Ter Métricas de Vendas em vigor é importante para acompanhar o desempenho de uma equipe e motivar os colaboradores. Descubra como o desempenho de uma equipe pode ser medido com essas métricas para a efetividade.
O uso de métricas de Efetividade da Força de Vendas
Existem métricas comumente usadas pelos gestores de vendas para avaliar o desempenho de vendas, algumas mais importantes que outras. Agora, mais do que nunca, os gestores precisam trabalhar para melhorar o processo de avaliação das vendas.
Alguns afirmam que o atingimento de cotas tem diminuído nos últimos cinco anos, sendo agora apenas 53% (estatísticas de Miller Heiman).
Esse percentual diminuiu com constância para 63% nos últimos cinco anos, e está mostrando não apenas uma lacuna nas habilidades dos Representantes de Vendas, mas a falta de treinamento e treinamento de vendas direcionada para melhorar resultados.
Isso não só está prejudicando a linha fundamental de trabalho das empresas, mas tem levado levado a uma alta rotatividade na indústria. O que coloca uma pressão extrema na Força de Vendas.
O prazo médio de um Representante de Vendas é de apenas 24 meses, e 26% deles desistem devido ao não atingimento das Cotas, pelo menos é o que tem mostrado uma pesquisa da Universidade DePaul, em Chicago.
Mas por que mais e mais vendedores não têm atingindo suas Cotas?
Por que as vendas estão quebradas e por que a tecnologia não vai consertar isso
Existem alguns indicadores que mostram as mudanças que estão ocorrendo no setor de vendas, e a resposta parece estar em uma combinação de fatores.
Sistemas, pessoas e processos precisam todos trabalhar perfeitamente em harmonia para que os Representante de Vendas atinjam o sucesso, e isso não está acontecendo.
Representantes de Força de Vendas não estão gastando tempo vendendo
Isso pode parecer chocante, mas os Representante de Vendas gastam menos da metade do dia realmente vendendo. Gastam apenas 36% do seu dia de vendas, mostra o estudo "Gerenciamento de tempos para representantes de vendas" da InsideSales.com.
A luta é real, já que o estudo mostra que os Representante de Vendas gastam cerca de 12% do seu dia em políticas internas e aprovações. Gastam outros 15,7% em reuniões e interação com o cliente.
Além disso gastam outros 12% em pesquisas sobre as contas e seus contatos, o que significa que a maior parte do dia (cerca de 64%) é ocupada por atividades que simplesmente não geram receita.
O tempo gasto no CRM - Customer Relationship Management- está diminuindo
Embora quase todas as empresas que empregam profissionais de vendas atualmente usem o CRM, a adoção pelos Representante de Vendas, não é o ideal. Representante de Vendas gastam apenas 18,0% de seu tempo no CRM, o sistema básico das equipes de vendas.
Devido à ineficiência do CRM, os Representante de Vendas relatam gastar 9,7% do tempo (mais da metade do tempo gasto em CRM) em planilhas. Basicamente, estão tentando gerenciar mais efetivamente as tarefas relacionadas ao CRM.
Sistemas de Vendas com TAV - Tecnologia de Aceleração de Vendas, esforçam-se para preencher várias lacunas deixadas pelo CRM, e muitas vezes são apontados como mais eficazes pelos Representante de Vendas. Esses sistemas oferecem percepções sobre o comportamento do cliente, os quais nem sempre estão prontamente disponíveis no CRM.
Os Representantes de Força de Vendas não estão mais mantendo conversas significativas
Cada vez mais percebe-se a tendências dos Representantes de Vendas não serem mais tão eficientes em manter conversas significativas com seus clientes em potencial.
Agora, os Representantes de Vendas preferem entrar em contato com os leads por e-mail, em vez de conversarem por telefone. Isso os torna menos eficazes no estabelecimento de um relacionamento.
Mais da metade (61%) dos primeiros contatos entre os Representantes de Vendas e os leads acontecem por e-mail. E-mails são prática de divulgação mais comum (32 entrevistados dizem que usam este método de comunicação de vendas).
Outros dados mostram que quando os Representantes de Vendas concentram-se em ligar, em vez de enviar por e-mail, têm 15% mais conversas significativas.
Chamadas telefônicas resultam em conversas de vendas muito mais fortes do que e-mail. O foco no e-mail tem prejudicado muitos resultados. Espera-se que o pêndulo volte para o telefone, quando as empresas começarem a reconhecer a diminuição de seus resultados.
Kenneth Krogue, presidente e co-fundador da InsideSales.com, descreve em seu white paper, 12 métricas que se deve medir para melhorar desempenho nas vendas “12 métricas de alta velocidade que realmente aumentam os resultados”.
E a primeira coisa na lista é o tempo de resposta: a rapidez com que sua equipe responde aos leads (imediatismo).
Não está usando a tecnologia de aceleração de vendas
Em uma pesquisa recente da Universidade DePaul, vê-se que mais da metade das empresas estão usando a TAV com resultados positivos.
