Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
Efetuar todas as visitações designadas para o dia não é suficiente, as Visitas Médicas precisam ser Produtivas.
Boas regras de compliance, credibilidade e o comportamento ético da empresa, além da qualidade dos produtos, transcendem a performance do Representante Farmacêutico.
Credibilidade
As atividades diárias desenvolvidas pelo Rep já iniciaram antes mesmo da sua primeira visita ao médico. Há todo um background de respondabilidade da empresa que representa. Sim, a credibilidade transmitida dá a segurança necessária a todo profissional da área médica deseja tornar-se parceiro da Indústria Farmacêutica. Sim, a credibilidade é um importante componente das Visitas Médicas Produtivas.
Conexões Emocionais
As conexões emocionais são outro importante fator. O Rep precisa estar permanentemente atento a tudo o que ocorre no (1) mercado, (2) no ambiente do consultório, (3) nas conversas que desenvolve com as secretárias e auxiliares nos consultórios e hospitais. O Rep precisa buscar informações e detalhes para que possa traduzir tais percepções em insights que serão usados durante a conversa com o Médico.
As conexões emocionais nada mais são do que oportunidades de influenciar positivamente os médicos em direção a oportunidade do negócio que representamos. Não deixe de fazer conexões emocionais, com o Médico! A percepção do Rep sempre deve ser atenta para perceber possíveis conexões. Nessas ocasiões precisa efetuar links entre os fatos reais e as características, vantagens e benefícios dos produtos que representa. Esta estratégia traz junto de si, o apelo emocional que faz a conexão com o que o médico precise.
Lembre-se que todos somos mais expansivos quando no sentimos mais a vontade, quando falamos daquilo que gostamos ou temos interesse. Quando os médicos declaram o que gostam, dando indicativos das suas preferências. Podemos perceber tais sinais e transformá-los em boas conexões.
Porque algumas mensagens parecem serem ouvidas e outras não? Por que alguns Reps têm mais sucesso, conseguem influenciar os hábitos prescritivos, enquanto outros com relacionamentos, mensagens e produtos similares falham?
Isso ocorre devido a mensagem estar, ou não atrelada à emoção, significando que se deixou passar boas oportunidades de se efetuar conexões com base em fatos levantados previamente.
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