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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

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Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos

O que diferencia um profissional de outro?

Basicamente, envolve a postura, o comportamento e o posicionamento, e isso precisa ser relevante para o Mercado. O mais importante: Manter a coerência entre o que é e o que faz.

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Em vendas, o conjunto de competências necessárias para ter sucesso na carreira varia de acordo com o segmento que atuará ou com a empresa onde trabalhará.

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Um comportamento só é considerado uma competência se for repetido diversas vezes, demonstrando que a pessoa age ou reage quase sempre de uma determinada maneira a uma situação.

Por exemplo: Que características definem um Propagandista como assertivo? Quais são os comportamentos demonstrados seguidas vezes que evidenciam essa competência? Normalmente o assertivo:

Expressa suas ideias de forma direta, franca e sem rodeios.

Sabe dizer “sim” e “não” sem ser nem agressivo nem omisso.

Não deixa passar a chance de dizer o que está incomodando, mesmo com o risco de ser mal interpretado.

Ser assertivo é uma competência e requer uma habilidade extrema, pois sua principal qualidade é saber se posicionar frente aos outros, sem se tornar agressivo, mas assertividade é apenas uma das competências, existem diversas. Abordemos 5:

Comunicação

Uma das principais, senão a principal competência. Permite a diferenciação na abordagem junto aos clientes, demonstrando os seguintes importantes comportamentos:

Sempre ouvir com atenção;
Comunicar-se de modo estruturado para atingir objetivos específicos;
Manter o foco quando faz ou responde perguntas abertas;
Parafrasear e resumir para checar o entendimento do que foi dito.

Empatia

Conseguir colocar-se no lugar do outro e fazer ao outro o que gostaríamos que se fizesse a ele. Alguns dos comportamentos dessa competência são:

Manter contato visual
Ouvir tudo que a outra pessoa está falando.
Não ter preconceitos ou prejulgar os outros.

Planejamento

Essa competência remete a capacidade de planejar e organizar suas próprias atividades. Saber estabelecer metas mensuráveis, cumprindo-as com eficácia para atingir seus objetivos. Os comportamentos são:

Analisar e conhecer bem os seus concorrentes e clientes.
Ter todos os dados em mãos.
Formular uma estratégia e planejar suas ações.
Acompanhar e avaliar os resultados.

Foco em Resultados

Competência ligada a quem se apropria das demandas, garantindo resultados, tomando para si a responsabilidade pela eficiência do processo. Como ter foco nos resultados?

Definindo metas para alcançar o resultado pretendido.
Conhecendo a fundo o cliente e seus produtos para enfrentar qualquer situação adversa durante a negociação, chegando ao seu objetivo.
Jamais desanimar frente as dificuldades de uma etapa. Lembre-se de que os erros também ajudam a construir conhecimento.

Inteligência Tecnológica

Não ter medo ou limitar-se uso dos gadgets oferecidos pela empresa. Não se preocupe, as empresas farmacêuticas, normalmente lhe proporcionam essas ferramentas, mas como fazer para manter-se atualizado?

Aprenda novas tecnologias, tendências e ferramentas tecnológicas alinhadas ao seu ganho de produtividade.
Entenda o valor das ações e ferramentas de CRM e CLM em seu dia a dia.

Resiliência

Na prática, ter resiliência nada mais, nada menos é do que a capacidade da pessoa passar por situações críticas e se recuperar, sem se deprimir ou reduzir sua produtividade. Algumas características de um resiliente são:

Vê o “não” do cliente como oportunidade a ser investigada.
Não reclama dos problemas e sempre possui uma alternativa de solução.
Lida com o obstáculo como uma meta a ser superada e não como empecilho.
Recebe follow-ups negativos como aspectos de aprendizado para acertar na próxima vez.

Bem, essas são competências importantes para um bom Propagandista. Perceba que elas não se diferenciam das competências que a maioria das empresas buscam, aprenda-as e as aplique da melhor maneira possível.

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Indústria Farmacêutica - Competências ao Administrá-la

Todos estamos profissional e pessoalmente envoltos em mudanças constantes, quase que diárias.

Múltiplas Adequações

O mesmo ocorre na Indústria Farmacêutica, uma vez que os profissionais atuantes neste modelo de negócio são constantemente envolvidos em processos de R&D | P&D, lançamentos de novos produtos, adequações regulatórias, capacidade produtiva, reestruturações e outras diversas adaptabilidades internas necessárias, assim como atenção e foco no Mercado.

Por si só, estes têm sido os grandes desafios das empresas e seus profissionais. Se por um lado, as mudanças são mais freqüentes, por outro, ganham em complexidade em razão de sistemas, equipamentos, processos e tecnologias mais sofisticadas e integradas. O aumento das restrições no que diz respeito a recursos e tempo para a realização dessas mudanças, acabam por pressionar ainda mais os profissionais, contribuindo para a complexidade.

Modus Operandi Alterado

Em tal cenário, os profissionais envolvidos nessas mudanças, estão sujeitos a novas responsabilidades, tarefas extra-função, participação em grupos de trabalho multi-departamentais, e muitas vezes multi-disciplinares. Tais novas necessidades passam então a fazer parte de suas rotinas, mesmo que não estejam formalizadas em suas respectivas descrições de cargo ou definidas como metas para fins das avaliações de desempenho.

Habilidades Comportamentais e de Relacionamento

Habilidades comportamentais como a de relacionamento, trabalho em equipe, iniciativa, liderança e flexibilidade para mudança são algumas das que tem se mostrado fundamentais nessas circunstâncias. Mas seriam suficientes?

Onde sua empresa está?

Sim, muitas empresas ainda não acham tais questões relevantes, ainda sofrem com intensas resistências às mudanças e têm sérios problemas para implementá-las. Por outro lado existem muitas organizações preocupadas com a eficiência no gerenciamento destas situações e já investem na preparação de seu pessoal para conduzi-las com sucesso, reduzindo a ocorrência de atrasos no cronograma, retrabalho e estouros em seus orçamentos.

Processos e Técnicas de Gerenciamento

Conhecer e empregar técnicas e ferramentas de gerenciamento de projetos é uma escolha dos profissionais responsáveis pelos resultados que estão sendo buscados. Diz-se que melhores escolhas ou decisões normalmente levam a melhores resultados.

Nesse contexto, tem destaque o emprego cada vez mais intenso de processos e técnicas de gerenciamento de projetos. A definição adequada do escopo do trabalho que deverá ser realizado, do cronograma das atividades e do orçamento são algumas das peças centrais do processo de gerenciamento das mudanças na forma de projetos. As empresas estão usando de competências de gerenciamento de projetos para obter maior poder de competição com base no aumento da velocidade na realização das mudanças e no lançamento de novos produtos e maior produtividade no uso dos recursos.

Melhorando o Curriculum

Os profissionais encarregadas pela gestão de projetos estão usando os resultados positivos de seus trabalhos para a ampliação da lista de realizações profissionais, as quais são muito valorizadas pelas empresas, tanto nos processos de avaliação de desempenho, quanto em processos de seleção.

Quando estamos envolvidos no atingimento de metas relacionadas a atividades fora da rotina de trabalho ou das atribuições dos cargos, e que podem ser realizadas por meio da estruturação de um projeto, a adoção de um conjunto de práticas de gerenciamento específicas, com freqüência produzem resultados de destaque que merecem atenção.

Realizar com sucesso um processo de mudança ou o lançamento de um novo produto será uma questão que depende das escolhas feitas, em particular, em relação às competências que serão desenvolvidas e usadas pelos profissionais.

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