Antes de discutir formatos de loja ou mix de produtos, é preciso nomear corretamente o que está acontecendo com o canal farmacêutico. A farmácia brasileira deixou de ser um simples ponto de venda de medicamentos e passou a operar como infraestrutura de acesso à saúde, o conjunto físico e logístico mais próximo do cidadão capaz de oferecer prevenção, diagnóstico e acompanhamento. Para a indústria farmacêutica, compreender essa mudança de natureza é a diferença entre tratar o canal como mero escoadouro de caixas e enxergá-lo como plataforma de geração de valor clínico e comercial.
Nenhum outro elo da cadeia de saúde possui a capilaridade da farmácia. O país conta com cerca de 90 mil unidades distribuídas por praticamente todo o território, presença que supera a soma de muitos equipamentos públicos de atenção. Essa densidade transforma cada balcão em um possível ponto de atenção primária, e é justamente essa malha que sustenta a ideia de infraestrutura: não se trata de uma loja isolada, mas de uma rede nacional de acesso.
Definir a farmácia como infraestrutura significa reconhecer que ela cumpre função antecipadora ao sistema tradicional. Em 2025, as farmácias clínicas realizaram mais de 10 milhões de serviços de saúde, distribuídos em 6,8 milhões de atendimentos por mais de 1.500 municípios, com 133 tipos de serviços diferentes ofertados. Para o gestor da indústria, esse volume revela um canal que já não vive apenas da dispensação, e que abre espaço para portfólios conectados a serviços.
Reposicionar o olhar exige dados de escala. As 29 maiores redes associadas à Abrafarma operam 9.248 salas clínicas e mantiveram média diária de 40 mil atendimentos no primeiro trimestre de 2026. Cada uma dessas salas é um ambiente onde o paciente recebe orientação, realiza exames rápidos e toma decisões de tratamento, momentos de altíssimo valor para a indústria que souber estar presente com informação qualificada.
É a vacinação o exemplo mais eloquente dessa virada. O serviço cresceu 56% em doses aplicadas em 2025 e se consolidou como o de maior ticket médio e maior margem dentro da farmácia, com destaque para imunizantes de herpes-zóster, pneumocócicas e HPV. A indústria de vacinas que enxerga a farmácia como infraestrutura de imunização, e não como simples revenda, captura demanda recorrente e qualificada.
Longe de ser uma tendência passageira, o movimento é estrutural e ancorado em comportamento. O consumidor pós-pandemia passou a valorizar prevenção e conveniência, buscando resolver demandas de saúde perto de casa, sem filas e com agendamento. Exames de dengue chegaram a crescer mais de vinte vezes e testes rápidos relacionados a quadros respiratórios multiplicaram-se, sinal de que o paciente já elegeu o balcão como primeira porta.
Um dado financeiro ajuda a dimensionar a relevância do canal. O varejo farmacêutico movimentou cerca de R$ 114,8 bilhões no período mais recente, com crescimento puxado pela diversificação do mix para além do medicamento, incluindo dermocosméticos, saúde sexual, cuidados ao paciente e autosserviço. Para a indústria, isso significa que a infraestrutura comporta categorias inteiras de receita ainda subexploradas.
Integração é a palavra que separa a farmácia-loja da farmácia-infraestrutura. Operadoras, convênios e programas de suporte ao paciente já começam a direcionar pacientes para o balcão, criando fontes de receita recorrente e fortalecendo parcerias. Quando a indústria farmacêutica conecta seus programas de adesão a essa malha, transforma o ponto de contato em jornada longitudinal de cuidado.
Zelar pela percepção de confiança é parte central dessa nova função. Pesquisas de comportamento mostram que a maioria absoluta dos consumidores já reconhece a farmácia como local que oferece serviços de saúde, e não apenas produtos. Essa confiança é um ativo que a indústria pode ativar, posicionando suas marcas no exato momento em que o paciente decide cuidar de si.
Base regulatória robusta sustenta a transformação. A linha do tempo recente vai da intercambialidade de similares e informatização do SNGPC à autorização para vacinação, exames clínicos e, mais recentemente, prescrição eletrônica e telemedicina. Cada avanço normativo amplia o escopo legal do canal e cria janelas comerciais que a indústria precisa mapear com antecedência.
Entre os marcos mais decisivos está a ampliação do Programa Farmácia Popular. Desde fevereiro de 2025, o programa passou a oferecer 100% de gratuidade em seu elenco de 41 itens, cobrindo doze indicações terapêuticas que vão de hipertensão e diabetes a asma e anticoncepção. Para a indústria, estar dentro da lista oficial significa acesso direto a milhões de pacientes por meio dessa infraestrutura público-privada.
Recursos públicos crescentes reforçam o peso do programa. O orçamento previsto para 2025 alcançou R$ 4,2 bilhões, aumento de 69% em relação a 2022, e a rede credenciada superou 31 mil farmácias em 4,8 mil cidades, cobertura que alcança 97% da população brasileira. Nenhuma força de vendas tradicional replica sozinha esse alcance territorial.
Novas categorias confirmam que a infraestrutura gera receita além do medicamento de marca. O segmento de suplementos e vitaminas cresceu 37% em volume e 29% em faturamento entre março de 2024 e fevereiro de 2025, impulsionado pela lógica do autocuidado. A indústria que entende a farmácia como infraestrutura de bem-estar diversifica seu portfólio para acompanhar essa demanda.
Acompanhamento longitudinal é o que diferencia o modelo de cuidado completo em um único lugar. A farmácia se posiciona como ponto resolutivo de atenção primária, especialmente em regiões com menor oferta de serviços médicos, oferecendo continuidade ao tratamento. Programas de suporte ao paciente patrocinados pela indústria encontram nesse acompanhamento o terreno ideal para reduzir o abandono terapêutico.
Reconhecer o canal como infraestrutura também exige enxergar seus riscos operacionais. A renovação obrigatória do credenciamento ao Farmácia Popular levou ao descredenciamento de mais de 9 mil unidades em 2025, lembrete de que conformidade e governança são pré-requisitos para operar nessa malha. A indústria que apoia seus parceiros varejistas na gestão de conformidade protege o próprio acesso ao mercado.
Dados e tecnologia são o sistema nervoso dessa infraestrutura. Prontuários eletrônicos integrados, marketplaces de serviços e jornadas digitais conectam farmácias, consultórios e profissionais em um único ecossistema. Para a indústria farmacêutica, essa camada digital é fonte de inteligência de mercado em tempo real sobre adesão, sazonalidade e perfil de demanda.
Estratégia comercial precisa ser redesenhada à luz desse novo papel. Tratar a farmácia como infraestrutura significa migrar do modelo centrado apenas em sell-in para um modelo que valoriza sell-out, serviços e experiência do paciente. O representante deixa de negociar somente volume e passa a coconstruir soluções de cuidado com o varejo.
Saber nomear o fenômeno é o primeiro passo para capturá-lo. Quando a indústria entende que a farmácia se tornou a infraestrutura de acesso à saúde mais próxima do brasileiro, deixa de disputar apenas espaço na gôndola e passa a disputar relevância no próprio ecossistema de saúde, com produto, serviço, informação e experiência integrados em uma só jornada.
👉 Siga André Bernardes no Linkedin. Clique aqui e contate-me via What's App.
