Uma das queixas mais comuns dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) é a de que os Reps não fornecem dados novos e relevantes. De fato, todo o seu desempenho parece roteirizado ou enlatado, com pouquíssima personalização. Como resultado, a maioria das visitas de repetição parecem repetitivas e não mantém em mente as necessidades dos HCPs.
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Os Representante ficam tão concentrados em seu discurso que precisam executá-lo completamente, não importa o que aconteça. Mesmo que os HCPs tenham dúvidas, o Rep continua apresentando até que termine.
Infelizmente, mesmo 20 anos depois, as coisas mudaram muito pouco. Os Representantes de hoje têm novas ferramentas à sua disposição, mas sua abordagem permaneceu praticamente a mesma. Na maior parte do tempo, os dados que os HCPs recebem são os mesmos dados que poderiam ter obtido em outro lugar. Além disso, suas perguntas permanecem sem resposta.
A chave para acertar a rotina é personalizar a abordagem de cada HCP que um Representante de Vendas faz a cada visita. Apresentando informações com cuidado e de maneira significativa, ficarem prontos para perguntas e respondê-las assim que elas surgirem.
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