Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de cenouras como incentivos financeiros?
A provocação por trás destas perguntas é um convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar os seus clientes. Em uma época de crescentes preocupações de conformidade e acordos de integridade empresarial, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos Planos de Incentivo e Compensação atuais. Por exemplo, muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quando demonstrarem o valor dos seus produtos para os médicos.
Aumentando o Sentido de Propósito
A cultura será uma grande parte do que a empresa realizará num mercado cada vez mais lotado. Uma cultura forte servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos médicos, o aumentou de controles, e lançamentos competitivos.
Desde 2009, quando Daniel Pink nos chamou à atenção, em seu livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, onde destacou um novo modelo de Incentivo e Compensação para vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos Planos de Incentivo e Compensação atuais, que não têm aumentado de forma significativa a performance nas vendas.
É certo que não há como deixarmos de manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contratação, coaching e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.
Em nosso mercado, os Gerentes Regionais e Distritais ocupam possivelmente o papel mais importante na Força de Vendas. Devem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa, além de fornecerem coach e treinamento.
Incentivos Monetários
Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstram, de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.
Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os incentivos fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os incentivos têm um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. Incentivos não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os incentivos sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.
A resposta não precisa ser uma escolha entre Incentivos Monetários ou o foco na cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em fazer todos os itens acima, por camadas de incentivos em cima de um programa de cultura e eficácia para uma Força de Vendas forte.
As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os Incentivos Monetários.
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