Série Reps Pelo que Estão Lutando: Os Médicos podem Recusar Acesso ao Representantes?

Além da atitude negativa em relação aos Representante de Vendas, existem problemas adicionais para o acesso aos profissionais de saúde. 

Com mais pacientes para receberem diariamente e mais trabalho administrativo para fazer, os HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde),  simplesmente não têm mais tanto tempo para os Reps, e os dados mostram isso.

O HCP Acessível é um sonho que se torna realidade, mas esse sonho está se tornando cada vez mais difícil de alcançar. Um HCP Acessível significa que atende a mais de 70% dos Representante de Vendas que tentam abordá-los. Infelizmente, o número de HCPs como esses está diminuindo a cada ano. Em 2015, havia 46% de  HCPs acessíveis por Reps, enquanto o número encolheu para 44% em 2017. Pode pensar que nem tudo está tão ruim assim… Mas havia 80% de  HCPs acessíveis por Representante em 2008. Em menos de uma década, a porcentagem foi reduzida pela metade, e não há tendências para crescimento ou estagnação.

Na verdade, as coisas estão tão ruins que alguns profissionais simplesmente não aceitam um revisita do Representante de Vendas. Como mostra certa pesquisa, quase 50% dos profissionais de saúde podem facilmente imaginar um mundo sem Reps.

Pode estar se perguntando: Quanto tempo um Representante realmente tem em frente a um  HCP depois que inicia a visita? Os dados dizem que são apenas alguns minutos, apenas 2 minutos na maioria dos casos. Acrescente-se a isso o fato de que a maioria dos Reps precisa viajar por toda a região para ver um  HCP em seu escritório, e fica cada vez mais aparente que o modelo atual precisa ser alterado.

Comente e compartilhe este artigo!

◼◾▪ CONTATO ▪◾◼

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Amplie sua visão lendo:

 

Livro:

  

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Série Reps Pelo que Estão Lutando: Competição Feroz

Uma das razões pelas quais os HCPs estão diminuindo cada vez mais o acesso aos Representantes é o fato de que o número de repetições nas suas mensagens ainda ser bastante alto.

Amplie sua visão lendo:

(Passe o mouse sobre as imagens para ver os temas)

 

Mesmo que os números estejam diminuindo ano após ano, o Médico médio recebe cerca de 2.800 contatos por ano de um Propagandista de Vendas na Indústria Farmacêutica.

Converta isso dentro do horário de trabalho em cada hora passada no trabalho, um Médico é contatado por um Rep. E claro, temos ciência de que as mensagens também chegam por diferentes canais: e-mail, telefonemas e outros.

Leia a série Omni-Channel Marketing - Indústria Farmacêutica e de Saúde:

01 - Abordagens Digitais - Comunicação com os Pacientes

02 - Abordagens Digitais - Indo Além dos Medicamentos com a Prestação de Serviços

03 - Abordagens Digitais - Melhoria no Diagnóstico e Adesão

04 - Abordagens Digitais - Melhores Práticas de Vendas

05 - Abordagens Digitais - P&D e a Eficiência na Cadeia de Suprimentos

06 - Abordagens Digitais - Desenvolvimento de Medicamentos e Dados do Mundo Real

Para que os Reps consigam estabelecer conexões que durem décadas, é extremamente difícil. No entanto, como existem milhares de Propagandistas por aí, está ficando cada dia mais difícil se destacar, ser memorável e estabelecer um relacionamento significativo com um Médico.

Livro:

  

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Série Reps Pelo que Estão Lutando: A Comunicação Cara a Cara Continua Sendo a Preferida?

Muitas profissões foram quase total e digitalmente transformadas, e os HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) não serão exceção.

Amplie sua visão lendo:

(Passe o mouse sobre as imagens para ver os temas)

 

Quando se trata da comunicação Rep x HCP, significa que nem sempre as abordagens diretas aos Médicos permaneçam as preferenciais. 

Uma pesquisa pré-pandemia Covid, afirmou que 79% dos Médicos preferiam obter informações on-line em vez de uma visita do Representante apenas com esse propósito. Isso costumava ser verdade apenas para os HCPs mais jovens, mas hoje em dia, especialmente pós-pandemia Covid, até os Médicos mais seniores simplesmente gostam de informações relevantes mostradas na tela em vez de pessoalmente. Cada vez mais o aspecto consultivo do Rep será esperado.

O Marketing Digital é a nova fronteira para os HCPs, e é o melhor modo dos Representante de Vendas Farmacêuticas atendê-los. Os Médicos visitam sites farmacêuticos regularmente por diferentes razões - 82% dos HCPs os visitam para pesquisar informações sobre dosagem. 74% dos Médicos estão em sites farmacêuticos para encontrar informações sobre estudos clínicos. E 70% deles consultam sites farmacêuticos para encontrar materiais de assistência ao paciente. Existem estatísticas mais convincentes, mas isso se resume a isso - é necessário conhecer os HCPs que estão nestes sites farmacêuticos.

Isso não quer dizer que a abordagem Digital possa substituir a comunicação cara-a-cara, significa apenas que esta não é mais o método preferido de todos os Médicos. No entanto, os métodos de Marketing Digital podem ampliar o sucesso dos Reps e ajudá-los a fornecerem materiais adicionais que os HCPs apreciarão.

Livro:

  

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com