TREINAMENTO x EFETIVIDADE da Força de Vendas
As atuais ferramentas de ponta em gerenciamento de vendas se encaixam em duas categorias: portais de vendas e Efetividade da Força de Vendas. Os portais de vendas estão se tornando rapidamente o top das ferramentas de vendas. Essas ferramentas centralizam informações provenientes de muitas fontes em um único lugar, tais como notícias do mercado e da empresa, inteligência sobre a concorrência e os dados dos sistemas de automação da força de vendas. Aproveitam a facilidade de uso e a capacidade de compilar o conteúdo de fontes diferentes, em que a soma das informações é mais importante que as partes. Geralmente, com um único login, essa ferramenta pode colocar boa parte da informação necessária nas mãos dos Representantes com as informações dos clientes, relatórios de vendas, dados externos como novos lançamentos e inteligência sobre a concorrência, assim como materiais de venda complementares, tais como bases de conhecimento.
Como deve ser feita a gestão da produtividade dos representantes?
Que abordagens os representantes devem ter em mente?
É verdade que a gestão da informação contribui em aumentar efetividade?
Não me canso de citar o que chamo de Modelo Disney de Gestão. Quanto mais leio sobre a empresa e o caminho que persistem em percorrer e manter, mais aprofundo a minha compreensão de que todos podemos absorver muitas boas ideias e conceitos administrativos dessa indiscutível indústria da qualidade.
Pense por alguns segundos... Um Representante ao fazer uma abordagem a um médico precisa ultrapassar quantos aparentes obstáculos? Esta resposta servirá para nos posicionar, e refletirmos um pouco a respeito de contra quem a nossa Força de Vendas está atuando neste momento. Sim, reflita por mais alguns segundos...
Será que nos corredores dos hospitais, ou mesmo ao chegar ao consultório ou clínica, o nosso Representante têm como seu principal concorrente outro laboratório?
Não! A lista de prioridades e experiências de um médico no dia a dia, as quais são únicas, é enorme. Atrevo-me a citar umas poucas:
- As ansiedades cotidianas - Vida pessoal, trânsito, profissionais sob a sua responsabilidade.
- Seus clientes - Os prognósticos, e diagnósticos e tratamentos dentro das suas respectivas especialidades.
- Sim, talvez em penúltimo lugar, os representantes que virão bater a sua porta naquele dia.
Ultrapassar tais camadas competitivas de atenção pode ser desafiador.
Certamente será algo simples, para os mais preparados e algo intransponível para os que sequer imaginam que tais barreiras existam.
Como a Força de Vendas é a nossa galinha dos ovos de ouro. Precisamos nos certificar de que cada Representante nela e seus respectivos gestores diretos compreendam e saibam lidar com o momento do respectivo médico visitado. E isso pode ser obtido através de distintos métodos de treinamento.
Requer tempo para desenvolver
Espero que concorde, que para desenvolver essa percepção, seja necessário um treinamento e acompanhamento focado no desenvolvimento contínuo deste refinado colaborador que está na ponta do nosso negócio. O treinamento que recebe deve ser regular e significativo para capacitá-lo a ficar à vontade no uso de tais técnicas.
O Representante deve sentir que as suas habilidade foram exercitadas e testadas. Precisa sentir que está melhorando a cada período de exposição aos treinamentos. Os treinamentos devem ser desejáveis e não seções de tortura medieval. Ler pessoas e ambientes é crucial para o sucesso.
Compartilhar experiências e Treinamentos pontuais
Uma vez que a fase inicial da captura da atenção tenha sido superada, a segunda camada de treinamento, aquela focada no conteúdo técnico, deve desenvolver-se com o profissional médico. Tais etapas são repletas de sinuosidades e portanto precisam ser amadurecidas e enriquecidas com a contínua troca de experiências. Um grupo deve compartilhar 'constantemente' as suas experiências de sucesso, pro atividade, aceitação e mesmo os desafios a superar, não apenas nas Reuniões de Ciclo ou nasConvenções.
Polindo os talheres
Não demonstrar tal preocupação com a Força de Vendas, é como se deixássemos de polir os talheres.
De que adianta gastarmos a nossa maestria gastronômica preparando um excelente jantar, composto por ingredientes importados e refinados se a refeição for servida por talheres totalmente corrompidos pelo desuso, completamente cobertos por manchas, ferrugem ou bolor?
Clube do Mickey
Na Disney, cada membro do elenco - funcionários dos parques e hotéis - recebem treinamentos constantes e em multinível, estes lhes permitem sentir orgulho e confiança por estarem na empresa que estão. Estes sentem-se bem por aplicar diariamente o treinamento que recebem regularmente.
Há um custo?
Sim, mas também há um ganho.
Qual é a empresa de entretenimento que tem um dos maiores faturamentos do planeta?
Publicado em 10|08|11
The Walt Disney Company, companhia norte-americana líder na indústria de entretenimento e parques temáticos, obteve lucros de 3,72 mil milhões de dólares (cerca de 2,6 mil M€) nos primeiros nove meses do seu exercício fiscal, mais 19% face ao apurado um ano antes.
Segundo números divulgados, após o fecho das bolsas nova-iorquinas, as receitas do período contado entre outubro de 2010 e junho de 2011 ascenderam a 30,47 mil milhões de dólares, em crescimento de 8% comparativamente com o faturamento de um ano antes.
A SFE - Efetividade da Força de Vendas (Sales Force Effectiveness) envolve o gerenciamento de todo o processo que envolve o cliente visando manter a sua fidelidade e as vendas com maiores margens. Há menos de duas década, a Força de Vendas trabalhava predominantemente com relatórios e informações em papel. O advento do e-mail e das ferramentas eletrônicas para relatórios em tempo real ajudam os vendedores a reduzir o tempo gasto separando papéis e, ao mesmo tempo, fornecem acesso a mais informação. Mas o contato humano e a percepção pessoal, nunca deverão ser despercebidas e tão pouco retiradas do primeiro lugar de relevância. Isso deve ser feito através de um contínuo e progressivo programa de treinamento multinível.
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