP e Analista Principal, Future of Work, Constellation Research

A UNICIDADE DE CLIENTES DE SUBSTITUIÇÃO

A Indústria Farmacêutica educa, comercializa e influencia várias partes interessadas / clientes em nome do consumidor final - o paciente. Por esse motivo, a Indústria Farmacêutica tem uma relação indireta com o cliente. A singularidade é uma relação indireta através intermediários denominados “clientes substitutos”, a quem a indústria farmacêutica pode fornecer seus produtos e serviços para beneficiar usuários finais. Esses clientes substitutos incluem Médicos, Farmacêuticos, Hospitais, Políticos, Líderes de Opinião Pública e Seguradoras.


MENSAGENS MÚLTIPLAS E MENSAGEIROS

Cada Marca na Indústria Farmacêutica pode ter até cinco tipos de mensagem - clínica, marketing, preços, médica e eficácia. O desafio está nas sombras de diretrizes de conformidade e regulamentação que exigem que algumas dessas mensagens venham de diferentes mensageiros. As diretrizes recomendam que mensageiros não colaborem uns com os outros em todo o clientes substitutos. Por exemplo, em vendas o Rep só pode entregar mensagens de marketing, clínicas e de preços, ao passo que um Médico especial entrega mensagens médicas e de eficácia. Algumas diretrizes regulatórias proíbem as vendas em campo através dos Representantes que visitam médicos, de se comunicarem uns com os outros sobre o que poderiam ter discutido ou compartilhado com um ou vários participantes substitutos. 


MÚLTIPLOS CANAIS MÚLTIPLOS

As duas complexidades acima criaram linhas verticais brilhantes na estrutura organizacional dos laboratórios. Desenvolveram-se silos de vendas, marketing, acesso ao mercado, assuntos médicos, home office e serviços ao paciente. Esses silos são geralmente forçados a permanecer operacional e geograficamente separado. Cada, com autonomia e sabedoria, tem um programa de marketing multicanal - misturando métodos digitais e analógicos - para educar, comercializar e influenciar o subconjunto de partes interessadas substitutas que eles atendem.



Se você pesquisasse entre 100 Reps - Executivos em Operações aleatórios de todo o mundo e perguntasse quantos têm menos de cinco iniciativas multicanais, teria sorte se alguém levantasse a mão. A maioria admitirá ter quase uma dúzia de programas multicanais, muitas vezes numa só vertical e, embora raro, às vezes visando o mesmo stakeholder substituto, provenientes de diferentes mensageiros ou silos dentro de sua organização. 

Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

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A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 01

A Ascensão do COO - Chief Orchestration Officer - 01

A Indústria Farmacêutica continua a ser classificada como uma das indústrias mais complexas no mundo. No centro de sua complexidade estão as mudanças regulatórias
e as rápidas transformações, levando a perguntas sobre como laboratórios evoluirão. Sim, como faremos para continuarmos a comercializar Medicamentos no Mercado de Ciências da Vida?

Em 2018, a projeção das vendas foram de US$ 1,6 tricom um amplo suporte da miscelânea de ferramentas e processos que ajudaram a impulsionar as vendas.

Fazendo perguntas difíceis
1. Porque há a necessidade da indústria comercializar produtos farmacêuticos  tão proprietários quando comparados a outros modelos de negócios em outras indústrias, com  a de serviços financeiros, por exemplo? 
2. O que mudou tanto na Indústria Farmacêutica, que tornou necessário a existência de um novo modelo comercial, a fim de ser bem sucedida?
Até agora, as operações comerciais da maioria dos Laboratórios consistia em ferramentas adaptadas, criadas pela INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que incluíam:
Software de Automação da Força de Vendas, que cuida de registrar as visitações, roteiros e ações dos Reps no campo,
- Um bom sistema de CRM - Customer Relationship Management - para uso no campo;
- Um CLM- Closed Loop Marketing - para a Automação do Marketing; e
- Uma boa estratégia de execução de mensagens digitais, com ferramentas de entrega multicanal do Marketing.
Estes sistemas adaptados desajeitadamente, nem sempre específicos para a indústria, foram acoplados uns aos outros (ficando ligeiramente integrados) a um punhado de outras ferramentas tecnológicas da indústria, específicos para os processos que compõem as operações comerciais. Assim os Laboratórios contam com essas ferramentas da INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS, que integra:
  • Formulários com orientações de acesso ao mercado;
  • Registro de assuntos médicos;
  • Observações e feedbacks dos KOLs;
  • Ferramentas comuns para o dia-a-dia como e-Mails, Planilha e Editores de texto;
  • Algum trocador de mensagens e alguma integração com os call centers.

Alguns, ao olharem para tudo o que compõe as ferramentas  dos Reps - os Executivos em Operações - da maioria dos laboratórios, diriam que são mágicos acoplando informações não específicas dessa INDÚSTRIA DE FERRAMENTAS de uma maneira adaptada, em busca de atender a esses padrões com efetividade, mensurabilidade e eficácia suficiente para permitir diferenciação em suas operações comerciais.


http://www.car-revs-daily.com/2015/04/14/brabus-rocket-900/
É mais ou menos como se tentássemos construir um carro para a corrida de 500 Milhas de Indianápolis, e terminássemos com um carro funcionando num bom ritmo.

Em 2018, as vendas globais projetadas para a Indústria Farmacêutica foram cerca de US$ 1,6 trilhão, que desafiaram esses mágicos, os Reps - os Executivos em Operações a aproveitarem ao máximo essa miscelânea de ferramentas e processos para impulsionar suas vendas. Se estas projeções se mostrarem verdadeiras, então as operações também precisam evoluir, tornando-se mais eficientes, mais rápidas, entregando respostas em tempo quase real e soluções que atendam às crescentes demandas do Mercado das Ciências da Vida.


Veja também - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:


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