✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.
Fazer com que líderes usem consistentemente dados para decisões é difícil. Incutir uma Cultura de Dados robusta entre as equipes é ainda mais difícil. Como fazer é possível fazer isso acontecer?
Como um negócio constrói e cultiva uma cultura de dados robusta? Como isso garante que os funcionários de todos os níveis – desde associados juniores e representantes de atendimento ao cliente até diretores de análise e leads de marketing – tenham os recursos para fazer bom uso desses dados?
Líderes de vários modelos de negócio e indústrias já passaram por isso e precisam tomar decisões estratégicas curtas e de longo prazo.
O que você pode fazer para criar uma cultura de dados em uma hora?
Faça as perguntas certas. Todo mundo quer uma cultura de dados, mas não há pessoas suficientes fazendo as perguntas certas sobre dados. Por que você quer uma cultura de dados? O que está tentando responder com dados? Que problemas de negócios está tentando resolver? Talvez em uma hora, possa chegar com a conclusão de como os dadosimportam para sua organização. Agora, tomar medidas sobre isso pode levar um ano, mas use a primeira hora para refletir e fazer a si mesmo as perguntas fundamentais que muitas pessoas pulam.
Mostre suas ferramentas. Planilhas ainda são a ferramenta da maioria das pessoas para dados. E isso é insano. Não consigo pensar em nenhuma outra tecnologia que saiu antes de eu nascer que ainda seja usada tão difundidamente. Apresente sua equipe a uma ferramenta de visualização de dados, como o Tableau, e mostre-lhes que em cinco minutos, qualquer pessoa pode construir um painel interativo dinâmico a partir de qualquer fonte de dados. Acho que as pessoas não fazem ideia de como isso é fácil. E é uma alternativa muito melhor no dia-a-dia às planilhas.
O que pode fazer para construir uma cultura de dados num trimestre?
Fique debaixo do capô. Certifique-se de ter as ferramentas e processos certos para capacitar diversas equipes. Se estiverem na área de vendas, precisam de tecnologia que lhes dê dados pertinentes em qualquer dispositivo. A equipe de entrega precisa das ferramentas certas para mostrar onde estão num projeto, qual é a velocidade da equipe e onde os bloqueadores estão. É fácil ignorar essa plataforma que serve seus dados, mas isso pode fazer ou quebrar uma equipe.
Use os dados para combater a igualdade. Sempre acreditei que não se pode mudar o que não se mede. E isso é especialmente verdade quando se trata de mudar a desigualdade generalizada em nossos locais de trabalho. As empresas que são sérias sobre ser mais inclusivas começarão a acompanhar as taxas de headcount, promoção e atrito em gênero e raça. O rastreamento desse dado também sinaliza para sua equipe que uma cultura robusta de dados pode afetar mais do que apenas o resultado final – pode mudar o papel da sua empresa na sociedade.
O que você pode fazer para progredir em direção à cultura de dados em um ano?
Mostre a cada empregado as cordas. Desenvolva um currículo de treinamento de dados em toda a empresa. Pense no desenvolvimento de um treinamento que forneça conhecimento em pelo menos seis meses ou mais apenas para ter certeza de que realmente ressoa. Mas o treinamento em si deve ser contínuo e refinado constantemente a ponto de levar apenas cerca de 12 minutos para qualquer um na empresa o concluir. Gaste o tempo para construir um currículo que seja rapidamente acessível e fácil para pessoas em toda a sua empresa.
Normalize a visão baseada em dados. Compartilhe insights generosamente com parceiros, clientes e outros terceiros para incutir uma maneira transparente e baseada em resultados de trabalho. Ao mesmo tempo, não fique parado. Evolua constantemente seu pensamento, e não se esquive de evoluir sua abordagem para dados. Somente quando incorporar isso nas maneiras de todos trabalharem é que será capaz de alcançar o crescimento através de insights orientados por dados.
