O Propagandista - Para Iniciantes

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Sim, o Propagandista é um pouco marqueteiro, matemático, psicólogo, farmacêutico, comunicador e por fim, vendedor.

Podemos definir a atuação do Propagandista de produtos farmacêuticos como sendo de suma importância para a indústria de medicamentos e de saúde, pois atualiza os médicos com relação aos novos produtos e moléculas, lançados no mercado. Em visita aos profissionais médicos, tais profissionais, fazem propaganda dos produtos do laboratório que representam.

Em 14 de julho de 1975, a lei 6.224 regulamentou o exercício da profissão de Propagandista Vendedor de Produtos Farmacêuticos. Essa é uma função extremamente importante para os laboratórios – que dependem do bom desempenho do Propagandista para a divulgação de seus medicamentos atualizados constantemente pelas novidades que surgem no mercado.

Geralmente, por meio de folders explicativos (VAs - Visual Aids), o Propagandista  explica o que determinado medicamento traz de benefícios e contra-indicações para os pacientes.

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Os laboratórios possuem áreas de treinamento de vendas – sob a orientação do departamento de Marketing – e logo na admissão, o Propagandista passa por um programa intensivo de conhecimento dos produtos. São aplicados testes e provas para verificar se o profissional absorveu o conteúdo necessário para a visitação em clínicas e hospitais. É comum realizar ensaios e simulações de Propaganda Médica para que, ao chegar em frente ao médico, esteja bem preparado, com conhecimento técnico e prático.

É importante que o Propagandista esteja seguro, para que os profissionais de saúde possam convencer-se das propriedades e benefícios dos medicamentos.

A informação passada com credibilidade ao médico pode ser a solução do problema de muitos pacientes. Por estar sempre em contato presencial com Médicos, o Propagandista deve ser agradável e afetivo para conquistar a confiança de seus clientes. O bom relacionamento é fundamental para o sucesso de suas vendas e ter habilidade em lidar com pessoas é premissa para o sucesso da profissão. Os médicos, por conta do número grande de pacientes que precisam atender, têm pouco tempo para os Propagandistas. Estes profissionais do marketing precisam ter a habilidade de passar a informação dos medicamentos com objetividade e clareza.

Hoje, a grande maioria dos Propagandistas que ingressam no mercado já possuem ensino superior completo. Esta tem sido uma exigência das empresas desde o início dos anos 90, pois os laboratórios também resolveram estruturar melhor o tipo de serviço prestado, consequentemente, exigindo profissionais cada vez mais qualificados. Para facilitar a adaptação à linguagem e conhecimentos técnicos, alguns laboratórios pedem que o Propagandista tenha formação na área de saúde, como farmácia e biomedicina.

Com o crescimento da economia como um todo no país, a Indústria Farmacêutica avança. A chegada de novos laboratórios e a ampliação dos que já existem, colaboram para a geração de empregos neste segmento. E o profissional que exerce esta atividade, tem possibilidades de crescimento e avanço na carreira, podendo se tornar Gerente Distrital, também conhecido como supervisor. Em outro estágio, pode alcançar o posto de Gerente de Produto, e se obtiver sucesso, tem a possibilidade de chegar à Gerente Nacional de Vendas ou de Marketing.

Para uma consultoria de como obter mais informações e como equipar sua Força de Vendas com todas as ferramentas não pessoais e digitais necessárias para ter sucesso no mercado farmacêutico atual, entre em contato com brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com.

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Propagandista Vendedor na Indústria Farmacêutica - Algumas Responsabilidades

A função de Propagandista Vendedor foi regulamentada pela lei Lei nº 6.224, de 14 de Julho de 1975, que definiu o exercício da profissão com o nome de Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos. A lei sancionada pelo Ex-Presidente Ernesto Geisel, traz em seu primeiro artigo, a seguinte definição da função.

Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF

   

“Art. 1º Considera-se Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos aquele que exerce função remunerada nos serviços de propaganda e venda de produtos químico-farmacêuticos e biológicos, nos consultórios, empresas, farmácias, drogarias e estabelecimentos de serviços médicos, odontológicos, médico-veterinários e hospitalares, públicos e privados.

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Parágrafo único. Considera-se ainda, Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos aquele que, além das atividades previstas neste artigo, realiza promoção de vendas, cobrança ou outras atividades acessórias.”

