✔ Brazil SFE®: concorrência

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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

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Mercado Livre vs. Farmácias Tradicionais: De que forma a entrada de grandes marketplaces intensifica a disputa comercial por medicamentos isentos?

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A expansão agressiva de gigantes do comércio eletrônico sobre o setor de saúde exige atenção imediata da Indústria Farmacêutica, considerando que as vendas digitais do segmento já rompem a barreira de 27 bilhões de reais anuais no Brasil. Observamos uma transformação brutal onde plataformas como o Mercado Livre utilizam sua malha logística de entregas no mesmo dia para atrair o shopper de medicamentos isentos de prescrição (OTC). Você, gestor comercial ou executivo da área, precisa decifrar essa nova jornada de consumo para não perder market share. Estruture novas parcerias estratégicas e alinhe sua política de preços (pricing) para competir de igual para igual nessa nova e feroz vitrine digital.

Neste cenário de comoditização de itens básicos de saúde, a fidelidade ao balcão físico da farmácia de bairro derrete diante de ofertas agressivas e fretes grátis. A disputa por uma caixa de analgésico ou suplemento vitamínico deixou de ser regional para se tornar nacional, colocando redes associativistas, que representam expressivos 51 bilhões de reais em faturamento segundo levantamentos recentes da Febrafar, frente a frente com algoritmos globais de recomendação. A capilaridade das drogarias agora precisa ser convertida em um serviço consultivo superior para justificar a preferência do consumidor.

Desenvolver estratégias de Trade Marketing específicas para marketplaces tornou-se uma habilidade indispensável para o sucesso dos laboratórios modernos. Ao contrário do ponto de venda tradicional, onde o planograma e os materiais de merchandising guiam a conversão, as vitrines eletrônicas exigem um profundo refinamento de otimização de buscas e embalagens focadas para visualização em telas pequenas. As equipes de marketing devem direcionar recursos para a compra de palavras-chave, garantindo que o seu produto contra resfriados ou dores musculares apareça nos cobiçados primeiros resultados da plataforma.

Reposicionar as marcas dentro do conceito estratégico de clientes focados em economia imediata, aqueles que buscam apenas conveniência financeira, é o caminho mais lucrativo neste embate. Esse perfil corresponde a uma imensa parcela da população que não possui vínculos afetivos com bandeiras farmacêuticas específicas, priorizando estritamente a velocidade de entrega e o custo final da cesta básica de saúde. A Indústria deve construir ofertas ancoradas em alto volume ou embalagens econômicas que façam sentido matemático para o perfil que navega em gigantes da internet.

É vital compreender que a entrada massiva desses competidores não significa a extinção do modelo clássico, mas sim uma bifurcação definitiva das missões de compra do brasileiro. Enquanto os medicamentos de uso contínuo e terapias complexas continuam fortemente atrelados ao cuidado farmacêutico presencial e programas de suporte, os itens de alívio rápido serão cada vez mais dominados pela lógica algorítmica da internet. Ajustar a efetividade da força de vendas para equilibrar as negociações entre as grandes plataformas de tecnologia e os varejistas tradicionais garantirá a sustentabilidade financeira dos portfólios no longo prazo.

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RWE | Segurança Que Vende Vale Mais

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A farmacovigilância ainda é tratada em muitas empresas como uma obrigação defensiva, quase sempre associada a formulário, compliance e resposta a crise. Esse olhar ficou pequeno demais para o tamanho da oportunidade. Quando conectada à evidência de mundo real, a segurança deixa de ser apenas mecanismo de proteção e passa a funcionar como ativo de valor ao longo de todo o ciclo de vida do produto.

No mercado farmacêutico, isso tem efeito direto sobre preço, acesso e permanência competitiva. Reguladores, pagadores e prescritores não querem apenas saber se um medicamento funciona. Eles querem entender como ele se comporta na prática, em populações amplas, com comorbidades, adesão imperfeita e uso prolongado.

Deixar os dados de segurança isolados do restante da estratégia comercial é desperdiçar inteligência valiosa. A EMA vem ampliando o papel do RWE em segurança e benefício-risco, e o debate regulatório europeu já trata a integração dessas evidências como parte central da supervisão do medicamento, não como complemento periférico.

Realidade pós-registro importa porque é nela que o custo oculto do tratamento aparece. Ensaios clínicos controlados têm valor enorme, mas não capturam toda a complexidade do uso cotidiano. A própria Anvisa destaca que o monitoramento em vida real é essencial para garantir que os benefícios continuem superando os riscos quando o medicamento passa a circular amplamente na população.

