ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão
A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:
Análise de vendas por produto, Clientes e Região,
Auditoria de vendas
Análise de desempenho financeiro,
Análise de participação no mercado, e a
Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:
- Recrutamento,
- Seleção,
- Remuneração,
- Treinamento,
- Gerenciamento da Força de Vendas,
- Motivação, e
- Avaliação do desempenho dos vendedores.Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.
É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da Força de Vendas:
Recrutar e selecionar os vendedores,
Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente,
Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência,
Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e
Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades.
Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.
Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.
A pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios.
Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto.
Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança.
Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:
Primeiro
• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais
Segundo - Gerenciamento do território
• Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos gerais
de mercado dos concorrentes;
• Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos.
Terceiro - Desenvolvimento profissional
• Participar de encontros de vendas;
• Participar de programas de treinamento
Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação
