Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?


As visitas dos Reps aos consultórios médicos é uma prática rotineira e uma importante frente de divulgação.

Ao passo que os profissionais de Saúde ganham em informação, amostras grátis e outros benefícios coerentes ao meio, os divulgadores, Representantes Farmacêuticos, cumprem o papel fundamental de efetivar o marketing de relacionamento destas grandes corporações químicas. Mas qual o real impacto que as visitas dos Reps têm no comportamento prescritivo dos médicos? Até que ponto eles realmente prescrevem um medicamento conforme a abordagem do agente do laboratório?


Um estudo realizado pela Faculdade de Tecnologia e Ciências Sociais Aplicadas do Centro Universitário de Brasília listou uma série de possíveis fatores que balizam a preferência dos Médicos por determinados medicamentos e quais as práticas nas abordagens dos Representantes, mais influenciam essa escolha.



Muitos Médicos pesquisados (83%) chegam a receber até 30 Reps Farmacêuticos por mês, principalmente por serem considerados KOLs - Líderes de Chave de Opinião em seus respectivos segmentos. Para 46% dos doutores, os Reps trazem informações de excelente qualidade. Outros 46% concordaram que o Representante é o principal meio de atualização sobre novos fármacos e pesquisas no setor.


Quanto à tradicional entrega de brindes e a frequente continuidade de contato – que, em muitos casos, pode se tornar uma amizade –, a maioria dos médicos (87%) discordam que tal proximidade não influencie na prescrição de medicamentos. Outros 60% informaram que os brindes são indiferentes na escolha do laboratório.

A eficácia do medicamento é apontada como principal razão de prescrição para 40% dos médicos ouvidos. Já a confiabilidade do laboratório norteia a escolha de 33% dos profissionais. Outros 27% disseram que o preço da droga é decisivo na hora da orientação ao paciente.

De acordo com essa pesquisa, os brindes, convites a congressos e outros benefícios materiais ou pessoais não exercem influência significativa no comportamento prescritivo dos médicos. Isso contraria um dos objetivos centrais do relacionamento de marketing na Indústria Farmacêutica, que enfoca a difusão do uso e o aumento da lucratividade dos laboratórios. Por que, então, a indústria farmacêutica segue investindo nessa prática? Alguns dizem que ocorre uma influência indireta, de modo inconsciente.

O que não podemos fazer vistas grossas é ao fato de que algum grau de influência acaba sendo exercido através de todas as estratégias que norteiam os KOLs.


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