As empresas do estudo que relataram o uso de pelo menos um tipo de TAV em comparação àquelas que não usaram, tiveram, em média, melhor desempenho de crescimento de vendas, atingindo / superando a conquista de cota e rotatividade.
Embora a implementação de TAV possa certamente ajudar o desempenho, não é o suficiente para melhorar o desempenho de vendas.
Os Representantes de Vendas - especialmente os millennials - não adotam uma tecnologia se não entenderem como ela os ajuda e por que devem usá-la. Isso tem que ficar muito claro para eles.
Os Leads não estão recebendo atenção suficiente
Há realmente um debate sobre se você deve responder imediatamente aos leads de entrada ou não.
Representantes de Vendas relatam ter de 12 a 15 tentativas de contato por lead. Enquanto que, a realidade é que fazem apenas 4 tentativas por lead.
Portanto, há uma enorme diferença entre o que os representantes pensam que estão fazendo, em comparação com o que estão realmente fazendo.
A maioria das empresas não possui uma cadência de vendas testada para a resposta ao lead, o que resulta em perda de oportunidade. Além disso, no estudo, 40% dos leads nunca obtiveram resposta alguma.
Quais métricas devo usar para medir o desempenho das vendas?
As equipes de vendas usarão métricas diferentes para avaliar o desempenho de vendas com base em seu setor, tamanho da empresa, características do mercado ou produto.
No entanto, algumas métricas podem descrever com precisão o desempenho dos Representantes de Vendas, mesmo em comparação ao desempenho anterior. A incorporação desses indicadores-chave de desempenho pode ajudar sua equipe de vendas a obter melhores resultados.
As métricas de vendas que mais importam - Estudo HBR
Um estudo da Harvard Business Review aponta “12 métricas de vendas que mais importam”, aquelas que os gerentes de vendas devem acompanhar para medir o desempenho de suas equipes.
O nível médio de obtenção da cota, o % da organização alcançando a cota, a média de alcance da cota e as cotas anuais médias dos Representantes de Vendas no campo e dentro estão entre as cinco principais métricas deste estudo.
O HBR também lista as métricas relacionadas ao ciclo de vendas, adoção vertical de vendas, especialização de SMB e diferentes métricas específicas de função (vendas internas versus vendas de campo).
Usando a receita como KPI
Ter diferentes métricas por especialização de vendas é uma ótima estratégia para aumentar a precisão de seus resultados.
Pesquisas mostram que algumas empresas estão usando a receita como uma métrica para julgar o desempenho dos representantes de desenvolvimento de vendas.
Comumente, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas constroem o pipeline. O número de compromissos definidos geralmente é como os gerentes de vendas medem seu desempenho.
Neste estudo, algumas empresas informaram que estão usando a receita para medir os resultados. Esse foi o fator número um utilizado na parte variável dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.
A remuneração variável deve se conectar a métricas que você acha que pode ter e que possa influenciar ativamente. Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas têm uma influência na receita, mas é indireta e não tanto quanto os executivos de contas.
Conduzindo a Avaliação da Efetividade das Vendas
Para realizar uma avaliação da eficácia de vendas, os líderes de vendas precisam escolher métricas relevantes para sua organização, produto e processo de vendas.
Eles precisam descobrir quais são os métodos e processos de vendas que estão usando para obter seus negócios e, em seguida, ensinar esses métodos aos representantes de desempenho inferior.
Treinamento em Efetividade das Vendas
Os experimentos da InsideSales.com mostraram que as atividades de liderança de coaching e mentoring, e até mesmo cursos de treinamento de equipes de vendas, terão um impacto positivo no crescimento e na retenção de funcionários de alto desempenho.
Ao transferir apenas 15% dos Representantes de Vendas com desempenho inferior para quadrantes de desempenho mais alto, o impacto na receita pode ser significativo para as organizações.
Aconselho as organizações a usarem um método científico na tentativa de identificar seus principais vendedores e garantir que o processo seja conhecido e repetido em toda a empresa.
Em vez de remover Representantes de Vendas com baixo desempenho, é menos dispendioso e mais eficiente treiná-los e ajudá-los a melhorar.
Penso que, às vezes, identificar o problema geralmente é o problema.
De acordo com o Quadrante de Eficácia de Vendas da InsideSales.com, acima, existem duas principais habilidades de vendas que são importantes para o desempenho de vendas. As quais são habilidades de geração e fechamento de vendas. De acordo com o desempenho, os Representantes de Vendas podem ser:
Top Performers - São os profissionais de vendas com habilidades de gerar leads, bem como habilidades de fechamento
Deal Makers - Profissionais de vendas que se destacam em fechar negócios, mas faltam habilidades de geração de leads.
Pipeline Builders - Representantes de Vendas que se especializam em geração de pipeline, no entanto, não têm capacidade de fechamento de vendas.
Underperformers - Representantes de Vendas que não possuem habilidades em geração de pipeline, e fechamento de ofertas de vendas.
É importante notar que esta não é uma pirâmide tradicional de desempenho de vendas.