Abaixo estão os 15 países que exportaram o maior valor em dólar em medicamentos durante 2020:
Alemanha: US$ 60,8 bilhões (14,9% do total exportado de medicamentos e medicamentos)
Suíça: US$ 48,1 bilhões (11,8%)
Bélgica: US$ 31,1 bilhões (7,6%)
França: US$ 28,4 bilhões (7%)
Itália: US$ 27,2 bilhões (6,7%)
Estados Unidos: US$ 24,7 bilhões (6,1%)
Índia: US$ 24,6 bilhões (6,1%)
Irlanda: US$ 23,1 bilhões (5,7%)
Países Baixos: US$ 19,8 bilhões (4,9%)
Reino Unido: US$ 18,7 bilhões (4,6%)
Dinamarca: US$ 16,7 bilhões (4,1%)
Espanha: US$ 10,9 bilhões (2,7%)
Suécia: US$ 8,9 bilhões (2,2%)
Canadá: US$ 7,6 bilhões (1,9%)
Eslovênia: US$ 7,3 bilhões (1,8%)
Em valor, os 15 países listados enviaram 85,9% de todos os medicamentos e medicamentos exportados em 2020.
Entre os países acima, os exportadores de medicamentos e medicamentos que mais cresceram de 2019 a 2020 foram: Eslovênia (aumento de 42,2%), Irlanda (aumento de 28,8%), Índia (aumento de 13,5%) e Itália (aumento de 11,2%).
Os países que registraram os ganhos mais lentos em relação ao ano anterior foram: Suíça (aumento de 0,7%), Canadá (aumento de 1,6%), Reino Unido (aumento de 1,6%), Estados Unidos (aumento de 1,8%) e Alemanha (aumento de 6,5%).
Abaixo estão os 15 países que exportaram o maior valor em dólar em medicamentos durante 2020:
Alemanha: US$ 60,8 bilhões (14,9% do total exportado de medicamentos e medicamentos)
Suíça: US$ 48,1 bilhões (11,8%)
Bélgica: US$ 31,1 bilhões (7,6%)
França: US$ 28,4 bilhões (7%)
Itália: US$ 27,2 bilhões (6,7%)
Estados Unidos: US$ 24,7 bilhões (6,1%)
Índia: US$ 24,6 bilhões (6,1%)
Irlanda: US$ 23,1 bilhões (5,7%)
Países Baixos: US$ 19,8 bilhões (4,9%)
Reino Unido: US$ 18,7 bilhões (4,6%)
Dinamarca: US$ 16,7 bilhões (4,1%)
Espanha: US$ 10,9 bilhões (2,7%)
Suécia: US$ 8,9 bilhões (2,2%)
Canadá: US$ 7,6 bilhões (1,9%)
Eslovênia: US$ 7,3 bilhões (1,8%)
Em valor, os 15 países listados enviaram 85,9% de todos os medicamentos e medicamentos exportados em 2020.
Entre os países acima, os exportadores de medicamentos e medicamentos que mais cresceram de 2019 a 2020 foram: Eslovênia (aumento de 42,2%), Irlanda (aumento de 28,8%), Índia (aumento de 13,5%) e Itália (aumento de 11,2%).
Os países que registraram os ganhos mais lentos em relação ao ano anterior foram: Suíça (aumento de 0,7%), Canadá (aumento de 1,6%), Reino Unido (aumento de 1,6%), Estados Unidos (aumento de 1,8%) e Alemanha (aumento de 6,5%).
Abaixo estão os 15 países que exportaram o maior valor em dólar em medicamentos durante 2020:
Alemanha: US$ 60,8 bilhões (14,9% do total exportado de medicamentos e medicamentos)
Suíça: US$ 48,1 bilhões (11,8%)
Bélgica: US$ 31,1 bilhões (7,6%)
França: US$ 28,4 bilhões (7%)
Itália: US$ 27,2 bilhões (6,7%)
Estados Unidos: US$ 24,7 bilhões (6,1%)
Índia: US$ 24,6 bilhões (6,1%)
Irlanda: US$ 23,1 bilhões (5,7%)
Países Baixos: US$ 19,8 bilhões (4,9%)
Reino Unido: US$ 18,7 bilhões (4,6%)
Dinamarca: US$ 16,7 bilhões (4,1%)
Espanha: US$ 10,9 bilhões (2,7%)
Suécia: US$ 8,9 bilhões (2,2%)
Canadá: US$ 7,6 bilhões (1,9%)
Eslovênia: US$ 7,3 bilhões (1,8%)
Em valor, os 15 países listados enviaram 85,9% de todos os medicamentos e medicamentos exportados em 2020.
