Independentemente das mudanças no cenário global, a Indústria Farmacêutica continua promovendo e vendendo seus produtos.
Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:
- 3 Importantes Mudanças nas Vendas de Produtos Farmacêuticos
- 15 Tipos de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica
- Top 10 Melhores Práticas de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica
- Adaptando os Custos ao Novo Ecossistema de Premiação de Forças de Vendas
- Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas
- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
- Estruturando um Projeto
- Promovendo Concursos
- Preparando as Próximas Etapas
- O que é Remuneração por Incentivos ou Renda Variável?
- 5 DICAS para o Design dos NOVOS Projetos de Planos de Premiação de Forças de Vendas da sua empresa
Toda gestão com os pés fincados no chão, avaliam fortemente os custos dentro de suas estratégias e tal análise influencia toda a cadeia produtiva, nos inúmeros aspectos da tomada de decisão.
A Indústria Farmacêutica colocou os sapatos com saltos altos prá bater perna. Seu desejo? Ir além do modelo off-line e do modelo SOV.
Estamos cientes da disponibilidade dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) em receber nossos Representantes. Pesquisas recentes apontam que menos de 50% disseram desejar receber um Rep pessoalmente.
Sobre os HCPs, é preciso comentar, a tendência dos últimos anos, onde muitos têm cedido suas preferências prescritivas aos comitês que supervisionam as redes das clínicas e hospitais onde atuam. Sim, um número crescente de HCPs, agora, pratica medicina assim.
Alguns têm dito que a Indústria Farmacêutica está no ensino médio, pois todos experimentam novos comportamentos para descobrir o que funciona e o que não funciona.
Aliás, é assim que termina uma antiga tabulação anual dos resultados do Estudo de Efetividade da Força de Vendas e Produtos Farmacêuticos do Hay Group, sendo uma de suas partes dedicadas a PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas: Ali ficou notório a preocupação, de algumas empresas, lutando para manter seus Reps, congelando o modelo atual de remuneração, deixando-o praticamente inalterado.
As empresas têm reduzido suas Forças de Vendas de forma tão dramática que os gestores acreditam que os únicos Reps restantes são a nata de sua cultura agora perdida, e eles não querem perdê-los para os concorrentes.
Como resultado, a indústria intimidou-se em fazer experimentações em seus PPFVs. O padrão de longa data em termos de salário / bônus foi mantida entre 75/25 e 80/20, com mais ou menos 5% de variação.
Para o salário base (americano), temos algo entre US$ 65 mil e US$ 75 mil anuais. Lembrando que o Bônus - Premiação - é determinada pelo volume de vendas de produto que um Rep, com êxito, consegue performar normalmente. Sua destreza corresponde a cerca de 25% de sua remuneração total, equivalente a algo entre 30% e 35% da base.
Algumas empresas têm oferecido benefícios sólidos, tais como carros impressionantes e muito atrativos aos Reps da geração mais jovem.
Quando a Schering-Plough lançou o Claritin, em 1993, a empresa ofereceu um Dodge Viper para o Rep que fosse Top 1 Nacional de vendas, e definiu a compensação de 50/50 na relação salário/bônus. Mas, de novo, carros não são premiações, eles vêm com o trabalho.
Reps de oncologia, nos EUA, ainda são os mais bem pagos em geral, sua maior especialização geralmente pede um salário-base maior, algo entre US$ 80K e US$ 90K. Para as empresas farmacêuticas menores, com apenas um ou dois produtos no mercado, não é incomum que o salário-base seja algo em torno de US$ 55K por ano, sendo possível US$ 25 mil ou mais em bônus. Depois, há o graduado recente da faculdade, que é pago em torno de uns trinta mil dólares por ano, apenas para visitar e certificar-se de que há amostras no escritório.
No entanto, nessas organizações, sabemos que estão lidando com o problema no nível raiz do sistema — através de comportamentos dos funcionários, engajamento da liderança e alinhamento de medidas com os objetivos da organização — acreditamos que as recompensas serão proporcionais ao esforço.
Embora pesquisas atuais apontem que 40% dos entrevistados tenham dito que se concentram em adotar uma abordagem centrada no cliente para as vendas — é questionável se essas empresas estão fornecendo aos seus Representantes de Vendas e Gerentes as habilidades e incentivos necessários para fazê-lo:
O volume de prescrição continua sendo a principal preocupação para as organizações farmacêuticas de vendas, onde a percepção de 55% dos entrevistados indicam ser este um fator primário, seguido pela obtenção da receita e participação de mercado (ambas em 21%).
Os orçamentos dos treinamento permanecem estagnados. Numa indústria que está trabalhando para abraçar a mudança e o conceito de equipes, os esforços de treinamento estão ficando para trás. Poucos na indústria sentem fornecer a seus Reps treinamento em equipe, além do treinamento para os gestores na gestão da mudança.
As decisões de contratação tendem a favorecer candidatos com anos de experiência na indústria farmacêutica, seguindo a escala por: Competências comportamentais, Interpessoais, Perspicácia nos negócios, Experiência científica.
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