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Não se deve ignorar a importância dos Gestores de Vendas perpetrar e ampliar o mindset de tratar seus Representantes como Clientes, como por...

Usar técnicas de personalização digital para moldar os comportamentos desejados

Os dados e análises permitem que os Gestores de Vendas mais experientes mapeiem as jornadas de compra dos Clientes, a fim de se posicionarem no caminho do comprador nos principais momentos de influência. As principais Força de Vendas empregam uma mentalidade semelhante, aproveitando a tecnologia para personalizar as comunicações, a fim de influenciar melhor as mudanças no comportamento do Rep de Vendas.

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Considere a experiência de uma empresa de Ciências da Vida experimentando perdas sustentadas de ações e crescimento estagnado do mercado em um mercado altamente competitivo na África. O desafio era motivar mais de 1.000 Representantes de Vendas a vender com maior urgência e eficácia. Um simples sistema de mensagens SMS foi implementado para manter os Reps, que estavam frequentemente na estrada por semanas seguidas, conectados à organização. Cada Rep recebeu de duas a três mensagens SMS diárias com informações personalizadas de desempenho, juntamente com informações dos Clientes e de Mercado. Dias após a implementação do sistema, as taxas de vendas cruzadas e de vendas adicionais aumentaram de 4% para mais de 50% e, no primeiro ano, a solução proporcionou um aumento de US$ 25 milhões na margem bruta, o que ajudou a aumentar uma participação de mercado de 1,5% de perda, para o ganho de 1 por cento.

Muitas empresas empregam uma variedade de aplicativos, Dashboards e outros capacitadores digitais para dar suporte às interações com os Clientes, mas poucas as aproveitam o bastante para ajudar seus próprios times de Força de Vendas a atingirem as metas dos clientes. Ferramentas e processos habilitados para dados, como quadros de liderança, clínicas virtuais de negócios e técnicas de gamificação, podem reforçar a concorrência interna amigável e aumentar o interesse. Eles também tornam mais fácil para os Gestores de Vendas identificar onde os Reps devem concentrar sua atenção para resolver gargalos, identificar oportunidades e refinar o desempenho. Um laboratório no Canadá usou dados de compras comportamentais dos Clientes para refinar as interações dos Reps Trade. Eles aprenderam que a venda excessivamente agressiva era uma grande desvantagem para o Cliente.

A equipe de Forças de Vendas da linha de frente são frequentemente tratadas como um meio para se atingir um fim. Essa abordagem, no entanto, muitas vezes leva a iniciativas paralisadas, resultados que ficam aquém das metas e ineficiências que podem atrasar toda a organização.

Ao criar uma cultura centrada no Rep, no entanto, as empresas podem criar uma função de vendas com melhores desempenhos que impulsionem o crescimento.

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