ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 04 - Gestão

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão


















A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:
Análise de vendas por produto, Clientes e Região,  
Auditoria de vendas 
Análise de desempenho financeiro, 
Análise de participação no mercado, e a 
Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor. 
Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:
- Recrutamento,  
- Seleção, 
- Remuneração,  
- Treinamento,  
- Gerenciamento da Força de Vendas,  
- Motivação, e 
- Avaliação do desempenho dos vendedores.
Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da  Força de Vendas:
Recrutar e selecionar os vendedores, 
Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente, 
Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência, 
Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e  
Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.
Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades

Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.

Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.
pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios. 
Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto. 
Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança. 
Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:


Primeiro
• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais

Segundo - Gerenciamento do território
• Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos gerais
de mercado dos concorrentes;
 
• Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos.

Terceiro - Desenvolvimento profissional
• Participar de encontros de vendas; 
• Participar de programas de treinamento 


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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