Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

O Inside Sales - internalização das vendas - fez menção de tornar-se uma movimentação comum, que não foi bem recebida na América Latina. A implantação de ferramentas que permitem vendas online ganha espaço, concorrendo diretamente com os Reps de Vendas Tradicional?

É muito importante demonstrar equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais. Manter os processos, KPIs e rotinas bem definidos é fundamental neste ambiente altamente competitivo como o da Indústria Farmacêutica.

Cabe ao Representante saber dosar o tom da abordagem, equilibrando o volume e o valor, de acordo com o portfólio disponível. O Rep precisa evoluir levando em consideração a cultura da empresa que representa, e as necessidades dos Médicos que visita.

• Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica

• Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?
• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?
• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos
• Mais Reps, ou mais Produtividade?
• ebook - O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo

• eBook - O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características
• Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?
• O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico
• Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Uma tarefa desafiadora, que precisa ser encarada, é o modelo de incentivos, sob o modelo de gestão aplicado a Força de Vendas. Um equilibrio deve ser buscado, talvez algo misto entre o quantitativo e qualitativo.

O modelo de Premiação para os Reps deve refletir um comportamento que priorize os resultados e o atendimento das expectativas dos Médicos.

A gestão do modelo de incentivo deve moldar a Força de Vendas dentro estratégia da companhia, fazer menos do que isso é demonstrar falta de controle sobre a gestão.

Gestão Multicanal - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Se acredito que os Reps Tradicionais sumirão? Não, apenas aqueles que não entenderem a importância de acompanhar as mudanças que o mercado impõe. 

Fidelização e Retenção

Os Representantes devem manter-se focados na experiência do Cliente, descobrindo e mantendo aquilo que os faz dependentes do seu negócio, evitando a briga por preços. Ao passo que ajuda seus Clientes a resolverem seus problemas, estes priorizarão como parceiro, mesmo que seu preço não seja tão atraente. Aqueles Representantes que continuarem dispostos a passar por um grande processo de transformação, ganharão bons salários.

Gestão Multicanal

Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

Omnichannel e Cross-Channel nos Laboratórios Farmacêuticos

Ter habilidades digitais é um requisito essencial para o Representante que deseja comunicar-se mais ampla e apropriadamente com o Mercado.

Cada interação pessoal ou digital, deve ter o seu impacto amplificado. Que melhor maneira há de fazer isso, senão através das interações digitais? As ferramentas digitais devem faciliar a gestão do CRM, e ter total integração com as principais Redes Sociais onde seus Clientes estiverem inseridos.

Colocando o CRM - Customer Relationship Management - em Foco

CRM - Uma forma de Ampliar o Relacionamento com os Médicos do seu Painel Médico?

O que é CRM - Customer Relationship Management?

SCRM - TOP 10 Dicas

O que é SCRM - Social Customer Relationship Management

Para isso, os Representantes precisam demonstrarar que estão plenamente aptos às mudanças; que possuem capacidade de planejamento e que podem oferecer abordagens multicanais para atender seus Clientes.

Os Representantes deixarão de fazer exclusivamente o trabalho pesado de prospecção, como andarilhos sem rumo, e passarão a atuar de forma mais inteligente e certeira, otimizando o tempo, aumentando a penetração no Mercado.

Foco na Experiência do Cliente - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Será que a Indústria Farmacêutica possue pouco controle sobre as rotinas, metodologias, processos de vendas e análise dos KPIs que controlam a Efetividade da Força de Vendas?

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Mantenha o Controle

Não há como abrir mão da capacitação continuada dos Representantes que atendem nossos clientes. A senioridade por si só não os prepara para as demandas que persistem em rodear seu atual dia-a-dia.

A cultura na qual estamos imersos muda, a percepção das pessoas sobre os fatos muda, a tecnologia muda. Tais mudanças influenciam nossos Clientes e se não estivermos preocupados em atualizar a Força de Vendas, através de treinamentos, não estaremos à altura de deixar a melhor experiência para nossos Clientes.

Sim, ser visto como um consultor e não apenas alguém que consegue ler um VA, é um requisito fundamental para aqueles Reps que desejam impactar os Médicos a cada visita.

Ter profundo conhecimento sobre o Mercado, as necessidades do Médico, sobre seus Produtos e adiantar-se em compreender as 'dores' do Cliente final é fundamental em tornar-se aquele Rep que faz a diferença.

Um Rep não pode ter medo de problemas. Por quê? Simplesmente porque precisa ser um solucionador deles. Precisa chamá-los para si, lidar com eles e oferecer a solução mais adequada a tudo aquilo que seu Médico necessitar.

Quando o foco está na experiência do Cliente, os Representantes tornam-se o solucionadores de problemas. São aqueles com quem o Cliente pode sempre contar, gerando valor sobre a imagem do produto e empresa que representam.

Atração de novos clientes - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Se acredito que os Reps Tradicionais sumirão? Não, apenas aqueles que não entenderam a importância de acompanhar as mudanças que o mercado impõe. Aqueles Representantes que continuarem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital, ganharão bons salários.

Se acredito que os Reps Tradicionais sumirão? Não, apenas aqueles que não entenderam a importância de acompanhar as mudanças que o mercado impõe. Aqueles Representantes que continuarem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital, ganharão bons salários.

Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica

Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?

Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

Mais Reps, ou mais Produtividade?

ebook - O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo

eBook - O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características

Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico

Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Atração de novos clientes - Indústria

Qual é o custo de prospectar novos clientes de porta em porta? Altíssimo!

O custo da cobertura de visitação também é alto e o resultado baixo. Aprender e desenvolver MEARPQs - Máquinas Escaláveis de Atração e Retenção de Potenciais Qualificáveis (Software, Big Data, Learning Machine) é imprescindível. Estas ajudarão a atrair, qualificar e segmentar clientes que possam, de fato, trazer resultados.

Os laboratórios farmacêuticos estão completamente cientes de sua disputa local diária. Sim, todos sabem que os concorrentes aumentam não só em volume, mas em estratégia e técnica de abordagem. Agora mesmo, novas formas de abordagem, fixação e exposição estão em desenvolvimento por equipes que não prendem-se somente a informações trimestrais, antes, estudam pessoas e comportamentos. Atrelados a tais considerações, obviamente estão somadas as percepções de mercado, soluções tecnológicas, os MEARPQs, e a forma como tudo deve ser integrado com o objetivo de atrair e reter clientes.

Atração de novos clientes - Reps

A competição no campo não é em nível local, mas global! Lembrar-se disso atiçará os ânimos daqueles que ainda refugiam-se no desejo de ficar como que presos ao velho e tradicional modelo de somente bater pernas, acreditando que apenas isso resolvererá o problema. Somente isso não resolverá. Há a necessidade de se agregar inteligência ao processo e isso precisa ser feito antes, durante e após cada visita. Sem inteligência, o processo é inócuo.

O que sua experiência reflete? Prepare-se antecipadamente. Cerque-se de informações sobre o prospectivo cliente.

Somente após o aprendizado do desenvolvimento e uso de MEARPQs pelas empresas da Indústria Farmacêutica, é que as demandas devem ser passadas aos Reps em busca de novos clientes.