Entre os países acima, os exportadores de medicamentos e medicamentos que mais cresceram de 2019 a 2020 foram: Eslovênia (aumento de 42,2%), Irlanda (aumento de 28,8%), Índia (aumento de 13,5%) e Itália (aumento de 11,2%).
Os países que registraram os ganhos mais lentos em relação ao ano anterior foram: Suíça (aumento de 0,7%), Canadá (aumento de 1,6%), Reino Unido (aumento de 1,6%), Estados Unidos (aumento de 1,8%) e Alemanha (aumento de 6,5%).
Abaixo estão os 15 países que exportaram o maior valor em dólar em medicamentos durante 2020:
Alemanha: US$ 60,8 bilhões (14,9% do total exportado de medicamentos e medicamentos)
Suíça: US$ 48,1 bilhões (11,8%)
Bélgica: US$ 31,1 bilhões (7,6%)
França: US$ 28,4 bilhões (7%)
Itália: US$ 27,2 bilhões (6,7%)
Estados Unidos: US$ 24,7 bilhões (6,1%)
Índia: US$ 24,6 bilhões (6,1%)
Irlanda: US$ 23,1 bilhões (5,7%)
Países Baixos: US$ 19,8 bilhões (4,9%)
Reino Unido: US$ 18,7 bilhões (4,6%)
Dinamarca: US$ 16,7 bilhões (4,1%)
Espanha: US$ 10,9 bilhões (2,7%)
Suécia: US$ 8,9 bilhões (2,2%)
Canadá: US$ 7,6 bilhões (1,9%)
Eslovênia: US$ 7,3 bilhões (1,8%)
Em valor, os 15 países listados enviaram 85,9% de todos os medicamentos e medicamentos exportados em 2020.
Entre os países acima, os exportadores de medicamentos e medicamentos que mais cresceram de 2019 a 2020 foram: Eslovênia (aumento de 42,2%), Irlanda (aumento de 28,8%), Índia (aumento de 13,5%) e Itália (aumento de 11,2%).
Os países que registraram os ganhos mais lentos em relação ao ano anterior foram: Suíça (aumento de 0,7%), Canadá (aumento de 1,6%), Reino Unido (aumento de 1,6%), Estados Unidos (aumento de 1,8%) e Alemanha (aumento de 6,5%).
Durante a maior parte dessa última década, os principais KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) têm sido a principal fonte de influência nos assuntos médicos. Esses Líderes de Opinião são frequentemente publicados, muito procurados em seu campo, sendo capazes de persuadir outros.
Junto com os KOLs, a internet deu origem a uma nova geração de influenciadores de saúde, os DOLs - Digital Opinion Leader (Líderes de Opinião Digital). Esses especialistas podem ser semelhantes aos principais Líderes de Opinião – e certamente há sobreposição entre ambos – mas os Líderes de Opinião Digital têm seus próprios públicos, objetivos e critérios.
Os DOLs começaram a ser notados durante a pandemia, mas esses líderes de pensamento estão aqui para ficar. Veja como podem afetar sua estratégia de assuntos médicos.
Pivotando para o Digital em Assuntos Médicos
A pandemia do COVID-19 criou um aumento exponencial na comunicação virtual. As equipes de assuntos médicos e os profissionais de saúde migraram imediatamente para conferências digitais, discussões no Zoom e engajamento nas Mídias Sociais quando a pandemia encerrou as oportunidades de comunicação pessoal. Embora muitas organizações quisessem investir no digital antes da pandemia, a disrupção global em massa trouxe esses planos digitais à tona.
No mercado de hoje, vemos marcas com foco renovado em fornecer mensagens aos Líderes de Opinião por meio de campanhas OmniChannel. Mesmo com o fim das restrições da pandemia, muitas empresas continuam priorizando a comunicação digital.
A pandemia trouxe influência para o mundo digital, provando que o engajamento nas Mídias Sociais e a criação de conteúdo virtual não são mais opcionais para os KOLs. Como resultado, muitos Líderes de Opinião estão trabalhando para fazer a transição para esse método de comunicação de massa.
Alguns KOLs ainda não adotaram totalmente o digital – mas, considerando os eventos atuais, a escrita está na parede. Eles veem que precisam se adaptar e se tornar DOLs ou desaparecer.