É nesse ponto que a farmacovigilância muda de patamar. Em vez de servir apenas para identificar problemas, ela pode mostrar previsibilidade, tolerabilidade, persistência terapêutica e manejo mais estável do risco em comparação com alternativas disponíveis. Quando esse material é bem organizado, ele fortalece a narrativa de valor do produto.

Laboratórios que entendem isso não esperam uma crise para olhar seus bancos de segurança. Eles usam essas informações para alimentar estratégia regulatória, market access, gestão de ciclo de vida e defesa competitiva. Em um cenário no qual a EMA conduziu 59 estudos regulatórios com dados do mundo real em 2025, fica claro que o eixo regulatório já está se movendo para uma lógica mais contínua de evidência.

Um dos maiores erros do setor é confundir notificação passiva com estratégia de geração de evidência. O VigiMed é importante e a Anvisa reforça sua utilidade para relatar eventos adversos, mas qualquer companhia que queira transformar segurança em diferencial competitivo precisa ir além da simples recepção de notificações espontâneas.

Isso significa integrar farmacovigilância com registros, bases assistenciais, prontuários estruturados, programas de acompanhamento e outras fontes capazes de contextualizar o evento adverso. O valor não está apenas em saber que o evento ocorreu, mas em entender frequência, gravidade, impacto clínico, abandono de tratamento e consequência assistencial.

Zerar essa lacuna entre segurança e negócio pode mudar completamente a conversa com pagadores. Se a empresa consegue demonstrar em vida real menor descontinuação por toxicidade, menor necessidade de manejo intensivo ou risco mais previsível em grupos complexos, ela fortalece discussões de preço e cobertura com uma base muito mais concreta.

Boa parte das negociações trava justamente porque o financiador não teme apenas a ineficácia. Ele teme o custo de complicações, monitoramento adicional, eventos graves e uso desorganizado da tecnologia. Um programa sólido de farmacovigilância conectado a RWE responde a esse medo com dados, e não apenas com promessa institucional.

Existe também um ganho importante para expansão de uso e gestão de portfólio. O guia brasileiro para estudos com dados de mundo real admite uso regulatório em situações como doenças raras, populações pouco estudadas, complemento de estudos tradicionais e expansão para grupos desatendidos, desde que a qualidade metodológica seja elevada. Segurança bem monitorada pode, portanto, deixar de ser apenas defesa e passar a sustentar novas oportunidades de desenvolvimento.

Repensar a farmacovigilância como inteligência competitiva exige governança. Não basta acumular notificações ou dashboards bonitos. É preciso definir perguntas relevantes para negócio, critérios de qualidade, fluxo entre áreas médicas e comerciais, e responsabilidade clara sobre como esses dados serão transformados em evidência utilizável.

Na prática, isso pede menos silo e mais integração entre Medical Affairs, Segurança, HEOR, Regulatório e Market Access. O dado de segurança que fica preso em uma área tende a servir apenas à conformidade mínima. O dado que circula com método e contexto pode proteger preço, sustentar permanência em protocolo e reforçar diferenciação frente à concorrência.

A tecnologia também acelera essa mudança. Ferramentas de NLP, mineração de texto e análise de dados em escala aumentam a capacidade de localizar sinais, padrões de uso e tendências de tolerabilidade que antes ficavam dispersos em registros clínicos e bases não estruturadas. O avanço regulatório em RWE depende justamente dessa combinação entre qualidade metodológica e capacidade analítica.

Real World Evidence não transforma qualquer dado de segurança em argumento forte. Para ter valor regulatório e comercial, a evidência precisa ser planejada com antecedência, com desenho coerente, fonte adequada e critérios transparentes de análise. O próprio debate recente da EMA sobre estudos não intervencionistas reforça planejamento prévio, qualidade dos dados e rigor estatístico como pré-requisitos para uso regulatório.

Dentro desse cenário, ignorar a dimensão estratégica da segurança virou risco competitivo. Se um concorrente organiza melhor sua evidência de tolerabilidade, persistência e manejo de eventos em vida real, ele pode reposicionar a conversa com médicos, operadoras e avaliadores de forma muito mais convincente do que quem depende apenas do material clássico de ensaio clínico.

Empresas que ainda enxergam farmacovigilância como centro de custo burocrático tendem a perder uma das fontes mais ricas de inteligência do próprio portfólio. O medicamento não revela seu valor completo apenas no registro. Ele continua revelando esse valor depois, quando sua segurança, previsibilidade e comportamento no uso real começam a moldar decisões de acesso e permanência.

