✔ Brazil SFE®: profissional médico

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Mostrando postagens com marcador profissional médico. Mostrar todas as postagens

Colocando o Painel Médico na Academia - Série

Novos modelos de negócio, bem como certas nuances da economia tem propiciado oportunidades e descaracterizado certos modelos prontos e predefinidos de se fazer a venda.

Criar uma aliança entre o profissional médico e o Representante Farmacêutico realmente é uma arte a ser aprimorada. A venda do Rep passa primeiramente pelo convencimento do médico. E isso não é de modo algum algo simples.

O objetivo dessa série - Colocando o Painel Médico na Academia - visa esclarecer formas e estratégias importantes às quais todos os Representantes Farmacêuticos precisam ser expostos, além de mostrar como os laboratórios da indústria farmacêutica precisam cuidar, dar atenção e tratar adequadamente suas respectivas Forças de Vendas.

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

E então? Consegui a sua atenção para este aspecto? Divulgue este texto, compartilhe com outros e aguarde os próximos artigos dessa série. Deixe seus comentários, percepções e opiniões mais abaixo.

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Colocando o Painel Médico na Academia - 05 - O Painel Médico da Força de Vendas

O Painel Médico - ou o cadastro individual - visitado por cada Representante da Força de Vendas, deve ser tratado com muita atenção e cuidado.

Todas as informações que possam ser relevantes e contribuam para a realização da venda devem ser atualizadas no Painel Médico. E se já percebeu onde quero chegar, isso é exatamente o que ocorre todos os dias com todos os perfis com os quais nos relacionamos em nossas redes sociais preferidas.

Sim, em nossas redes sociais constantemente visualizamos o status dos amigos. Verificamos as fotos que postam, bem como os respectivos comentários que acompanham, verificamos os posts mais interessantes e até mesmo a rede de relacionamentos dos nossos amigos com outros.

Se formos um pouco mais curiosos e tivermos algum tempo disponível, conseguimos descobrir até mesmo quem são as pessoas que nossos amigos gastam mais tempo.

Sim, agora imagine esse expertise extrapolado para os nosso Painéis Médicos!

Agora, precisa concordar que essa captação não será o papel da Força de Vendas, mas utilizar tais informações consolidadas e segmentadas sim.

A consolidação e a segmentação devem ser realizadas internamente através de algoritmos e acompanhada pelas equipes de marketing, produtividade e inteligência competitiva.

Cada Representante, no seu ritmo, deve ser ensinado sobre como usar cada informação de forma prática, revertendo-a em vendas.

Amadurecer os meios que nos foram disponibilizados, sair do lugar comum, ser criativos, criar cases, estar conectados com a mídia social e sua influência é algo que deve ser pensado por alguém, ou grupo, dentro dos laboratórios farmacêuticos. Isso está um pouco adiante, mas não totalmente descolado, do negócio do dia a dia e precisa da nossa atenção.

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Colocando o Painel Médico na Academia - 04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 04 - O uso da tecnologia pelas Forças de Vendas

Como a tecnologia tem servido a sua empresa? Sente-se limitado por aquilo que suas ferramentas podem oferecer em detrimento daquilo que gostaria que elas lhes estendessem?

Essa quebra de criatividade devido a limitação tecnológica é a grande armadilha a qual muitos laboratório da indústria farmacêutica têm sido expostos e sob as quais se vêem vitimizados. Tudo porque precisam executar as tarefas e ações do dia a dia apenas com o que têm e não com aquilo que gostariam de ter.

Quando compreendemos mal o papel da tecnologia, podemos nos pegar servindo-a, ao invés desta servir-nos.

A tecnologia deve ser maximizada, ou seja, usada extensivamente para nos dar o maior retorno possível, em contraposição ao elevado custo do investimento que exigiu.

Seu Rep ainda necessita lançar em seu software de automação, qual médico especificamente visitou? Mas seu smartphone ou tablet não tem GPS? Por que o software de automação não faz isso sozinho?

Será que o Rep precisa informar ao laboratório que produtos da grade foram apresentados, e em qual ordem? Mas o software de CLM não captura tudo que apresentei, inclusive os slides do visual age onde mais me detive?

Seu Rep precisa retornar um feedback sobre o nível de atenção dos médicos enquanto apresentava os produtos, ou sobre que conteúdo mais lhe chamou a atenção? O software de CLM não contém um algoritmo capaz de determinar o grau de interesse a partir do tempo de exposição do conteúdo da apresentação?

