✔ Brazil SFE®: março 2020

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Como as Principais Forças de Vendas Implementam e Sustentam Mudanças | Comunique-se de maneira relevante com seu pessoal de vendas

Identificar o que precisa ser feito para criar uma Força de Vendas de alto nível e desempenho é apenas parte da equação. Descobrir como fazê-lo efetivamente é a outra parte - e muitas vezes a mais crucial.

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Comunicar-se de maneira relevante com seu pessoal de vendas

Longe vão os dias onde se pulverizavam a mesma ladainha de comunicação para todos os clientes. Organizações sofisticadas da Indústria Farmacêutica e de Ciências da Vida adaptam mensagens, refinam o idioma, testam e ajustam a natureza e o estilo do contato com o cliente.

Na maior parte das grandes organizações de Forças de Vendas distribuídas em times com inúmeras Linhas promocionais, no entanto, os Representantes são bombardeados com iniciativas, lançamentos de produtos e anúncios várias vezes ao dia. Em certo laboratório da indústria, por exemplo, a taxa de abertura de e-mails foi de apenas 30% porque os agentes foram inundados com promoções e informações sobre produtos e outras notícias.

Em vez do típico formato de anunciar novas iniciativas de transformação, por exemplo, as Forças de Vendas, que demonstram as melhores performances concentram-se em criar uma história convincente - como fazem para atrair o interesse e a atenção de um grande Cliente.

Sim, tais mudanças inspiram, por destacar de maneira visceral e significativa, qual é a melhor oportunidade e benefícios para os Clientes e os Representantes e como as Forças de Vendas podem capturar esses benefícios adotando diferentes maneiras de trabalhar. Eles reservam um tempo para saber que tipo de mensagem, formato e frequência terão maior impacto e adaptam as comunicações com base no entendimento das motivações, hábitos e comportamentos do Representante.

Essa abordagem também se estende à criação de ferramentas. Os Gestores de Vendas pensam no contexto e nas necessidades do Representante. Dedicam um tempo para entender, por exemplo, como os Representantes passam o dia e interagem com os Clientes, fazendo escolhas de design com a usabilidade do Representante em mente, não apenas sobre o que eles, como Gestores de Vendas, obterão da ferramenta.

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Como as Principais Forças de Vendas Implementam e Sustentam Mudanças | Invista nas habilidades de coaching e na capacitação contínua com um toque pessoal

Nunca deixe de levar em conta que os Gestores de Vendas precisam cristalizar o modus operandi quanto a tratar seus Representantes como Clientes, como por...

Investir nas habilidades de coaching e na capacitação contínua com um toque pessoal

Grandes e bem estabelecidas organizações da Indústria Farmacêutica e de Ciências da Vida entendem que os dados fornecem apenas parte da história sobre seus Clientes. Sempre dedicam algum tempo pessoal conhecendo as motivações do Cliente, descobrindo quais são as dores reais. As Força de Vendas com os melhores desempenhos visualizam o desenvolvimento de capacidades internas de maneira semelhante. Investem na construção de habilidades de coaching para os Gestores de Vendas para criar conexões semelhantes às de mentoria com a linha de frente, porque os Representantes de Vendas têm mais probabilidade de desenvolver capacidades diferenciadas por meio de conversas regulares no trabalho.

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Esse tipo de treinamento pessoal pode assumir várias formas. O head de vendas de um laboratório norte-americano, com produtos voltados ao consumidor, por exemplo, tentou uma nova abordagem para melhorar o desempenho de suas vendas após anos de iniciativas infrutíferas. Em vez de emitir uma série de diretrizes de vendas, como era costume, os Gestores de Vendas arregaçaram as mangas e lideraram uma série de sessões presenciais e viagens. Ao direcionar habilidades específicas e reforçar seu uso com metas concretas, os líderes de vendas aumentaram a produtividade dos Representantes em 25% em 18 meses.