Portanto, independente da nomenclatura, Propagandista-Vendedor, Representante, Consultor no caso de linhas especiais, e outras denominações, existem algumas variações entre as farmacêuticas. As funções basicamente envolvem: promover os produtos e serviços negociados pela empresa para a classe médica com potencial de geração de negócios, de acordo com as estratégicas comerciais estabelecidas.

Para atender essa definição, as principais atividades ou responsabilidades de um Representante são:

• Visitar diariamente os médicos (cadastro), clínicas, consultórios, farmácias e hospitais que compõe a região geográfica do seu setor, promovendo os produtos da empresa de acordo com o plano promocional planejado para o ciclo (período em torno de 20 dias úteis).
• Planejar e executar de maneira eficaz a programação do seu trabalho diário, buscando a performance exigida em relação a frequência e sequência da visitação médica.
• Implementar planos de ações diferenciados para determinados produtos, com o objetivo de aumentar a demanda ou neutralizar as ações dos concorrentes, é claro que respeitando a legislação vigente.
• Dominar os conceitos técnicos dos seus produtos e se reciclar para a efetiva promoção dos mesmos.
• Visitar as farmácias de seu território para trabalhar as faltas, bem como acompanhar a demanda dos seus produtos, permitindo definir táticas locais para incrementar seus resultados.
• Manter as informações cadastrais de seus clientes (médicos, farmácias, etc.) atualizadas.

Essas são as atividades importantes, todas com o objetivo de: Cumprir as metas mensais de demanda no mínimo em 100%.

Não adianta nada, realizar as atividades listadas se os resultados não acontecerem, pois um Propagandista Vendedor é como um vendedor, todo dia 30, apesar de ter entregue ou não sua Cota, um novo ciclo inicia e a sua Cota nesse novo período, será maior que a do mês passado e tudo se reinicia.

É claro que somente esses aspectos, não definem o sucesso de um Propagandista Vendedor, mas isso é um assunto para o próximo tema: Competências e a função do Propagandista Vendedor.

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Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?

As visitas dos Reps aos consultórios médicos é uma prática rotineira e uma importante frente de divulgação.

Ao passo que os profissionais de Saúde ganham em informação, amostras grátis e outros benefícios coerentes ao meio, os divulgadores, Representantes Farmacêuticos, cumprem o papel fundamental de efetivar o marketing de relacionamento destas grandes corporações químicas. Mas qual o real impacto que as visitas dos Reps têm no comportamento prescritivo dos médicos? Até que ponto eles realmente prescrevem um medicamento conforme a abordagem do agente do laboratório?

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Um estudo realizado pela Faculdade de Tecnologia e Ciências Sociais Aplicadas do Centro Universitário de Brasília listou uma série de possíveis fatores que balizam a preferência dos Médicos por determinados medicamentos e quais as práticas nas abordagens dos Representantes, mais influenciam essa escolha.

Muitos Médicos pesquisados (83%) chegam a receber até 30 Reps Farmacêuticos por mês, principalmente por serem considerados KOLs - Líderes de Chave de Opinião em seus respectivos segmentos. Para 46% dos doutores, os Reps trazem informações de excelente qualidade. Outros 46% concordaram que o Representante é o principal meio de atualização sobre novos fármacos e pesquisas no setor.

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Quanto à tradicional entrega de brindes e a frequente continuidade de contato – que, em muitos casos, pode se tornar uma amizade –, a maioria dos médicos (87%) discordam que tal proximidade não influencie na prescrição de medicamentos. Outros 60% informaram que os brindes são indiferentes na escolha do laboratório.

A eficácia do medicamento é apontada como principal razão de prescrição para 40% dos médicos ouvidos. Já a confiabilidade do laboratório norteia a escolha de 33% dos profissionais. Outros 27% disseram que o preço da droga é decisivo na hora da orientação ao paciente.

De acordo com essa pesquisa, os brindes, convites a congressos e outros benefícios materiais ou pessoais não exercem influência significativa no comportamento prescritivo dos médicos. Isso contraria um dos objetivos centrais do relacionamento de marketing na Indústria Farmacêutica, que enfoca a difusão do uso e o aumento da lucratividade dos laboratórios. Por que, então, a indústria farmacêutica segue investindo nessa prática? Alguns dizem que ocorre uma influência indireta, de modo inconsciente.

O que não podemos fazer vistas grossas é ao fato de que algum grau de influência acaba sendo exercido através de todas as estratégias que norteiam os KOLs.

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