Quem está servindo a quem? A tecnologia nos serve ou precisamos fazer tudo por ela, que persiste em tirar nosso foco e atenção que deveríamos dar ao médico à nossa frente?

Uma vez que os dados sejam captados, as próprias equipes de marketing, produtividade e efetividade, bem como os próprios gestores diretos das equipes, poderão fazer uso destes, transformando-os em informações.

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Colocando o Painel Médico na Academia - 03 - Capacitação da Forças de Vendas

O que podemos dizer da capacitação da Força de Vendas? Nossas equipes têm verdadeiros estúdios de aprendizado em suas mãos. Seus smartphones e tablets muitas vezes são mal ou pouco utilizados devido ao total desconhecimento das possibilidades que tais ferramentas de produtividade podem fazer por nossas equipes.

Já ouviu falar do Duolingo?

Duolingo é um site web de ensino de idiomas gratuito que utilizou uma plataforma crowdsourcing de tradução de textos. O serviço funciona de maneira que os usuários progridam nas lições ao mesmo tempo que traduzem conteúdo reais da internet. O Duolingo está disponível na Web, iOS, Android e Windows Phone.

Em 11 de novembro de 2011 a empresa criadora lançou a versão beta privada, acumulando uma lista de espera composta por mais de 300 mil usuários, sendo posteriormente lançada ao público em geral no dia 19 de junho de 2012.

Em janeiro de 2014 o Duolingo possuía 60 milhões de usuários cadastrados e aproximadamente 20 milhões de usuários ativos.

Sim, esta plataforma está disponível, ao redor do globo, para ensinar idiomas de forma rápida e funcional a milhões de pessoas.

Uma vez instalado em seu smartphone ou tablet, diariamente o Duolingo emite lembretes sobre pequenas seções de 10 minutos às quais precisamos nos submeter. Nestas seções somos treinados no idioma que escolhemos previamente.

Será que algo similar não pode ser desenvolvido e entregue às nossas Forças de Vendas, melhorando suas habilidades com os produtos, dicas de vendas, visão de mercado, etc?

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Colocando o Painel Médico na Academia - 02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

Não é incomum que as equipes de marketing, produtividade e efetividade, claro super bem intencionadas, desenvolvam campanhas e ações que tiram o foco principal dos Reps para atividades que não devem lhes ser atribuídas.

Qual o valor da consulta?

Quantos clientes são atendidos diariamente?

Qual a média de prescrição diária?

Será que é o papel do Rep fazer tais pesquisas?

Tenho certeza que tais equipes acreditam que sim, devido aos Reps estarem diariamente presentes nos consultórios.

Efetuar pesquisas primárias junto aos médicos não me parece muito produtivo.

Embora as equipes de marketing, produtividade e efetividade acreditem que o Representante seja a melhor pessoa para informar esses e outros detalhes importantes sobre o perfil do profissional visitado, pense: Este é o foco da Força de Vendas?

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Colocando o Painel Médico na Academia - 01 - Forças de Vendas Preparadas

Todas as Forças de Vendas precisam ser preparadas para transformar cada contato com o médico em uma oportunidade real de negócio que deve ser celada através da prescrição de produtos. Mantê-las preparadas envolverá um comprometimento extensivo e aprimorado, bem como o interesse constante na formação de cada membro com treinamentos individualizados.

O Coach, o Treinamento em Vendas, e as Ações de PNL de forma nenhuma devem ser totalmente delegados apenas aos Gerentes Distritais, Regionais e Nacionais. Não! Certamente podem contribuir muito para o desenvolvimento dessas prática e conhecimentos. Mas o treinamento, de fato, extensivo, precisa de variedade e especialistas que constantemente desenvolverão meios e abordagens eficazes.

Se realmente acreditamos que nenhuma visita ou revisita deva ser desperdiçada sem resultados, trabalharemos para melhorar a produtividade e efetividade de cada membro da Força de Vendas.

A totalidade de preocupações e aspectos aos quais cada Representante da Força de Vendas precisa deter-se é tamanha, que será papel do laboratório ao qual representa, deixá-lo totalmente focado na abordagem médica, ao invés de sobrecarregá-lo com ações que nada tem que ver com o seu dia-a-dia.