Painel Médico - Quem são os Responsáveis
Leia também:
Painel Médico - Selecionando e Mantendo um perfil médico adequado
Colocando o Painel Médico na academia
Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation
Targeting & Segmentation
Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas
Força de Vendas - Características Desejáveis
Representantes - Olhar e Ver
Se precisássemos atribuir importância a cada interação necessária para manter o nosso Painel Médico adequadamente pronto para resistir às batalhas do dia a dia, poderíamos reduzidamente listar os percentuais de importância em:
+ 50% FORÇA DE VENDAS
15% TIME DE EFETIVIDADE
10% MARKETING E INTELIGÊNCIA DE MERCADO
20% DECISÕES CORPORATIVAS
Talvez perceba e diga: 'Eí, os percentuais não fecham'! É verdade, atribua o que falta à Força de Vendas, esse grupo, de fato, precisa da nossa maior parte de atenção, desenvolvimento, cuidados, e investimentos.
É lógico que a minha visão pode ser discutida (talvez seja até o motivo deste Blog existir hein?), mas faço questão de me explicar por tópico:
FORÇA DE VENDAS
Os diversos times em todas as regiões do nosso país, que não é pequeno e é multicultural, precisam compreender a estratégia da companhia, e imediatamente depois trazê-la para a realidade da região onde atuam. E só porque é fácil escrever sobre isso não que dizer que seja fácil fazê-lo!
Até hoje não conheço sequer um software com a capacidade computacional suficiente (pois imagino, à vontade devido a minha formação profissional, que seria necessário algo neural), que conseguisse efetuar tal adaptação de estratégia por Região. Aí Google, fica a dica!
Além de administrar as metas informadas, dentro da realidade da região a equipe ainda precisa manter o foco, ritmo e o interesse nos médicos que farão, de fato, o resultado que precisam.
Mas, sempre há um mas, os profissionais também precisam para manter o interesse do médico neles próprios. E esse malabarismo é a mais pura demonstração de talento e versatilidade daqueles que estão 5 dias por semana, 10 horas por dia, transitando no seu território e efetuando, quando possível, as visitações médicas.
Podemos levar em conta que devido ao tamanho continental do nosso país, os consultórios estão constituídos nos mais diversos perfis, bem como os profissionais pelos quais o Representante precisará ter contato e, digamos, bom convívio. Os consultórios podem ser desde atendimentos em hospitais da rede pública até aqueles que ocupam andares em edifícios elitizados.
Os membros da Força de Vendas, sob a nossa realidade brasileira, primeiro precisam conseguir um local para deixar os carros estacionados, o que algumas vezes implicará em negociar os minutos de estadia com o flanelinha de plantão. Depois, terão aquele encontro com o recepcionista/porteiro camarada do prédio onde o consultório está locado. Mas não pense nem por um segundo que tudo está resolvido. Não! Agora chega o momento onde terá contato com àquela que lhe manterá as portas constantemente abertas e lhe permitirá poupar muito tempo, dispensando-o imediatamente em dias de agenda lotada e humores instáveis: A Secretária. Sim, cheios de empatia e bom humor, usando todas as ferramentas mentais, informa-as da sua necessidade de rever o seu bom amigo, o doutor...
Essas visitas, sim, podem ser prontamente marcadas, ou podem receber uma tag de espera, que significa que a sua realização propriamente dita ocorrerá somente após a aprovação do médico. Aquele limbo de espera que pode ter iniciado numa manhã, pode terminar as 13:00 h. Então, cheio de bom humor, entra sorrindo no consultório e passa a informar ao médico as vantagens de tê-lo recebido. Tudo isso com muita maestria, habilidade e competência
