Este artigo investiga os aspectos críticos da criação de planos de Premiação de Forças de Vendas bem-sucedidos para equipes de vendas das Empresas da Indústria Farmacêutica.
Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:
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- 15 Tipos de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica
- Top 10 Melhores Práticas de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica
- Adaptando os Custos ao Novo Ecossistema de Premiação de Forças de Vendas
- Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas
- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
- Estruturando um Projeto
- Promovendo Concursos
- Preparando as Próximas Etapas
- O que é Remuneração por Incentivos ou Renda Variável?
- 5 DICAS para o Design dos NOVOS Projetos de Planos de Premiação de Forças de Vendas da sua empresa
Abrangeremos 10 dicas essenciais:
Vincule a Premiação às metas de vendas e aos objetivos da empresa.
Incorpore considerações éticas e de conformidade.
Considere a competitividade do mercado.
Garantir oportunidades iguais de ganhos.
Ofereça recompensas baseadas no desempenho.
Equilibre Premiações de curto e longo prazo.
Forneça treinamento de vendas para crescimento.
Ofereça reconhecimento não financeiro.
Garanta transparência e comunicação.
Avalie e revise a Premiação variável.
Um plano de Premiação bem recompensador pode ser a força motriz por trás da motivação e do sucesso da Força de Vendas farmacêuticas.
No entanto, você também precisa garantir que o plano de Premiação esteja alinhado às metas e objetivos da empresa.
Como você faz isso?
Ao criar um plano de Premiação eficaz, as empresas farmacêuticas precisam considerar vários fatores e práticas recomendadas que se alinhem com suas metas de vendas e objetivos da empresa. Aqui estão 10 dicas que você pode usar:
1 - Vincule a Premiação às metas de vendas e aos objetivos da empresa.
As empresas farmacêuticas devem elaborar planos de Premiação que se alinhem com os objetivos gerais de negócios e metas de vendas da empresa.
Essas metas e objetivos de vendas podem ser quaisquer coisas como:
- Aumento da participação de mercado.
- Lançamento de novos produtos.
- Visando segmentos específicos de clientes.
- Aumentar a receita de vendas de medicamentos específicos.
- Alcançar crescimento em determinadas áreas terapêuticas.
Você pode definir metas específicas e mensuráveis e vincular a Premiação a marcos importantes. Por exemplo, se o objetivo principal da empresa for aumentar as vendas de um medicamento específico ou cumprir as aprovações regulamentares, o PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas - deverá recompensar fortemente os Representantes de Vendas por alcançarem estes objetivos específicos.
Esse alinhamento garante que a Premiação motive os Representantes de Vendas a se concentrarem em atividades que impulsionam o sucesso do negócio.
2. Incorpore considerações éticas e de conformidade
A Indústria Farmacêutica é um setor altamente regulamentado.
É por isso que é essencial garantir que sua empresa siga diretrizes e padrões éticos rigorosos. Isso protege sua reputação e ajuda a evitar possíveis armadilhas legais e éticas.
Em primeiro lugar, você deve elaborar o PPFV para garantir que ele não promova práticas de vendas antiéticas ou comprometa a segurança do paciente.
Os Representantes de Vendas devem ser motivados a atingir suas metas por meios legítimos, evitando ações que possam colocar em risco a integridade da empresa. Por exemplo, o PPFV não deve incentivar táticas de vendas agressivas nem encorajar a promoção excessiva de produtos farmacêuticos junto dos profissionais de saúde.
Além disso, é crucial evitar qualquer incentivo ao uso off-label de medicamentos. Os PPFVs não devem incentivar os Representantes de Vendas a promoverem o uso de medicamentos para indicações não aprovadas, pois isso representa riscos legais e de segurança significativos para os pacientes e para a empresa.
3. Considere a competitividade do mercado
Para se manter à frente no cenário competitivo, é essencial pesquisar benchmarks da indústria e analisar minuciosamente o que outras empresas farmacêuticas oferecem em termos de PPFVs.
Ao obter insights sobre os padrões de mercado vigentes, você pode garantir que seu PPFV permaneça atraente e alinhado às tendências do setor.
Para atrair e reter Representantes de Vendas de alto desempenho, é crucial oferecer pacotes de remuneração atraentes, bônus baseados em desempenho e outros incentivos gratificantes. Isso ajuda a construir uma equipe de vendas de alto desempenho para impulsionar o sucesso da empresa em um mercado competitivo.
4. Garantir oportunidades iguais de ganhos
Garantir que os Representantes de Vendas tenham oportunidades iguais de ganhos, independentemente do desempenho do território, promove uma cultura colaborativa onde os Representantes apoiam e aprendem uns com os outros.
Você pode implementar PPFVs baseados em metas que levem em consideração fatores como:
- Disponibilidade do médico.
- Cenários de cuidados gerenciados.
- Desafios geográficos específicos em cada território.
Além disso, considere oferecer Premiações adicionais para os Representantes de Vendas que apoiam e colaboram com colegas para impulsionar o desempenho geral da equipe.
5. Ofereça recompensas baseadas no desempenho
Recompensas baseadas no desempenho podem manter motivados os talentos de melhor desempenho.
Isso pode cultivar uma equipe de vendas de alto desempenho que contribui significativamente para atingir os objetivos estratégicos e prosperar no competitivo mercado farmacêutico.
Mas como você faz isso?
Recompense o desempenho excepcional definindo metas claras e desafiadoras com base em indicadores-chave de desempenho relevantes para a Indústria Farmacêutica, tais como:
- Volume de prescrição.