Se a sua companhia ainda analisa eventos adversos apenas para cumprir rito regulatório, está olhando para metade do problema e ignorando metade da oportunidade. No ambiente atual, segurança bem traduzida em evidência de mundo real não serve apenas para evitar dano. Serve para defender valor, proteger espaço e vender melhor.

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A NOVA DISPUTA BILIONÁRIA DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA BRASILEIRA!

#BrazilSFE #IndustriaFarmaceutica #IndustriaBiotecnologica #medicamentos #obesidade #diabetes #patentes #EMS #NovoNordisk #EliLilly #semaglutida #concorrencia #regulacao

Se a sua empresa atua ou acompanha a Indústria Farmacêutica, você certamente tem testemunhado uma das disputas comerciais e científicas mais eletrizantes deste século. Os medicamentos focados no tratamento da obesidade e do diabetes de base metabólica, que se tornaram verdadeiros fenômenos globais de vendas e transformaram a percepção pública sobre o cuidado com o peso, estão prestes a inaugurar uma nova e agressiva fase de concorrência no Brasil. A movimentação em torno de patentes, novos registros de players nacionais e o lançamento de alternativas mais acessíveis prometem chacoalhar as estruturas de um mercado que, até então, era dominado quase que exclusivamente por gigantes multinacionais.

O gatilho para essa grande transformação ocorreu com o vencimento da patente da semaglutida no Brasil, abrindo caminho para que a indústria nacional e outras competidoras globais pudessem registrar e comercializar suas próprias versões. Esse marco regulatório e comercial não é apenas uma vitória para a acessibilidade, mas representa uma oportunidade de ouro para farmacêuticas que buscam abocanhar fatias de um segmento estratégico e de altíssimo valor agregado. Para os profissionais e estrategistas de vendas e efetividade de força de campo, o momento exige inteligência de mercado apurada, uma vez que as estratégias de capilaridade e as margens de negociação com o varejo físico serão os grandes diferenciais competitivos a partir de agora.

Enquanto a dinamarquesa Novo Nordisk busca defender o seu reinado construído com o Ozempic e o Wegovy, e a americana Eli Lilly acelera com o Mounjaro baseado em uma molécula distinta, o mercado nacional assiste ao avanço de pesos-pesados locais, com destaque para a EMS. A gigante brasileira já se posiciona com o Olire (liraglutida) e o recém-registrado Ozivy (semaglutida), mostrando que a competição será feroz em todas as frentes de preço e distribuição. O desenrolar dessa história não apenas ditará o futuro das marcas envolvidas, mas também poderá redefinir o acesso à saúde e ao bem-estar para milhões de brasileiros.

A primeira grande protagonista dessa arena é a Novo Nordisk (Novo Nordisk Farmacêutica do Brasil Ltda.), de origem dinamarquesa e presente no Brasil desde 1991, com faturamento global que superou R$ 180 bilhões (cerca de 232 bilhões de coroas dinamarquesas) em suas operações recentes, onde o Brasil atua como um de seus mercados de maior crescimento (Fonte: https://www.novonordisk.com.br). A companhia é líder mundial em cuidados com o diabetes e tratamento de doenças crônicas graves, tendo como principais produtos os blockbusters Ozempic® e Wegovy® (à base de semaglutida), além de uma vasta gama de insulinas e tratamentos para hemofilia e distúrbios do crescimento.

Fundada na Dinamarca em 1923, a Novo Nordisk consolidou-se como uma potência científica ao focar na inovação de proteínas e biotecnologia. No Brasil, além de sua força comercial, a empresa mantém uma das maiores fábricas de insulina da América Latina, localizada em Montes Claros (MG), o que reforça sua importância estratégica para o abastecimento nacional. Enfrentando o fim da patente de sua principal molécula, a companhia tem adotado estratégias de fidelização, novos programas de suporte ao paciente e foco em inovação incremental para manter sua liderança.

O segundo grande gigante global na disputa é a Eli Lilly and Company (Eli Lilly do Brasil Ltda.), de origem norte-americana e operando no país desde 1944, com um faturamento global recente que ultrapassou a marca de R$ 170 bilhões (cerca de 34 bilhões de dólares), impulsionado de forma extraordinária pelo avanço de suas terapias metabólicas (Fonte: https://www.lilly.com.br). Os principais produtos e serviços da empresa abrangem tratamentos inovadores em endocrinologia, oncologia, imunologia e neurociências, com destaque absoluto para o Mounjaro® (tirzepatida), focado no tratamento do diabetes tipo 2 e obesidade.

