Diversas empresas estão buscando melhorar seus relacionamentos de vendas com os clientes estratégicos através dos KAMs (Key Account Manager - Gestor de Contas Chave).
É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. Em muitas empresas, o departamento KAM consiste em SSR - Senior Sales Reps, profissionais que muitas vezes trabalharam anteriormente como Rep de Vendas. O KAMs é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.
Além disso, ser KAMs requer vários perfis pessoais com foco em proposições de valor, baseados numa profunda compreensão dos objetivos e estratégia de seus clientes, relações pessoais, sensibilidade aos negócios e uma boa intuição sobre as perspectivas de longo prazo. O KAMs é um corredor de maratona, não um sprinter. Em lugares onde os Reps comportam-se como caçadores, o KAM será um jardineiro. Entender isso deve resultar na necessidade de reavaliar os requisitos de perfil para tais cargos e, possivelmente, re-construir e treinar equipes de vendas adequadamente.
Os KAMs precisam de uma extensa combinação de habilidades e conhecimentos sobre políticas, redes e funcionamento do dia-a-dia dos serviços nacionais e locais de saúde, a fim de identificarem oportunidades que permitam que a empresa colabore com os profissionais de saúde.
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