SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas

Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido também como KAMs (Key Account Manager - Gestor de Contas Chave)) -  dentro das organizações.

 

O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs.

Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:

• Treine os membros da equipe para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;

• Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;

• Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;

• Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;

• Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.

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SAM - Competências Essenciais

Um SAM - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - bem-sucedido será orientado a resultados, líder de relacionamento, inovador, colaborativo e possuirá e demonstrará fortes habilidades de gerenciamento de projetos.

Com base em nossa experiência com os SAMs de alto desempenho, recomendamos as seguintes Competências Essenciais:

• Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
• Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
• Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
• Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
• Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
• Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

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SAM - Principais Habilidades

Os SAM - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.

O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.

A SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:

• Entender as prioridades organizacionais;

• Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;

• Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;

• Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do

• Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.

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