Os Representantes Farmacêuticos são profissionais responsáveis por representar as empresas farmacêuticas e promover seus produtos junto aos Médicos e outros profissionais de saúde. No entanto, o modelo anterior de representação farmacêutica tem sido criticado por ser excessivamente agressivo e focado em vendas, sem levar em consideração o bem-estar dos pacientes.
- Representantes Farmacêuticos Tradicionais - A possível Extinção dos Representantes Tradicionais
- Representantes e Propagandistas - O que Pensam sobre Mudanças na Indústria Farmacêutica, e o que estas Significam?
- Representantes e Propagandistas - Qual o Melhor Modelo de Visitação: Shotgun ou Target Segmentation? O que é melhor para os Pacientes?
O modelo anterior de representação farmacêutica era baseado em uma abordagem "shotgun", que consistia em atirar para todos os lados, ou seja, os Representantes visitavam todos os médicos possíveis, independentemente de sua especialidade ou do perfil de seus pacientes. Essa abordagem tinha como objetivo maximizar as vendas, sem se importar com as consequências para os pacientes.
No entanto, essa estratégia tem sido criticada por especialistas em saúde e pela própria Indústria Farmacêutica, que reconhece a importância de uma abordagem mais focada no paciente. Segundo um relatório da ABPI - Association of the British Pharmaceutical Industry, "O sucesso na promoção de medicamentos não é medido apenas pelo número de vendas, mas também pela qualidade do serviço oferecido aos profissionais de saúde e aos pacientes".
Sob o tema "Visita Médica Produtiva do Propagandista Farmacêutico - Criando uma Conexão Emocional", leia também:
- Enfatizando os Benefícios para o Paciente
- Demonstrando Conhecimento do Produto
- Criando uma Apresentação Eficaz
- Comunicação Efetiva: Habilidades de Comunicação Verbal
- Comunicação Efetiva: Habilidades de Comunicação Não Verbal
- Comunicação Efetiva
- Abertura da Visita Médica
- Preparando-se para a Visita Médica
- Conheça o seu Público-Alvo
- A Importância da Conexão Emocional na Visita Médica
Uma das críticas ao modelo anterior é que ele incentivava os Representantes a pressionarem os Médicos a prescreverem seus produtos, independentemente da necessidade real dos pacientes. Isso muitas vezes levava a uma sobrecarga de medicamentos desnecessários e até mesmo perigosos para os pacientes. Num estudo publicado na revista American Journal of Medicine, os autores concluíram que "a abordagem atual de representação farmacêutica é altamente focada em vendas, com pouco ou nenhum foco no paciente".
Além disso, o modelo anterior de representação farmacêutica era muitas vezes excessivamente agressivo e invasivo, com Propagandistas visitando os consultórios médicos com frequência excessiva, oferecendo brindes e presentes para incentivar a prescrição de seus produtos. Essa abordagem tem sido criticada por especialistas em ética médica e reguladores governamentais em todo o mundo.
Felizmente, a Indústria Farmacêutica está mudando sua abordagem em relação à representação farmacêutica. Muitas empresas agora estão adotando uma abordagem mais focada no paciente, com Representantes trabalhando em estreita colaboração com Médicos e outros profissionais de saúde para entender as necessidades dos pacientes e fornecer informações úteis sobre os produtos da empresa.
A ABPI, por exemplo, lançou um novo Código de Práticas para Representantes Farmacêuticos, que tem como objetivo garantir que a representação farmacêutica seja ética, transparente e focada no paciente. O código estabelece diretrizes para a conduta dos Propagandistas, incluindo a proibição de oferecer brindes ou incentivos para prescrever produtos.
Em resumo, o modelo anterior de representação farmacêutica era excessivamente agressivo e focado em vendas, sem levar em consideração o bem-estar dos pacientes. No entanto, a Indústria Farmacêutica está mudando sua abordagem em relação à representação farmacêutica, adotando uma abordagem mais focada no paciente e colaborativa. Essa mudança de abordagem é fundamental para garantir que os pacientes recebam os medicamentos de que realmente precisam e que os profissionais de saúde tenham acesso a informações úteis e precisas sobre os produtos que estão prescrevendo.
Em vez de adotar a estratégia "Shotgun", os Representantes Farmacêuticos agora estão trabalhando em estreita colaboração com Médicos e outros profissionais de saúde para entender as necessidades dos pacientes e fornecer informações úteis sobre os produtos da empresa. Essa abordagem mais colaborativa e centrada no paciente é fundamental para garantir que os medicamentos sejam prescritos com base nas necessidades reais dos pacientes e não apenas para atender a metas de vendas.
Como disse a Dra. Margaret Hamburg, ex-comissária do FDA - Food and Drug Administration dos Estados Unidos, "a representação farmacêutica é uma parte importante do processo de comunicação sobre medicamentos, e os representantes têm um papel importante a desempenhar na disseminação de informações precisas e úteis sobre produtos". No entanto, essa comunicação deve ser ética, transparente e centrada no paciente.
Dessa forma, o modelo anterior de representação farmacêutica baseado na estratégia "Shotgun" tem sido criticado por ser excessivamente agressivo e focado em vendas, sem levar em consideração o bem-estar dos pacientes. Essa mudança é fundamental para garantir que os pacientes recebam os medicamentos de que realmente precisam e que os profissionais de saúde tenham acesso a informações úteis e precisas sobre os produtos que estão prescrevendo. Como a Dra. Hamburg destacou, a representação farmacêutica é uma parte importante do processo de comunicação sobre medicamentos, e é importante que essa comunicação seja ética, transparente e centrada no paciente.
Referências:
National Institute for Health and Care Excellence. (2018). Medicines optimisation: the safe and effective use of medicines to enable the best possible outcomes. https://www.nice.org.uk/guidance/ng5
Anderson, K. (2018). Pharma's "shotgun" approach to marketing is dead. PharmaVOICE, 18(5), 44-47. https://www.pharmavoice.com/article/2018-05-shotgun-approach-to-marketing-is-dead/
Hamburg, M. (2012). Remarks by Margaret Hamburg, M.D., Commissioner of Food and Drugs, National Press Club, October 11, 2012. U.S. Food and Drug Administration. https://www.fda.gov/news-events/speeches-fda-officials/remarks-margaret-hamburg-md-commissioner-food-and-drugs-national-press-club-october-11-2012
