Em uma Visita Médica Produtiva, uma das habilidades mais importantes que um Representante Farmacêutico deve ter é a capacidade de se comunicar de forma efetiva com o Médico. A comunicação efetiva é uma habilidade essencial para construir uma Conexão Emocional com o Médico e para transmitir informações importantes sobre os produtos farmacêuticos que o Representante está promovendo.
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Uma das principais habilidades que um Representante Farmacêutico deve ter é a escuta ativa. A escuta ativa é a habilidade de ouvir com atenção e compreensão as informações que estão sendo transmitidas. Essa habilidade permite que o Representante compreenda as necessidades e preocupações do Médico, além de ajudá-lo a transmitir informações de forma clara e objetiva.
A seguir, serão apresentados quatro subtópicos que ajudarão a entender como desenvolver habilidades de escuta ativa para criar uma Conexão Emocional com o Médico durante uma Visita Médica Produtiva.
Ainda sob o tema "Visita Médica Produtiva do Propagandista Farmacêutico - Criando uma Conexão Emocional", leia também:
- Enfatizando os Benefícios para o Paciente
- Demonstrando Conhecimento do Produto
- Criando uma Apresentação Eficaz
- Comunicação Efetiva: Habilidades de Comunicação Verbal
- Comunicação Efetiva: Habilidades de Comunicação Não Verbal
- Comunicação Efetiva
- Abertura da Visita Médica
- Preparando-se para a Visita Médica
- Conheça o seu Público-Alvo
- A Importância da Conexão Emocional na Visita Médica
Demonstrar interesse genuíno
Para praticar a escuta ativa, é importante demonstrar interesse genuíno pelo que o Médico está dizendo. Isso significa prestar atenção ao que ele está dizendo e responder de forma empática. Segundo o livro Joining Together: Group Theory and Group Skills, da Johnson e Johnson (2014), a empatia é fundamental para a comunicação efetiva. Quando o Representante demonstra empatia, ele estabelece uma Conexão Emocional com o Médico e pode entender melhor suas necessidades e preocupações.
Fazer perguntas abertas
Fazer perguntas abertas é outra técnica que ajuda a praticar a escuta ativa. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Elas incentivam o Médico a compartilhar suas ideias e opiniões sobre um determinado assunto. Segundo um estudo publicado na Annals of Family Medicine por Viera et al. (2018), o uso de declarações empáticas e perguntas abertas pelos Médicos durante as consultas melhorou a satisfação do paciente e aumentou a confiança na relação Médico-paciente.
Refletir as informações recebidas
Outra técnica importante para a escuta ativa é a reflexão. Refletir as informações recebidas significa resumir ou repetir o que foi dito pelo Médico, para mostrar que o Representante está prestando atenção e compreendendo o que está sendo dito. Essa técnica ajuda a evitar mal-entendidos e permite que o Representante forneça informações relevantes sobre os produtos farmacêuticos de forma clara e objetiva. Segundo Levine e Adelman (2016), a reflexão é uma técnica efetiva para melhorar a comunicação entre Médicos e pacientes.
Evitar interrupções
Por fim, é importante evitar interrupções durante a conversa com o Médico. As interrupções podem fazer com que o Médico se sinta desrespeitado e pode prejudicar a Conexão Emocional que o Representante está tentando estabelecer. Além disso, as interrupções podem fazer com que o Médico perca o foco da conversa e pode levar a mal-entendidos. Segundo um artigo publicado no Cleveland Clinic Journal of Medicine
Uma Visita Médica Produtiva é essencial para o sucesso de um Representante Farmacêutico. Criar uma Conexão Emocional com o Médico é fundamental para estabelecer uma relação de confiança e colaboração. Para isso, é importante que o Representante Farmacêutico esteja bem preparado e tenha habilidades de comunicação efetivas, incluindo a escuta ativa.
Ao se preparar para a Visita Médica, é importante conhecer bem o público-alvo, identificar suas necessidades e preocupações e preparar uma apresentação personalizada e relevante. Durante a abertura da visita, o Representante deve ser respeitoso e se apresentar de forma clara e objetiva. Ele deve ser capaz de transmitir as informações relevantes sobre o produto, mantendo uma postura profissional e ao mesmo tempo simpática.
A escuta ativa é uma habilidade fundamental para uma comunicação efetiva. O Representante Farmacêutico deve estar atento às necessidades e preocupações do Médico, fazer perguntas relevantes e demonstrar interesse genuíno pelo bem-estar do paciente. Ele deve ser capaz de transmitir as informações de forma clara e objetiva, mantendo o foco no que é importante para o Médico e o paciente.
Em resumo, uma Visita Médica Produtiva requer preparação, habilidades de comunicação efetivas e uma Conexão Emocional com o Médico. Seguindo essas práticas, o Representante Farmacêutico pode aumentar a sua efetividade e melhorar o relacionamento com os Médicos, beneficiando tanto a empresa quanto os pacientes.
Referências:
Healthcare Sales & Marketing Network. Effective Pharmaceutical Sales Reps Must Possess These 5 Key Traits. Disponível em: https://www.hsmn.com/articles/effective-pharmaceutical-sales-reps-must-possess-these-5-key-traits. Acesso em: 21 mar. 2023.
The Pharmaceutical Journal. The seven key skills of a successful pharmaceutical sales representative. Disponível em: https://pharmaceutical-journal.com/article/opinion/the-seven-key-skills-of-a-successful-pharmaceutical-sales-representative. Acesso em: 21 mar. 2023.
Forbes. How Pharma Sales Reps Can Build Better Relationships With Doctors. Disponível em: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2020/07/09/how-pharma-sales-reps-can-build-better-relationships-with-doctors/?sh=18f31c542b50. Acesso em: 21 mar. 2023.
Sales Training Connection. Pharmaceutical sales success – active listening as a core skill. Disponível em: https://salestrainingconnection.com/2016/11/29/pharmaceutical-sales-success-active-listening-as-a-core-skill/. Acesso em: 21 mar. 2023.
Harvard Business Review. How to Build Trust with Doctors. Disponível em: https://hbr.org/2014/06/how-to-build-trust-with-doctors. Acesso em: 21 mar. 2023.
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