Ultimamente tem-se dado muito foco em tornar a força de vendas mais eficiente, com a premissa de que, se um propagandista puder gastar mais tempo com os seus clientes, esse contato adicional será igual a um aumento nas vendas. Mas isso vai além da excelência no serviço ao cliente.
Alcançar a Efetividade da Força de Vendas envolve desenvolvermos e implementarmos a estratégia do Laboratório onde atuamos de modo que a Força de Vendas (FV), atinja os seus resultados de modo maximizado, concentrando-se especialmente em torno daqueles clientes altamente rentáveis como ação prioritária, além de limitar seletivamente a cobertura daqueles médicos menos suscetíveis ao nosso produto.
Uma estratégia bem modelada precisa cercar-se dos seguintes processos:
- Equipe de Vendas qualificada - Treinamento maximizado e contínuo
- Gestão continuada dos talentos - Os talentos precisam sobressair-se e se tornarem exemplos na equipe, junto com as suas melhores práticas e resultados.
- Plano de Remuneração e Benefícios - A equipe precisa sentir-se privilegiada em pertencer à empresa e sentir-se respaldada e valorizada adequadamente.
- Plano de incentivos - Deve evidenciar que todo o esforço será satisfatoriamente recompensado. Estabeleça regras claras de atingimento.
O que é a Efetividade da Força de Vendas (SFE) no contexto Pharma?
Envolve tudo o que diz respeito a como manter a sua empresa à frente das dinâmicas mudanças do Mercado.Contempla o rápido desenvolvimento da Força de Vendas, bem como a evolução continuada de novos modelos de vendas em torno do acesso médico.Ao passo que consideramos todos os aspectos do modelo de negócio Pharma, é extremamente importante desenvolver um relacionamento de confiança junto ao médico.Não despercebamos que a efetividade será melhor alcançada quando os demais departamentos funcionais agirem como bloco compacto e unificado, esforçando-se em continuarem alinhados durante a fase dos lançamentos críticos dos produtos.Manter a compreensão de que um posicionamento conjunto, certamente contribui para uma análise continuada da gestão e do desempenho, permitindo a conformidade com as crescentes mudanças regulatórias Mercado.
Os benefícios derivados da Efetividade da Força de Vendas (SFE)?
- Competência e capacidade para responder às pressões dos clientes, concorrentes, Mercado e possíveis mudanças na economia.
- O departamento de administração de vendas tem maior controle sobre o tamanho e a estrutura da FV.
- Há a manutenção do coaching, do feedback, do reconhecimento e o treinamento continuado da equipe.
- Os Representantes Médicos podem priorizar, direcionar e avaliar as necessidades dos médicos, desenvolvendo soluções em torno destas.
- Os Gestores alinham os benefícios de ouvir, persuadir, e fechar negócios.
- Os representantes de vendas desenvolvem as suas competências de acordo com as necessidades do Mercado.
- Cresce a satisfação do médico bem como sua lealdade, resultando em repetidas prescrições.
- Identificação de todos os fatores que influenciam o comportamento que estimula o prescritor, incluindo as mensagens que têm o maior impacto sobre a prescrição real.
- Otimiza todos os recursos relevantes à Marca ou ao Portfólio através das múltiplas geografias e atividades.
Os detalhes podem definir o resultado do todo. Basta estarmos dispostos a manter os nossos olhos neles.
Leia outros assuntos sobre Representantes.
Envie os seus comentários, bem como sugestões de artigos. Compartilhes este artigo com outros
Brasil SFE
Olá! Participe de nossa pesquisa, responda-a, levará apenas 2 minutos!