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Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?



Um dos maiores desafios para os Representantes da Indústria Farmacêutica é o de vender seus produtos de modo agressivo, sim, no sentido de manter a penetração em Mkt Share a cada trimestre. Especialmente num mercado competitivo como o brasileiro.

Muitas empresas farmacêuticas têm várias Forças de Vendas para atingir seus Médicos.


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Conforme suas estratégias de abordagens ao Mercado, empresas da indústria têm mantido Forças de Vendas com objetivos variados. Algumas têm foco em: Cuidados primários, Reps Generalistas (de Clínica Geral) e outras equipes mantém Reps Especialistas. As diferenças tem a ver com a experiência, o conhecimento e informação clínica.


Perfis Distintos

Reps Especialistas recorrem a Médicos especialistas que lidam com Doenças ou Classes Terapêuticas específicas.

Quando um representante da Indústria Farmacêutica é contratado, seu primeiro trabalho será o de chamar a atenção dos clínicos gerais. Os Médicos que se enquadram nesta categoria são aqueles que estendem cuidados à famílias ou praticam a medicina interna. Estes têm uma grande audiência com pacientes, que vão desde adolescentes até idosos. Devido a terem uma ampla clientela (prescrevendo frequentemente todos os tipos de medicamentos), lidam com uma gama enorme de diferentes consultas. E é por isso que observamos o número de Reps aumentar constantemente nos ambulatórios.


Como se deve contratar um Rep Especialista

Vários fatores mandatários são considerados quando se deseja contratar ou promover um Rep para a posição Especialista:


  • O primeiro aspecto a considerar é o tempo que o Rep tem de experiência no mercado farmacêutico.


  • Em segundo lugar está seu posicionamento em vendas. Suas conquistas, prêmios mensais e concursos e|ou campanhas internas. Estes são aspectos cruciais que os gestores considerarão.
  • Em terceiro lugar, o Rep precisa necessariamente ter construído um bom relacionamento com todos os: Médicos, Enfermeiros e Funcionários circundantes em seu território.

Considere também:

Rep tem defensores? Trabalha em estreita colaboração com seus colegas, ajudando a obter determinados produtos e acesso às principais instituições? Além disso, consegue vender mais por causa do seu conhecimento do produto e capacidade de identificar objetivos comuns às necessidades médicas?

Finalmente, seu o conhecimento científico precisa ser um fator determinante; Incluindo o uso de estudos e onde tais estudos contribuirão no atendimento médico dos clientes finais.


O que esperar quando começa

Quando um Rep Generalista é promovido a Rep Especialista, espera-se dele ou dela que efetue vendas de uma forma ainda mais profissional. Isso significa ter soluções que o destaquem entre a concorrência (por exemplo: Tornar-se um parceiro que traz valor para os médicos, agregando prescrições junto a seus colegas imediatos, atraindo e retendo KOLs, mantendo um relacionamento estreito com DOLs).




Lembre-se, Médicos especialistas são mais conservadores e precisam ser. O acesso a especialistas é mais difícil, são pressionados pelo tempo, e estão interessados ​​em informações clínicas, reimpressões e dados.

Rep Especialista precisa ter acesso as informações mais atualizadas dos produtos, mostrando-se a pari passu com o mercado da Indústria Farmacêutica onde estiver inserido. Representantes amplamente educados em todos os produtos, têm mais vantagens ao vender. Demonstre:
• Fortes habilidades interpessoais.
• Grande conhecimento científico e do produto.
• Estar altamente motivado, sendo independente.
• Ampla ciência sobre seus clientes e território.
• Efetividade, precisão e organização.
• Ambição moderada com orientação.
• Flexibilidade, seja intuitivo.
• Uma boa imagem profissional.
• Ética.

Como lidar com as diferenças

Todos os Reps são confrontados com novas mudanças e desafios de forma contínua. Um dos desafios que todos os Reps Especialistas enfrentam é começarem partir de um pequeno grupo de médicos.Precisa demonstrar grande maturidade ao incluir novos especialistas em seu Painel Médico de alto nível de especialização. Os Rep s Especialistas precisam ser bem versados em áreas terapêuticas sofisticadas como oncologia, cardiologia ou neurologia. É importante que, independentemente da sua especialidade, o Rep continue mantendo:
• Conhecimento do produto. 
• Conhecimento científico. 
• Conhecimento de reimpressões clínicas e dados.
• Auto-aperfeiçoando-se constantemente em todas as áreas (novos produtos, concorrência). 
• Visitas bem planejadas e acertivas. Realizadas de forma mais oportuna e precisa.
• Apresentações concisas, sejam rápidos e específicos, atendendo as necessidades do médico e seus desejos.
• Amplo conhecimento da indústria.

Se puder polir suas habilidades nestas áreas específicas, esteja certo de que encontrará sucesso e uma posição como um Rep Especialista.



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