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A luta para reter Representantes de Vendas de Ciências Biológicas talentosos tornou-se cada vez mais difundida no desafiador campo das Ciências da Vida. Os bons velhos tempos em que se dependia apenas de relacionamentos pessoais com HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) para garantir negócios já se foram.
A evolução do canal de vendas médicas, os relacionamentos complexos, as regulamentações rigorosas e as mudanças no comportamento dos médicos combinaram-se para apresentar desafios significativos para os Representantes. Este artigo expõe algumas das causas da rotatividade de Reps de Vendas de Ciências Biológicas e oferece soluções potenciais para resolver esses problemas.
A paisagem em evolução
O cenário atual de vendas de Ciências Biológicas está mais complexo do que nunca. Os Representantes de Vendas devem navegar nos relacionamentos com diversas partes interessadas, incluindo cirurgiões, médicos, enfermeiros, gerentes de enfermagem e gerentes de suprimentos. Os Representantes que costumavam confiar apenas na construção de relacionamentos estão descobrindo que isso por si só não é mais suficiente para cultivar essas conexões.
Os médicos estão cada vez menos dependentes de reuniões presenciais com Representantes de Vendas de Ciências Biológicas para aprender sobre as opções de tratamento dos medicamentos disponíveis devido à prevalência de informações online. De acordo com pesquisa da ePharma Physician ®, 51% dos médicos afirmaram já estar familiarizados com as informações fornecidas pelos Representantes de Vendas médicas antes de se reunirem com eles. Como resultado, as reuniões presenciais estão se tornando mais escassas e apenas os Reps com conexões sólidas e conhecimento e valor excepcionais podem interagir regularmente com os médicos. E, embora o cenário de vendas tenha mudado drasticamente, as expectativas de desempenho desses Representantes não mudaram – levando à frustração e ao esgotamento.
Quem está saindo e por quê?
Recrutar Representantes de Vendas de Ciências Biológicas muitas vezes pode parecer um esforço constante. Na verdade, um relatório de 2022 da medreps.com descobriu que, embora 80% dos Representantes de Vendas médicas estejam satisfeitos com sua posição atual, 50% ainda estão procurando um novo emprego. Então, como os líderes de vendas podem identificar proativamente os motivos dessas saídas para evitá-las?
Embora geralmente seja mais fácil realizar uma entrevista de desligamento para saber por que seus Representantes estão saindo, muitas vezes essas informações podem ser imprecisas ou pelo menos enganosas. O Rep pode não fornecer o motivo real para que ele possa sair com uma nota positiva. Seu objetivo é olhar além das razões declaradas para os padrões .
Ao analisar os padrões de saída dos Representantes de Vendas, as empresas podem obter informações valiosas sobre as razões específicas da rotatividade e tomar medidas adequadas para resolvê-las. A tabela abaixo pode ajudá-lo a identificar as causas.
Embora 80% dos Representantes de Vendas médicas estejam satisfeitos com sua posição atual, mais de 50% ainda estão procurando um novo emprego.
Desenvolvendo estratégias eficazes de retenção além da remuneração
Dada a escassez e o alto custo de substituição de talentos de vendas experientes, é crucial que os líderes de vendas médicas e farmacêuticas implementem estratégias robustas de retenção de talentos que vão além da remuneração.
De acordo com o Relatório das Melhores Empresas para Trabalhar de 2022 , a remuneração (remuneração) foi classificada em pé de igualdade com a liderança como o atributo mais importante em um empregador, seguida de perto pela cultura e pelo crescimento e desenvolvimento na carreira.
Observe que não estamos subestimando a importância da remuneração para atrair e reter talentos de vendas – ela é importante. Mas, embora os salários elevados possam atrair candidatos a empregos, especialmente em vendas médicas, onde são frequentemente utilizados para atrair Representantes de Vendas de Ciências Biológicas de uma empresa para outra, não têm a mesma importância para todos. Se você se deparar com um candidato focado apenas no aumento salarial, cuidado! É provável que a sua miopia não resulte em satisfação profissional a longo prazo, e eles podem rapidamente abandonar o navio para a próxima oferta atraente.
Em vez disso, os líderes de vendas devem se concentrar em encontrar candidatos que priorizem as discussões sobre o potencial de longo prazo, o avanço na carreira, a estrutura de comissões e a cultura da empresa em detrimento do salário inicial. Ao participar de conversas sobre sua organização e os esforços necessários para o sucesso, você pode obter informações sobre o interesse deles em sua empresa e seu compromisso em fazer o trabalho necessário para aumentar seus ganhos. Essa abordagem garante que sua dedicação seja genuína e se estenda ao sucesso geral da sua empresa.
Em última análise, este artigo é sobre retenção de talentos. Portanto, lembre-se: assim como você está tentando afastar os candidatos de vendas de seus empregadores existentes, outras empresas estão ativamente tentando recrutar os seus. Você deve sempre revisar seus pacotes de remuneração e benefícios para garantir que sejam competitivos para reter seus melhores talentos, mas, ao mesmo tempo, também deve certificar-se de que haja atributos “intangíveis” significativos para completar sua estratégia de retenção.