Todas as Força de Vendas de alto desempenho fazem uso extensivo de role-playing como uma técnica de treinamento. A prática provou ser especialmente eficaz para ajudar os times de vendas a melhorarem as habilidades sociais, como navegar em conversas difíceis. Representantes de alta tecnologia realizam ensaios diretamente com os Gestores de Vendas e outros executivos seniores que os ajudam a criar memória muscular, para que possam articular reflexivamente a proposta de valor da empresa. Isso é verdade tanto para Reps de Vendas bem estabelecidos, quanto para contratações mais recentes.

Ainda outros times de Força de Vendas dão um toque pessoal à capacitação contínua com uma abordagem de campo e fórum:

Um laboratório na Europa precisava que seus Reps de Vendas passassem da venda transacional para o desenvolvimento de relacionamentos mais longos e mais profundos com os Clientes. Para colocar as equipes em funcionamento rapidamente, o Gestor de Vendas realizou uma série de workshops. Durante as sessões presenciais, os treinadores - “embaixadores” sênior de vendas e gerentes de linha de frente - instruíam os Reps sobre a construção de relacionamentos, vendas consultivas e planejamento de contas. Os Representantes voltaram ao campo para colocar o aprendizado em prática. Depois de algumas semanas, eles se reuniram novamente para discutir o progresso e encenar uma variedade de cenários para resolver os problemas dos clientes ao longo do ano.

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Como as Principais Forças de Vendas Implementam e Sustentam Mudanças | Use técnicas de personalização digital para moldar os comportamentos desejados

Não se deve ignorar a importância dos Gestores de Vendas perpetrar e ampliar o mindset de tratar seus Representantes como Clientes, como por...

Usar técnicas de personalização digital para moldar os comportamentos desejados

Os dados e análises permitem que os Gestores de Vendas mais experientes mapeiem as jornadas de compra dos Clientes, a fim de se posicionarem no caminho do comprador nos principais momentos de influência. As principais Força de Vendas empregam uma mentalidade semelhante, aproveitando a tecnologia para personalizar as comunicações, a fim de influenciar melhor as mudanças no comportamento do Rep de Vendas.

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Considere a experiência de uma empresa de Ciências da Vida experimentando perdas sustentadas de ações e crescimento estagnado do mercado em um mercado altamente competitivo na África. O desafio era motivar mais de 1.000 Representantes de Vendas a vender com maior urgência e eficácia. Um simples sistema de mensagens SMS foi implementado para manter os Reps, que estavam frequentemente na estrada por semanas seguidas, conectados à organização. Cada Rep recebeu de duas a três mensagens SMS diárias com informações personalizadas de desempenho, juntamente com informações dos Clientes e de Mercado. Dias após a implementação do sistema, as taxas de vendas cruzadas e de vendas adicionais aumentaram de 4% para mais de 50% e, no primeiro ano, a solução proporcionou um aumento de US$ 25 milhões na margem bruta, o que ajudou a aumentar uma participação de mercado de 1,5% de perda, para o ganho de 1 por cento.

Muitas empresas empregam uma variedade de aplicativos, Dashboards e outros capacitadores digitais para dar suporte às interações com os Clientes, mas poucas as aproveitam o bastante para ajudar seus próprios times de Força de Vendas a atingirem as metas dos clientes. Ferramentas e processos habilitados para dados, como quadros de liderança, clínicas virtuais de negócios e técnicas de gamificação, podem reforçar a concorrência interna amigável e aumentar o interesse. Eles também tornam mais fácil para os Gestores de Vendas identificar onde os Reps devem concentrar sua atenção para resolver gargalos, identificar oportunidades e refinar o desempenho. Um laboratório no Canadá usou dados de compras comportamentais dos Clientes para refinar as interações dos Reps Trade. Eles aprenderam que a venda excessivamente agressiva era uma grande desvantagem para o Cliente.

