Uma coisa é fazer mudanças em seus negócios e se adaptar a um mundo em mudança, mas é seu pessoal que determinará seu sucesso. No momento, ter uma Força de Vendas eficaz não significa apenas aproveitar as ferramentas e tecnologias mais recentes, mas também obter a combinação certa de habilidades e atitudes para torná-las impactantes para suas marcas. Nunca houve um momento mais importante para distribuir conselheiros emocionalmente inteligentes e confiáveis que se envolvem com o HCP - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde), em seu estilo preferido, seja qual for essa preferência.
Comece com o porquê
Um dos fatores críticos para o sucesso digital é a mentalidade das pessoas em sua organização. Se sua equipe puder pensar como um negócio digital, também podem ajudar a reconstruir a estratégia.
Se tem uma equipe de vendas com uma mentalidade fixa, por exemplo, precisa ajudar a orientá-los para uma mentalidade de crescimento, para que se tornem abertos e capazes de mudar.
A motivação individual para os Representantes de Vendas vem de um forte motivo - e da crença genuína de que eles precisam adotar a tecnologia digital para aprimorar sua capacidade de se envolver de forma mais eficaz com seus clientes. Aqueles que não acreditam que os clientes estão abertos à mudança digital, ou que podem vender em diferentes plataformas, certamente ficarão para trás ou serão considerados 'antiquados'.
Para o sucesso da Força de Vendas, precisará da adesão de todos os funcionários e de todos os departamentos de sua organização. Não se trata apenas de substituir alguns serviços por um processo digital, é necessário que haja algumas mudanças significativas na cultura empresarial.
A atividade face a face provavelmente retornará de alguma forma, mas quando, e em que medida, é motivo de debate. Portanto, a competência da organização e da equipe de vendas deve mudar. A Indústria Farmacêutica mergulhou no mundo digital e, embora o NHS esteja pronto, muitas organizações estão apenas no início de sua jornada digital.
Habilidades em demanda
Com as mudanças constantes e o panorama técnico em constante evolução, você precisa de pessoas adaptáveis, agora mais do que nunca. No início de 2021, um estudo do LinkedIn descobriu que as cinco habilidades pessoais mais solicitadas para 2020 são Criatividade, Persuasão, Colaboração, Adaptabilidade e Inteligência Emocional.
Com nossa experiência em Comunicação Multicanal, reconhecemos um conjunto de habilidades soft semelhantes, necessário para ter sucesso no mundo digital. É claro que a comunicação eficaz é um fator, mas também: Mente Aberta, Direção Própria, Intuição e Traços Focados na Solução são essenciais para o sucesso nesta arena em rápida evolução.
Abrace o Multicanal
É claro que o forte tino comercial e excelentes habilidades de negociação continuarão sendo importantes, mas para acompanhar os HCPs de hoje, e os Representantes de Vendas precisam se engajar com sucesso em todos os canais disponíveis. Uma abordagem que funciona para um HCP pode não funcionar para outro. Alguns irão gostar de reuniões face a face, enquanto outros podem preferir uma teleconferência de compartilhamento de tela. Trata-se de tratar as pessoas como indivíduos, reconhecendo intuitivamente suas preferências e adaptando o comportamento para se adequar. O uso sequencial de todos os canais apropriados aumenta os pontos de contato de venda, aumentando o tempo de venda, aprimorando a experiência do cliente.
Aproveite novas tecnologias
Vimos como os profissionais de saúde podem estar abertos a diferentes modos de comunicação. A videoconferência permite que os Representantes conversem, além de avaliar as expressões faciais e a linguagem corporal. O compartilhamento de tela é uma maneira fácil e envolvente de compartilhar documentos importantes e discutir informações valiosas, e o e-mail é rápido e eficiente.
Ouça ativamente
Para se diferenciarem, os Representantes de Vendas precisam oferecer mais do que apenas o detalhamento eletrônico. Já se foi o tempo das apresentações de dados genéricos - essas proposições de valor da marca deveriam ser apenas uma parte de um processo muito mais rico. O detalhamento eletrônico não oferece a oportunidade de adaptar uma mensagem de acordo. Ao invés disso, os Reps devem ter a capacidade de realmente ouvir e interpretar o que é importante para o HCP e realmente compreender as necessidades do cliente e de seus pacientes.
Entregar mensagens-chave de vendas a um cliente sem entender suas prioridades não levará necessariamente a uma mudança no comportamento de prescrição.
A pandemia teve um efeito dramático na saúde, onde testemunhamos 10 anos de mudanças em uma semana. Ele mostrou como a Indústria Farmacêutica pode se adaptar rapidamente ao uso da tecnologia para aprimorar os canais tradicionais, mas será que suas equipes de vendas o farão? Sabemos que haverá vencedores e perdedores na área da saúde, mas com a mentalidade certa, habilidades adaptáveis e percepções inteligentes, você pode estar à frente do grupo.
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