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Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation








Não quero resumir as poucas ideias abaixo sob o axioma simplista: 'a cada escolha fazemos uma renúncia.' Penso, hoje, que segmentar significa efetuar não uma, mas diversas escolhas acertivas, vantajosas e bem respaldadas. Sim, na Indústria Farmacêutica não podemos menosprezar uma rica fonte de informações como o Painel Médico.

PARCERIA COM A INTELIGÊNCIA

Há de se aliar muita inteligência ao esforço árduo que a Força de Vendas de vendas faz para cadastrar médicos no Painel Médico da nossa empresa.

Onde entra a inteligência? 

Bem, ela deve ser o ponto fulcral da ação! Qual?

O departamento de Efetividade da Força de Vendas, muitas vezes aliado ao departamento de Inteligência de Mercado, tem a missão de sugerir, avaliar, fazer uma radiografia de qualquer profissional médico, antes que este conste do nosso CRM (Customer Relationship Management).


AVALIAÇÃO ATRAVÉS DE UM CESTA DE CATEGORIZAÇÃO

Categorização do Painel Médico envolve muito mais do que vê-los agrupados em quintis prescritivos - sim, você que é da área sabe exatamente sobre o que estou falando.

Uma boa e completa Categorização precisa levar em conta um conjunto de indicadores (KPI - Key Performance Indicator), aqui denominado CESTA DE CATEGORIZAÇÃO.

Os nossos bem avaliados KPIs, por fim, serão o driver que aprovarão, ou não, o cadastramento de novos médicos, pela Força de Vendas.

A composição desta CESTA DE CATEGORIZAÇÃO, faz com que lancemos um olhar técnico/profissional, sem qualquer influência emocional, para o profissional inserido em nosso Painel.

Todos os médicos passarão por alguns critérios, recebendo pontuação em cada fase, por exemplo:

 (Citamos alguns para efeito ilustrativo)

PONTOS   ANÁLISE

0 - 10             Data da formação

0 - 10              Impacto e relevância na comunidade onde atua

20 - 30            Nível de influência nos demais profissionais de saúde

0 - 10              Número de prescrições regulares

20 - 30             Especialidades nas quais atua

10 - 15             Qual o índice de similaridade prescritiva

30 - 50             Demanda captada na respectiva área de atuação 


Sim, estimulo a criatividade, aliada a técnica, boa gestão e um acompanhamento constate. As análises precisam ser regularmente revistas e os pesos realinhados com a estratégia da empresa.



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