A equipe de Forças de Vendas da linha de frente são frequentemente tratadas como um meio para se atingir um fim. Essa abordagem, no entanto, muitas vezes leva a iniciativas paralisadas, resultados que ficam aquém das metas e ineficiências que podem atrasar toda a organização.

Ao criar uma cultura centrada no Rep, no entanto, as empresas podem criar uma função de vendas com melhores desempenhos que impulsionem o crescimento.

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O Propagandista - Para Iniciantes

Sim, o Propagandista é um pouco marqueteiro, matemático, psicólogo, farmacêutico, comunicador e por fim, vendedor.

O que é um DOL - Digital Opinion Leader (Líder de Opinião Digital)?

O que é um DKOL - DKOL - Digital Key Opinion Leader (Líder Chave de Opinião Digital)?

O que é um KOL - Key Opinion Leader (Líder de Opinião)?

O que é um COL - Connected Opinion Leader?

Podemos definir a atuação do Propagandista de produtos farmacêuticos como sendo de suma importância para a indústria de medicamentos e de saúde, pois atualiza os médicos com relação aos novos produtos e moléculas, lançados no mercado. Em visita aos profissionais médicos, tais profissionais, fazem propaganda dos produtos do laboratório que representam.

Em 14 de julho de 1975, a lei 6.224 regulamentou o exercício da profissão de Propagandista Vendedor de Produtos Farmacêuticos. Essa é uma função extremamente importante para os laboratórios – que dependem do bom desempenho do Propagandista para a divulgação de seus medicamentos atualizados constantemente pelas novidades que surgem no mercado.

Geralmente, por meio de folders explicativos (VAs - Visual Aids), o Propagandista explica o que determinado medicamento traz de benefícios e contra-indicações para os pacientes.

Os laboratórios possuem áreas de treinamento de vendas – sob a orientação do departamento de Marketing – e logo na admissão, o Propagandista passa por um programa intensivo de conhecimento dos produtos. São aplicados testes e provas para verificar se o profissional absorveu o conteúdo necessário para a visitação em clínicas e hospitais. É comum realizar ensaios e simulações de Propaganda Médica para que, ao chegar em frente ao médico, esteja bem preparado, com conhecimento técnico e prático.

É importante que o Propagandista esteja seguro, para que os profissionais de saúde possam convencer-se das propriedades e benefícios dos medicamentos.

A informação passada com credibilidade ao médico pode ser a solução do problema de muitos pacientes. Por estar sempre em contato presencial com Médicos, o Propagandista deve ser agradável e afetivo para conquistar a confiança de seus clientes. O bom relacionamento é fundamental para o sucesso de suas vendas e ter habilidade em lidar com pessoas é premissa para o sucesso da profissão. Os médicos, por conta do número grande de pacientes que precisam atender, têm pouco tempo para os Propagandistas. Estes profissionais do marketing precisam ter a habilidade de passar a informação dos medicamentos com objetividade e clareza.

Hoje, a grande maioria dos Propagandistas que ingressam no mercado já possuem ensino superior completo. Esta tem sido uma exigência das empresas desde o início dos anos 90, pois os laboratórios também resolveram estruturar melhor o tipo de serviço prestado, consequentemente, exigindo profissionais cada vez mais qualificados. Para facilitar a adaptação à linguagem e conhecimentos técnicos, alguns laboratórios pedem que o Propagandista tenha formação na área de saúde, como farmácia e biomedicina.

Com o crescimento da economia como um todo no país, a Indústria Farmacêutica avança. A chegada de novos laboratórios e a ampliação dos que já existem, colaboram para a geração de empregos neste segmento. E o profissional que exerce esta atividade, tem possibilidades de crescimento e avanço na carreira, podendo se tornar Gerente Distrital, também conhecido como supervisor. Em outro estágio, pode alcançar o posto de Gerente de Produto, e se obtiver sucesso, tem a possibilidade de chegar à Gerente Nacional de Vendas ou de Marketing.