Essa transição nem sempre é fácil. Os principais Líderes de Opinião não são os mesmos influenciadores tradicionais B2C ou B2B. Precisam usar suas plataformas para destacar seus conhecimentos antes que possam discutir diferentes tratamentos ou possíveis soluções para problemas de saúde. Os DOLs não devem ser motivados pela autopromoção e precisam defender novas ciências, e educar os colegas.
Como resultado, pode ser difícil para um Líder de Opinião importante fazer uma transição online eficaz – e ainda mais difícil para as equipes de assuntos médicos identificarem os Líderes de Opinião Digital com os quais desejam trabalhar.
Identificando Líderes de Opinião Digital de Qualidade (DOLs)
À medida que sua equipe de assuntos médicos se conecta com os DOLs, precisará desenvolver critérios para identificar conexões de qualidade. Isso significa avaliar Líderes de Opinião Digital e KOLs que desejam expandir sua presença digital.
Existe algum cruzamento entre o KOL Tradicional e o DOL? É claro. Mas isso não deve distrair do fato de que um DOL é uma espécie substancialmente diferente de um KOL tradicional. Os DOLs têm um alcance diferente, usam canais diferentes e falam com vozes diferentes também.
O primeiro passo é definir padrões e metas sobre como avaliará os Líderes de Opinião Digital online. Podemos medir o impacto dos DOLs basicamente de três maneiras:
Influência: O número de seguidores.
Ressonância: A frequência com que seu conteúdo é compartilhado.
Relevância: A relevância do conteúdo com seus objetivos atuais.
Alguém com muitos seguidores pode não ser relevante. Da mesma forma, alguém com um alto nível de relevância pode não postar conteúdo que é compartilhado. Um DOL de qualidade deve ter um público composto com pelo menos 25% de profissionais de saúde e seus outros seguidores geralmente devem ser membros do setor de saúde e/ou ciências da saúde.
Ao criar esses critérios de avaliação interna, você pode encontrar Líderes de Opinião Digital com os quais desejará envolver-se.
Como KOLs e DOLs diferem
À medida que começar a pesquisar DOLs e KOLs que estão migrando para o digital, começará a entender como essas duas partes diferem. Um tipo de formador de opinião não é necessariamente melhor que o outro e você pode descobrir que precisará trabalhar com os diferentes grupos para atingir várias metas de assuntos médicos.
Primeiro, os Líderes de Opinião Digital constroem seu público digitalmente, em vez de seus relacionamentos pessoais formados em conferências e encontros do setor.
O uso de KOLs para conferências e artigos é restrito apenas a um público limitado, mas o alcance de um DOL é muito mais amplo. A partir de agora, provavelmente há apenas uma sobreposição de 10% na lista KOL nos DOLs online, porque eles normalmente operam em universos diferentes e têm públicos diferentes. A chave é encontrar aquele KOL crucial que tenha uma presença online e offline.
Em seguida, os Líderes de Opinião Digital estão acostumados ao espaço digital. Sentem-se confortáveis navegando em diferentes formatos online, ajustando seu conteúdo de acordo.
Os DOLs digerem e compartilham informações de maneira diferente dos KOLs, portanto, quando estiver interagindo com eles, certifique-se de estar falando a linguagem digital deles. Com isso queremos dizer, mudar a forma como apresenta seu material para eles, por exemplo, pense em conteúdo de vídeo pré-gravado, carrosséis ou pequenos trechos que podem compartilhar durante um período de tempo.
Finalmente, os Líderes de Opinião Digital são mais propensos a desafiar ideias existentes e discutir novas teorias sobre as quais seu público está perguntando. Eles são parte de suas comunidades, ao invés de figuras de autoridade.
Os DOLs estão quebrando barreiras
À medida que você desenvolve uma estratégia para trabalhar com Líderes de Opinião Digital em sua equipe de assuntos médicos, pode ser necessário preparar seus líderes para esse grupo um pouco mais novo de influenciadores de saúde.
Os DOLs surgem de comunidades online robustas, apresentando oportunidades que não existiam antes da mídia social. Por exemplo, muitos DOLs usam as Mídias Sociais para esclarecer áreas terapêuticas difíceis para os pacientes falarem com seus HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) (por exemplo, saúde sexual e/ou mental). Os DOLs apresentam um desafio – e uma oportunidade – para o status quo.
Como resultado, os DOLs podem ser mais contundentes do que sua equipe está acostumada. Eles vão falar diretamente com os seguidores em um vernáculo conversacional. De tempos em tempos eles podem até postar conteúdo com o qual você discorda.