A importância da integração adequada
A integração adequada desempenha um papel crucial na promoção da retenção de funcionários entre os Representantes de Vendas de Ciências Biológicas. Ele dá o tom para a primeira interação e envolvimento deles com sua empresa e demonstra seu investimento no sucesso deles. Um programa de integração bem estruturado garante que seus novos contratados recebam o treinamento, os recursos e o suporte necessários para se destacarem em suas funções. Ele os familiariza com os valores, a cultura e as expectativas da sua empresa, ajudando-os a se sentirem integrados à organização desde o início. A integração eficaz também oferece uma oportunidade de estabelecer canais de comunicação claros e construir relacionamentos com gestores e colegas, promovendo um sentimento de pertencimento e apoio dentro da equipe.
A integração adequada também estabelece a base para que os Representantes de Vendas de Ciências Biológicas entendam suas responsabilidades e os desafios únicos do setor de ciências biológicas. Isso os ajuda a navegar por regulamentações complexas, manter-se atualizados com a evolução dos avanços médicos e comunicar com eficácia o valor dos produtos que representam. Um programa de integração abrangente garante que os Representantes de Vendas estejam equipados com o conhecimento, as habilidades e as ferramentas necessárias para construir relacionamentos com profissionais de saúde, atender às necessidades dos clientes e impulsionar as vendas. Ao fornecer uma experiência de integração sólida, as empresas inspiram confiança em seus representantes de vendas, capacitam-nos para o sucesso e, em última análise, melhoram a retenção de funcionários.
Desenvolva uma cultura de vendas de apoio
Uma cultura sem apoio e reconhecimento pode levar os Representantes de Vendas de Ciências Biológicas a desistir. Os profissionais de vendas prosperam com feedback, reconhecimento e sensação de realização. Se eles se sentirem consistentemente desvalorizados, desvalorizados ou sem apoio, isso poderá minar sua motivação e satisfação no trabalho. Uma cultura que não fornece suporte adequado, feedback construtivo ou reconhecimento por suas realizações pode fazer com que os Representantes de Vendas se sintam insatisfeitos e sem importância, levando-os a buscar oportunidades em outros lugares onde seus esforços sejam reconhecidos e valorizados.
Por outro lado, uma cultura empresarial positiva e de apoio pode contribuir para uma maior satisfação, envolvimento e lealdade dos funcionários. Quando os funcionários sentem um sentimento de pertencimento, respeito e valores compartilhados dentro de uma organização, é mais provável que permaneçam e contribuam para seu sucesso.
Identifique os motivadores exclusivos de seus representantes de vendas
Não aplique uma abordagem única para motivar sua equipe de vendas. Embora inicialmente motivadores, os incentivos baseados em dinheiro podem por vezes perder o seu impacto ao longo do tempo. O reconhecimento e os elogios públicos podem ser tão gratificantes (ou mais) para alguns Reps quanto a remuneração. O mais importante a lembrar é entender o que motiva cada representante de vendas e personalizar sua abordagem para cada indivíduo.
Melhorar as habilidades de liderança de vendas
Os gerentes de vendas desempenham um papel significativo na retenção dos Representantes de Vendas de Ciências Biológicas, e uma liderança ineficaz pode contribuir para altas taxas de rotatividade. Quando os gerentes de vendas não fornecem o suporte, a orientação e o reconhecimento necessários, os representantes de vendas podem se sentir desvalorizados e desconectados da empresa. Esta falta de envolvimento pode levar à diminuição da motivação, à insatisfação no trabalho e, em última análise, à decisão de procurar oportunidades noutros lugares.
Para melhorar a retenção, os gestores de vendas devem concentrar-se no desenvolvimento de competências essenciais de liderança, como escuta ativa, comunicação eficaz e empatia. Ao ouvir ativamente as preocupações, desafios e ideias dos seus Representantes, os gestores podem demonstrar que valorizam a sua opinião e estão comprometidos com o seu crescimento profissional. Cultivar a empatia permite que os gestores compreendam as pressões e motivações únicas dos seus Representantes de Vendas, promovendo uma relação de apoio e confiança. Quando os gerentes de vendas exibem essas qualidades de liderança, eles criam um ambiente onde os Reps se sentem ouvidos, compreendidos e motivados para permanecer e contribuir para o sucesso da equipe.
Estabeleça um ciclo contínuo e de feedback
Outro motivo pelo qual seus Representantes de Vendas de Ciências Biológicas estão saindo é a falta de feedback e treinamento. Superficialmente, parecem duas coisas distintas, mas na verdade andam juntas como uma abordagem coesa. Sem nenhum dos elementos, o desenvolvimento e o desempenho dos seus representantes de vendas podem ser prejudicados, fazendo com que se sintam sem apoio e abandonados.
Promover uma cultura de vendas de treinamento e feedback contínuos de vendas pode melhorar significativamente a retenção. Os gerentes de vendas devem priorizar sessões regulares de coaching, onde fornecem orientação, oferecem feedback construtivo e ajudam os Representantes de Vendas a identificar áreas de melhoria. Essa abordagem de coaching capacita os representantes de vendas a desenvolverem suas habilidades, superarem desafios e atingirem suas metas. Além disso, ao criar uma cultura de feedback, você incentiva a comunicação aberta e transparente em toda a equipe. Os Representantes gostam de receber feedback significativo que reconheça suas conquistas e ofereça insights práticos para seu crescimento e desenvolvimento. Ao criar um ambiente de apoio e desenvolvimento, você motivará seus representantes de vendas a permanecerem e prosperarem na organização.
A luta para reter os Representantes de Vendas de Ciências Biológicas exige uma verdadeira compreensão do motivo pelo qual os funcionários estão saindo e um compromisso com o desenvolvimento de medidas proativas que abordem os aspectos tangíveis e não tangíveis da satisfação no trabalho.
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