- Crescimento da participação de mercado.
- Satisfação do cliente.
Você também pode usar incentivos escalonados para motivar os Representantes de Vendas a alcançarem resultados extraordinários. À medida que ultrapassam as metas, as recompensas aumentam – incentivando a competição saudável entre a equipe.
6. Equilibre incentivos de curto e longo prazo
Os PPFVs mais eficazes na Indústria Farmacêutica estabelecem um equilíbrio entre incentivos de curto e longo prazo.
Os incentivos de curto prazo podem ser bônus mensais ou trimestrais com base em métricas de desempenho específicas. E os incentivos de longo prazo estão normalmente ligados a avaliações de desempenho anuais ou de longo prazo e podem incluir bonus baseados no desempenho ou opções de ações.
A combinação dos dois incentivos garante que os Representantes de Vendas fiquem motivados no futuro imediato e distante.
As recompensas de curto prazo proporcionam gratificação instantânea pelo cumprimento de metas de curto prazo, mantendo a Força de Vendas motivada e focada. Entretanto, os incentivos a longo prazo incentivam um sentimento de lealdade e compromisso para com a organização, à medida que os Representantes de Vendas trabalham em direção à excelência sustentada para colher os benefícios dos seus esforços ao longo do tempo.
7. Forneça treinamento de vendas para crescimento
Compreender os produtos farmacêuticos que seus Representantes de Vendas promovem é essencial para comunicar eficazmente o valor e os benefícios.
Ao dominar os aspectos técnicos dos seus produtos, os Representantes de Vendas podem envolver-se em discussões mais significativas com HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde), farmacêuticos e outros prestadores de cuidados de saúde, ganhando a sua confiança e credibilidade.
Invista em programas de coaching de vendas para desenvolver as habilidades e o conhecimento de seus representantes de vendas na Indústria Farmacêutica.
Além disso, estar bem familiarizado com as evidências científicas e os estudos clínicos que apoiam seus produtos permite que os representantes de vendas abordem quaisquer preocupações ou dúvidas levantadas pelos profissionais de saúde com confiança.
Este conhecimento não só reforça a credibilidade da equipa de vendas, mas também ajuda a construir a confiança dos prestadores de cuidados de saúde – tornando-os mais propensos a considerar produtos farmacêuticos para as necessidades dos seus pacientes.
8. Ofereça reconhecimento não financeiro
Os programas de reconhecimento não financeiro oferecem uma oportunidade única para criar um ambiente de trabalho positivo e de apoio.
Vejamos rapidamente algumas maneiras de oferecer reconhecimento não financeiro:
- Reconheça os Representantes de Vendas de alto desempenho durante reuniões de equipe ou reuniões em toda a empresa.
- Crie prêmios especiais por conquistas que representem diferentes qualidades ou valores que a empresa valoriza.
- Ofereça aos Representantes de Vendas oportunidades de mentoria ou orientação de líderes seniores ou executivos.
- Ofereça oportunidades de desenvolvimento profissional, como participação em conferências do setor, workshops ou programas de treinamento especializados.
Este tipo de reconhecimento não só aumenta o moral e a motivação dos Representantes de Vendas reconhecidos, mas também serve de modelo para outros, incentivando-os a se destacarem nas suas respectivas áreas de especialização.
9. Garanta transparência e comunicação
A transparência sobre a estrutura do PPFV, métricas de desempenho e cálculos de pagamento é vital para construir confiança e engajamento entre os Representantes de Vendas.
Veja como você pode fazer isso:
Certifique-se de que os Representantes de Vendas entendam perfeitamente como seu desempenho é medido e como podem ganhar incentivos.
Forneça feedback regular e atualizações sobre o progresso em direção às metas de incentivo para manter a equipe de vendas motivada.
Use calculadoras hipotéticas para ajudar os Representantes de Vendas a visualizarem o impacto potencial do alcance de metas específicas, capacitando-os a assumirem o controle de seus desempenhos, gerando resultados.
10. Avaliar e revisar Premiação Variável
A avaliação regular dos PPFVs é fundamental para garantir a sua eficácia na promoção dos comportamentos e resultados de vendas desejados.
Para fazer isso, reúna feedback de Representantes de Vendas, gerentes e outras partes interessadas e identifique áreas de melhoria ou possíveis ajustes no plano.
Além disso, você pode analisar continuamente dados de desempenho, como dados de prescrição, números de vendas e feedback de clientes, para obter insights sobre a eficácia do plano de incentivos. Você também pode aproveitar a análise baseada em dados para identificar tendências, áreas de melhoria e oportunidades para otimizar o plano de incentivos para alinhá-lo às demandas do mercado e aos objetivos da empresa.
Você pode refinar seus PPFVs com base no feedback e nas mudanças na dinâmica do mercado para mantê-los relevantes e competitivos.
Resumindo...
Desde o alinhamento de PPFVs com as metas de vendas e a garantia do cumprimento de padrões éticos até a oferta de reconhecimento não financeiro e o fornecimento de treinamento de vendas, cada dica contribui para a construção de uma Força de Vendas mais e mais motivada.
Ao implementá-los, você pode criar programas de remuneração de incentivos que motivem efetivamente seus Representantes de Vendas, impulsionem o desempenho de vendas e contribuam para o sucesso geral do negócio.
Após ler este guia, consulte-o para obter qualquer ajuda que possa precisar! Compartilhe-o também com seus pares e outros interessados.
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