Além disso, os Líderes de Opinião Digital não estão dispostos a esperar para aumentar sua antiguidade. Eles querem começar a compartilhar seus conhecimentos imediatamente e se conectar com outras pessoas que desejam ter discussões significativas online.
Para as equipes de assuntos médicos, essa mudança para o engajamento de Líderes de Opinião Digital pode desafiá-lo a repensar como avalia o valor de diferentes Líderes de Opinião online. Um profissional médico relativamente inexperiente pode fornecer informações valiosas e ter seguidores on-line engajados. Isso pode torná-los mais procurados do que um KOL que ainda navega no engajamento online e nos canais sociais.
Muitos Líderes de Opinião importantes têm presença digital. Eles fizeram a transição facilmente e continuam a compartilhar suas ideias e experiências. Dito isso, alguns Líderes de Opinião Digital podem não se encaixar no seu molde tradicional de KOL. Eles podem soar diferentes do que está acostumado e ter maneiras únicas ao se comunicarem.
Você não precisa desistir de sua estratégia de assuntos médicos de Líderes de Opinião para se envolver com Líderes de Opinião Digital, mas ajuda entender as diferenças entre KOLs e DOLs, para que possa envolver-se com ambos e aumentar sua presença online.
Tradicionalmente, os KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) faziam pesquisas, escreviam publicações e eram os autores dos livros. Tinham uma formação científica com conhecimentos específicos, fossem eles Médicos, Doutores ou Mestrados.
À medida que a tecnologia mudou, também mudaram as oportunidades de ser um KOL. Essas oportunidades agora incluem o digital. Alguns KOLs tornaram-se conhecedores da tecnologia e começaram a compartilhar por meio de canais não tradicionais, como Twitter, TIKTOK, INSTAGRAM, Facebook, LinkedIn, bem como Redes Sociais exclusivas para médicos, como Doximity ou SERMO.
Leia a série TikTok para HCPs
Recentemente especialistas que acompanharam o surgimento dos DOLs - Digital Opinion Leader(Líder de Opinião Digital), executivos pertencentes ao C Level de empresas biofarmacêuticas globais, perceberam a necessidade de gerenciar esses relacionamentos de maneira diferente dos KOLs offline. Na Europa, mesmo algumas organizações de Assuntos Médicos demoraram a adotar as melhores práticas de engajamento do DOL, permanecendo com incertas.
Não há como comportar-se com incertezas: Todos os DOLs são os KOLs de agora!
Analise um Líder de Opinião Digital como um KOL. Eles estão apenas disseminando informações num canal diferente, e essa é uma maneira diferente de ver as coisas. Algumas pessoas olham para isso como se estivessem fazendo algo diferente, mas não estão.
Todos precisamos urgentemente perceber a superioridade do digital para a distribuição de educação médica. Os Líderes de Opinião Digital podem levar a conversa online e em tempo real, o que oferece oportunidades infinitas. Com atualizações diárias, mudanças de opinião e novas tecnologias, os DOLs permitem que você permaneça na vanguarda do que está acontecendo e participe por associação ao longo de cada caminho.
Com o advento das Mídias Sociais, esses novos Líderes de Opinião Digital, não estão esperando a aprovação de uma publicação quando têm informações para compartilhar. Têm a capacidade de divulgá-lo muito rapidamente para um grande público de pessoas que se preocupam com essas informações porque seguiram em frente e seguiram os próprios indivíduos.
Tanto os Líderes de Opinião Digital quanto os tradicionais são sábios em alavancar novas oportunidades. Muitos destes, em todas as áreas terapêuticas, já o fizeram. O alcance maciço quase instantâneo dos DOLs e seu benefício para os Assuntos Médicos não podem ser subestimados.
Ainda assim, a mudança não é fácil. Também notamos que algumas organizações de Assuntos Médicos adiam o monitoramento dos DOLs simplesmente porque ainda não têm a equipe ou o software para fazê-lo. O que importa é aceitar a nova maneira de envolver médicos influentes e seus pares. O que veio migrado online não vai ficar offline tão cedo, se é que o fará.
Ao conciliar pensamentos conflitantes sobre KOLs e DOLs, sua organização pode aproveitar a onda digital e garantir que sua experiência chegue ao público certo.
