1. Número de Vendedores - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

Manter um número mal dimensionado de pessoas numa Força de Vendas, muitas vezes pode causar uma série de problemas dentro da organização. Normalmente, os Representantes podem ser classificados em 3 grupos:

- Superando as expectativas- Atendendo as expectativas- Abaixo do desempenho

Se houver muitos Reps na organização, pode haver um monte de underperformers sem receber adequadamente seus proventos. Por outro lado, se não houver suficiente Representantes, oportunidades de mercado podem ser desperdiçadas.


Desta série:

• 1. Número de Vendedores
• 2. Funções Primária de Vendas
• 3. Funções Especializadas de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições
• 5. Gerenciando a Estrutura

Veja também:

01 - Planejamento

02 - Organização

03 - Direção - Metas e Estratégias

04 - Gestão

05 - Recrutamento

06 - Seleção

07 - Política de Premiação da Força Vendas

08 - Treinamento

09 - Liderança

10 - Motivação

11 - Avaliação

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2. Funções Primária de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

Uma organização pode ter uma mistura de vendedores internos e externos para fazer as coisas funcionarem sem problemas.

A diferença existente entre os vendedores internos e externos é apenas a mesa atrás da qual o primeiro grupo fica. Ambos têm responsabilidades similares.

Agora, o papel das vendas internas pode ser algo completamente diferente, talvez um call center que atenda clientes exclusivos. Talvez estendam algum tipo de suporte ao segundo grupo por desempenhar funções de apoio que libere os vendedores externos dos processos de back office.

Encontrar o mix certo entre os vendedores dependerá do que sua organização está vendendo e como você está abordando o mercado.

Provavelmente a sua função primária envolverá a inovação. Em nenhum momento imagine que a função primária é fazer a mesma coisa que todo o Mercado pratica. Manter-se assim, é ter um desastre anunciado. Teste, erre, tente novamente, isso o levará ao sucesso. Permanecer letárgico, sem inovar, o deixará em uma grande posição de desvantagem, pois o seu concorrente pode ter um fome maior que a sua.



Desta série:

• 1. Número de Vendedores
• 2. Funções Primária de Vendas
• 3. Funções Especializadas de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições
• 5. Gerenciando a Estrutura

Veja também:

01 - Planejamento

02 - Organização

03 - Direção - Metas e Estratégias

04 - Gestão

05 - Recrutamento

06 - Seleção

07 - Política de Premiação da Força Vendas

08 - Treinamento

09 - Liderança

10 - Motivação

11 - Avaliação

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3. Funções Especializadas de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

Para uma organização ser bem sucedida é preciso atrair novos negócios, mantendo o negócio que já têm.

Muitas vezes as organizações têm um tipo de vendedor que é esperado para fazer ambas as coisas. Outras organizações têm funções especializadas, como RainMakers, que vão atrás de novos negócios, e Semeadores que se concentram no crescimento do negócio existente.

• O que é um Rainmaker? Como se tornar um?

Certamente grupos de contas nacionais, bem como gerentes de canal dos parceiros, também são bons exemplos de papéis de venda especializados, que vendem para clientes específicos.


Desta série:

• 1. Número de Vendedores
• 2. Funções Primária de Vendas
• 3. Funções Especializadas de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições
• 5. Gerenciando a Estrutura

Veja também:

01 - Planejamento

02 - Organização

03 - Direção - Metas e Estratégias

04 - Gestão

05 - Recrutamento

06 - Seleção

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08 - Treinamento

09 - Liderança

10 - Motivação

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4. Apoio - Vendas e Sobreposições - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

Se os produtos especializados e técnicos estão sendo vendidos, as empresas podem usar especialistas em produtos para apoiar os seus associados de vendas e adicionar uma camada extra de especialização.

• MSL - Medical Science Liaison

• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

Com este apoio vendedores não generalistas podem concentrar-se numa área maior de oportunidades e contar com os especialistas de produto para ajudar durante o processo de vendas.

Mais uma vez a complexidade deste sistema de apoio vai depender do tamanho e da complexidade do processo de produtos e vendas.



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• 2. Funções Primária de Vendas
• 3. Funções Especializadas de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições
• 5. Gerenciando a Estrutura

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5. Gerenciando a Estrutura - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

A gestão da estrutura de uma organização de vendas é extremamente importante na otimização da performance.

O número de subordinados diretos que um Gestor tem compromete sua capacidade de treinador, bem como sua efetividade perante a Força de Vendas.

Um Líder pode ter responsabilidades operacionais que comprometam o tempo que deveria gastar em atividades de venda. Neste caso faz-se necessário uma readequação estrutural que divida responsabilidades, liberando o Líder para concentrar-se em seus Representantes.



Desta série:

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• 3. Funções Especializadas de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições
• 5. Gerenciando a Estrutura

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03 - Direção - Metas e Estratégias

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