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Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation


A Efetividade da Força de Vendas (sales force effectiveness - SFE) é uma questão de gerenciar todo o processo do cliente, buscando sua fidelidade, com o foco nas vendas com a melhor margem. Há menos de uma década, a força de vendas trabalhava predominantemente com relatórios e informações em papel. O advento do e-mail e das ferramentas eletrônicas para relatórios em tempo real ajudam os representantes a reduzirem o tempo gasto separando papéis e, ao mesmo tempo, fornecem acesso a mais informações. 

Painel Médico - Selecionando e Mantendo um perfil médico adequado

Colocando o Painel Médico na academia

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Targeting & Segmentation

Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

Força de Vendas - Características Desejáveis

Representantes - Olhar e Ver


Não quero resumir as poucas ideias abaixo sob um axioma simplista, tal como o de que a cada escolha fazemos uma renúnciaPenso, hoje, que segmentar significa efetuar não uma, mas diversas escolhas acertivas, vantajosas e muito bem respaldadas. Sim, na Indústria Farmacêutica não podemos menosprezar uma rica fonte de informações como o Painel Médico.


PARCERIA COM A INTELIGÊNCIA

Há de se aliar muita inteligência ao esforço árduo que a Força de Vendas de vendas faz para cadastrar médicos nos Painel Médico da nossa empresa.

Onde entra a inteligência? 

Bem, ela deve ser o ponto fulcral da ação! Qual?

O departamento de Efetividade da Força de Vendas, muitas vezes aliado ao departamento de Inteligência de Mercado, tem a missão de sugerir, avaliar, fazer uma radiografia de qualquer CRM (registro no conselho regional de medicina), antes que este conste do nosso CRM (Customer Relationship Management).


AVALIAÇÃO ATRAVÉS DA CESTA DE CATEGORIZAÇÃO

Categorização do Painel Médico envolve muito mais do que vê-los agrupados em quintis prescritivos - sim, você que é da área sabe exatamente sobre o que estou falando.

Uma boa e completa Categorização precisa levar em conta um conjunto de indicadores (KPI - Key Performance Indicator), aqui denominado CESTA DE CATEGORIZAÇÃO.

Os nossos bem avaliados KPIs, por fim, serão os drivers que aprovarão, ou não, o cadastramento de novos médicos, pela Força de Vendas.

A composição desta CESTA DE CATEGORIZAÇÃO, faz com que lancemos um olhar técnico/profissional, sem qualquer influência emocional, para o profissional que desejamos inserir em nosso Painel.

Todos os médicos passarão por alguns critérios, recebendo pontuação em cada fase, por exemplo:
 (Citamos alguns para efeito ilustrativo)

PONTOS       ANÁLISE

0 - 10             Data da formação

0 - 10              Impacto e relevância na comunidade onde atua

20 - 30            Poder de influência que exerce nos demais profissionais da saúde

0 - 10               Número de prescrições regulares

20 - 30             Especialidades nas quais atua

10 - 15             Qual o índice de similaridade prescritiva

30 - 50             Demanda captada na respectiva área de atuação 


Sim, estimulamos a criatividade, aliada a técnica, boa gestão e o acompanhamento constate.

Neste mercado as análises precisam ser regularmente revistas, os pesos realinhados com a estratégia da empresa.




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