Fundada em 1876 em Indianapolis, nos Estados Unidos, a Eli Lilly is pioneering historic na produção em massa de penicilina e insulina, mantendo uma reputação sólida baseada em pesquisa e desenvolvimento de ponta. No mercado de perda de peso, a empresa destaca-se pela tirzepatida, uma molécula de dupla ação (GIP e GLP-1) que tem demonstrado eficácia sem precedentes em estudos clínicos, posicionando-a como a principal rival da semaglutida. Com investimentos pesados em expansão de capacidade produtiva, a Lilly busca consolidar o Mounjaro como o novo padrão-ouro de tratamento, apostando na diferenciação científica para conquistar médicos e pacientes brasileiros.

Na linha de frente da indústria nacional está a EMS (EMS S/A), a maior indústria farmacêutica do Brasil, fundada em 1964, que registrou faturamento superior a R$ 10 bilhões em anos recentes e projeta que o Ozivy® represente entre 4% e 5% de sua receita total no primeiro ano de comercialização (Fonte: https://www.ems.com.br). A companhia oferece um portfólio vastíssimo que inclui medicamentos genéricos, de prescrição, de marca e inovação incremental, destacando-se agora com os lançamentos de Olire® (liraglutida) e o recém-aprovado Ozivy® (semaglutida sintética).

Com sede em Hortolândia (SP), a EMS é parte do Grupo NC e lidera o mercado farmacêutico brasileiro há quase duas décadas, sendo reconhecida por sua agressividade comercial, capacidade de produção em larga escala e investimentos em pesquisa científica local. A aposta no Ozivy® e na liraglutida marca a entrada definitiva da companhia no bilionário segmento de análogos de GLP-1, onde ela planeja disputar a liderança de mercado oferecendo preços cerca de 30% mais acessíveis que os concorrentes importados e maior margem para o varejo parceiro. Ao protocolar antecipadamente registros de novas moléculas e expandir suas plantas industriais, a EMS demonstra que as farmacêuticas brasileiras estão prontas para competir de igual para igual no topo da pirâmide tecnológica.

O desenrolar dessa histórica quebra de patentes e a entrada de concorrentes nacionais e internacionais não é apenas um marco comercial para a indústria, mas um divisor de águas para a saúde pública e o acesso ao tratamento de doenças metabólicas no Brasil. A agilidade com que essas corporações moverão suas forças de vendas, negociarão com grandes redes de drogarias e educarão a comunidade médica ditará quem de fato dominará a próxima década desse mercado de proporções monumentais. É a ciência e o mercado em sua máxima velocidade.

A DISPUTA BILIONÁRIA DOS MEDICAMENTOS PARA OBESIDADE ESTÁ ENTRANDO EM UMA NOVA FASE NO BRASIL

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O segundo grande gigante global na disputa é a Eli Lilly (Eli Lilly do Brasil Ltda.), de origem norte-americana e operando no país desde 1944, com um faturamento global recente que ultrapassou a marca de R$ 170 bilhões (cerca de 34 bilhões de dólares), impulsionado de forma extraordinária pelo avanço de suas terapias metabólicas (Fonte: https://www.lilly.com.br). Os principais produtos e serviços da empresa abrangem tratamentos inovadores em endocrinologia, oncologia, imunologia e neurociências, com destaque absoluto para o Mounjaro® (tirzepatida), focado no tratamento do diabetes tipo 2 e obesidade.

Fundada em 1876 em Indianapolis, nos Estados Unidos, a Eli Lilly é pioneira histórica na produção em massa de penicilina e insulina, mantendo uma reputação sólida baseada em pesquisa e desenvolvimento de ponta. No mercado de perda de peso, a empresa destaca-se pela tirzepatida, uma molécula de dupla ação (GIP e GLP-1) que tem demonstrado eficácia sem precedentes em estudos clínicos, posicionando-a como a principal rival da semaglutida. Com investimentos pesados em expansão de capacidade produtiva, a Lilly busca consolidar o Mounjaro como o novo padrão-ouro de tratamento, apostando na diferenciação científica para conquistar médicos e pacientes brasileiros.

Os perigos escondidos de ignorar os marketplaces na estratégia farmacêutica — Lado Sombrio/Riscos. Fragmentação, preço, procedência, concorrência

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Ao decidir não atuar em marketplaces, muitas operações farmacêuticas acreditam estar evitando riscos. Na prática, ocorre o oposto: a ausência não protege ninguém, apenas transfere o controle da narrativa, do preço e do cliente para terceiros. Ignorar esses ambientes é uma escolha que cobra um preço silencioso e crescente.

