Nunca deixe de levar em conta que os Gestores de Vendas precisam cristalizar o modus operandi quanto a tratar seus Representantes como Clientes, como por...
Investir nas habilidades de coaching e na capacitação contínua com um toque pessoal
Grandes e bem estabelecidas organizações da Indústria Farmacêutica e de Ciências da Vida entendem que os dados fornecem apenas parte da história sobre seus Clientes. Sempre dedicam algum tempo pessoal conhecendo as motivações do Cliente, descobrindo quais são as dores reais. As Força de Vendas com os melhores desempenhos visualizam o desenvolvimento de capacidades internas de maneira semelhante. Investem na construção de habilidades de coaching para os Gestores de Vendas para criar conexões semelhantes às de mentoria com a linha de frente, porque os Representantes de Vendas têm mais probabilidade de desenvolver capacidades diferenciadas por meio de conversas regulares no trabalho.
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Esse tipo de treinamento pessoal pode assumir várias formas. O head de vendas de um laboratório norte-americano, com produtos voltados ao consumidor, por exemplo, tentou uma nova abordagem para melhorar o desempenho de suas vendas após anos de iniciativas infrutíferas. Em vez de emitir uma série de diretrizes de vendas, como era costume, os Gestores de Vendas arregaçaram as mangas e lideraram uma série de sessões presenciais e viagens. Ao direcionar habilidades específicas e reforçar seu uso com metas concretas, os líderes de vendas aumentaram a produtividade dos Representantes em 25% em 18 meses.
Todas as Força de Vendas de alto desempenho fazem uso extensivo de role-playing como uma técnica de treinamento. A prática provou ser especialmente eficaz para ajudar os times de vendas a melhorarem as habilidades sociais, como navegar em conversas difíceis. Representantes de alta tecnologia realizam ensaios diretamente com os Gestores de Vendas e outros executivos seniores que os ajudam a criar memória muscular, para que possam articular reflexivamente a proposta de valor da empresa. Isso é verdade tanto para Reps de Vendas bem estabelecidos, quanto para contratações mais recentes.
Ainda outros times de Força de Vendas dão um toque pessoal à capacitação contínua com uma abordagem de campo e fórum:
- Um laboratório na Europa precisava que seus Reps de Vendas passassem da venda transacional para o desenvolvimento de relacionamentos mais longos e mais profundos com os Clientes. Para colocar as equipes em funcionamento rapidamente, o Gestor de Vendas realizou uma série de workshops. Durante as sessões presenciais, os treinadores - “embaixadores” sênior de vendas e gerentes de linha de frente - instruíam os Reps sobre a construção de relacionamentos, vendas consultivas e planejamento de contas. Os Representantes voltaram ao campo para colocar o aprendizado em prática. Depois de algumas semanas, eles se reuniram novamente para discutir o progresso e encenar uma variedade de cenários para resolver os problemas dos clientes ao longo do ano.
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