4. Priorize a Transparência - 6 Passos para Conectar-se a um KOL

4. Priorize a Transparência - 6 Passos para Conectar-se a um KOL

No momento do lançamento, ou durante um grande sucesso de vendas e distribuição de um medicamento, é fácil se concentrar exclusivamente no lado positivo do Produto. Quanto mais fortemente o medicamento comportar-se no campo, mais atraente será para os KOLs, que escreverão e falarão a respeito. Assim, os clientes receberão maior valor agregado entregue a eles.
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Lembre-se que a transparência tem seu valor. Efeitos colaterais retidos na fonte, ou ocultar uma informação completa, não é uma estratégia saudável de longo prazo. Quando os efeitos colaterais negativos começarem a se manifestar após o lançamento, os Médicos responderão com seus feedback e os KOLs reagirão negativamente. A penetração diminuirá.


Sim, precisamos nos concentrar no valor do conteúdo e isso significa que o conteúdo precisa estar corretp quanto as informações médicas, não surpreendendo os profissionais médicos ou seus pacientes. Se um Produto vem como uma surpresa, se sentirão decepcionados e eles não gostam disso. Então, precisa ter certeza de se afastar de qualquer elemento surpresa.

Mais uma vez: A transparência é fundamental desde a primeira reunião até o lançamento e daí em diante. Precisa ser o alicerce sobre o qual o relacionamento KOL será construído.

CASE:

Como exemplo podemos nos lembrar do Vioxx, apresentado aos KOLs como uma ampla resolução a inúmeros sintomas, de Osteoartrite ao tratamento de Sintomas Menstruais, no gerenciamento da dor aguda ao alívio da Artrite Reumatóide em adultos e crianças.

Mas o que faltou foi fato de levar a um aumento significativo na probabilidade de Ataques Cardíacos ou Problemas Cardiovasculares e isso não ter sido compartilhado com o mesmo entusiasmo. Quando a notícia do efeito colateral surgiu os KOLs sentiram-se queimados, os pacientes sentiram medo, e isso levou ao maior recall de prescrição de medicamentos na história dos EUA. Mais uma vez: Seja transparente. Se não estiver compartilhando as informações completas, não está realmente mantendo um relacionamento. Certamente terá uma relação temporária, mas não será longeva e nem boa.


1. Lance Uma Rede Maior

2. Solidifique as Relações
Solidifique as Relações

3. Ganhe um Favor Criando Valor
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4. Priorize a Transparência
Priorize a Transparência



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