Os perigos escondidos de ignorar os marketplaces na estratégia farmacêutica — Lado Sombrio/Riscos. Fragmentação, preço, procedência, concorrência

Nenhum desses perigos aparece de imediato. Eles se acumulam de forma quase imperceptível, e quando se tornam visíveis no faturamento ou na percepção de marca, recuperar o terreno perdido já custa muito mais caro do que teria custado prevenir.

Deixar de estar presente onde o consumidor pesquisa é o primeiro perigo. Plataformas como Amazon e Mercado Livre se tornaram ambientes de descoberta, comparação e decisão, e quem não aparece nesse momento simplesmente não entra na disputa, perdendo a venda antes mesmo que ela comece.

Renunciar a esse espaço é especialmente arriscado em categorias de alto crescimento. Os agonistas de GLP-1 já respondem por 8% a 9% da receita das grandes redes e podem chegar a 20% até 2030, e parte dessa demanda começa justamente com uma busca de preço em marketplace.

É um erro imaginar que a ausência preserva a margem. Mesmo fora dessas plataformas, o produto continua sendo vendido por concorrentes e revendedores, que passam a ditar o preço de referência percebido pelo consumidor, sem que a marca tenha qualquer influência sobre ele.

Longe dos holofotes, a perda de controle sobre o preço é um dos danos mais profundos. Em categorias de alta demanda como as canetas emagrecedoras, com parte expressiva das vendas já migrando para o online, a ausência de uma estratégia ativa de precificação deixa a marca refém da guerra de preço alheia.

Um segundo perigo é a vulnerabilidade à procedência e à reputação. Quando a marca não ocupa o espaço, ele é preenchido por anúncios de origem duvidosa, armazenamento inadequado de medicamentos sensíveis e ofertas que comprometem a confiança, e o desgaste recai sobre o fabricante, não sobre o vendedor.

Intensifica esse risco a natureza dos produtos farmacêuticos. Itens que exigem cadeia de frio, validade controlada e orientação de uso não toleram manuseio amador, e um único caso de produto deteriorado vendido em marketplace pode contaminar a percepção de toda uma linha.

Zonas de concorrência desleal se formam justamente nesse vácuo. A facilidade de entrada nos marketplaces reduz barreiras para novos competidores e para revendedores informais, e a marca ausente perde a chance de se diferenciar por serviço, garantia e autenticidade no exato lugar onde o cliente decide.

Brechas regulatórias agravam o cenário. Com a expectativa de regras mais claras para a venda online de medicamentos apenas para os próximos anos, e com a retenção de receita já exigida para algumas substâncias desde junho de 2025, operar de forma improvisada ou ausente expõe a operação a riscos jurídicos e de conformidade.

Existe ainda o perigo da invisibilidade nos dados. Com a fragmentação dos canais digitais, parte das transações ocorre fora dos modelos tradicionais de mensuração, e quem ignora os marketplaces perde a leitura de um pedaço inteiro do próprio mercado, decidindo no escuro.

Raciocinar com dados incompletos leva a erros estratégicos em cascata. Sem enxergar o que acontece nessas plataformas, a empresa subestima a concorrência, interpreta mal a própria participação de mercado e planeja sortimento e preço com base em uma fotografia parcial da realidade.

Não participar também significa abrir mão de aprendizado. Os marketplaces geram dados ricos sobre busca, comparação e comportamento de compra, e quem está fora não apenas perde vendas, mas perde a inteligência que poderia orientar decisões em todos os outros canais.

Ainda há o custo de oportunidade da recorrência. O consumidor que encontra a reposição de um tratamento contínuo no marketplace de um concorrente tende a permanecer ali, e cada cliente perdido nesse primeiro contato representa não uma venda, mas uma série inteira de recompras mensais.

Reverter essa perda depois é caro e lento. Reconquistar um cliente que já criou hábito de compra em outra plataforma exige investimento muito superior ao que teria sido necessário para captá-lo no momento certo, dentro de uma estratégia de marketplace bem desenhada.

Diante de tudo isso, fica claro que o risco real não está em entrar nos marketplaces, e sim em deixá-los sem governança. O perigo não é a presença mal feita apenas, é a ausência que entrega o terreno, o preço e o cliente a quem chegar primeiro.

Evitar esses perigos não significa estar em toda plataforma a qualquer custo. Significa decidir de forma consciente quais categorias entram, com qual política de preço, qual proteção ao canal próprio e qual monitoramento de procedência, transformando um risco passivo em uma posição ativa e controlada.

Subestimar os marketplaces, em um mercado que pode alcançar R$ 50 bilhões e 15 milhões de usuários apenas na categoria de GLP-1 até 2030, é abrir mão de influência sobre o ponto exato em que o consumidor compara, decide e escolhe com quem vai se relacionar pelos próximos anos.