.png "Propagandistas vs Autoatendimento - Vamos acabar com o Debate")
Um tema comum na maioria das minhas conversas com atacadistas e distribuidores atualmente é o papel em evolução dos Propagandistas de vendas. É difícil contar o número de vezes que alguém me disse que não vê os Propagandistas de vendas como o futuro; em vez disso, o autoatendimento é o futuro. O debate geralmente pende para extremos, mas aprendi com inúmeras conversas com pessoas de dentro do setor que a verdade está em algum lugar no meio.
- Como Treinar Equipes de Propagandistas Farmacêuticos para Resultados Concretos
- Passo a Passo para Treinar Propagandistas Farmacêuticos de Forma Eficiente
- Os Melhores Métodos para Capacitar Propagandistas Farmacêuticos
- Ferramentas Essenciais para o Treinamento de Propagandistas Farmacêuticos
- Como Otimizar o Treinamento de Propagandistas Farmacêuticos para Melhorar a Performance
- Dicas Valiosas para o Treinamento Continuado de Propagandistas Farmacêuticos
- Como Melhorar o Desempenho dos Propagandistas Farmacêuticos com Treinamentos Personalizados
- Estratégias Inovadoras para o Treinamento de Propagandistas na Indústria Farmacêutica
O ato de equilíbrio
Este assunto requer uma análise mais intrincada e ponderada, pois adotar estratégias extremas pode afetar negativamente os atacadistas. Uma abordagem cuidadosamente considerada é necessária para estruturar as operações de vendas de forma eficaz, investir sabiamente em tecnologia e aumentar a eficiência do canal de vendas. É crucial equilibrar diferentes elementos na estratégia, garantindo que o design operacional, a adoção de tecnologia e o gerenciamento do canal de vendas estejam bem alinhados com as demandas de mercado em evolução e as metas de negócios.
Os clientes de hoje preferem uma experiência de compra omnicanal; eles querem comprar de você online, eles também querem visitar o showroom e olhar os produtos, e eles também precisam de assistência de vendas para concluir algumas dessas transações. Até 2025, a Gartner espera que 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorram em canais digitais.
Outra maneira de pensar sobre esse problema é perguntar: “Meu negócio está pronto para funcionar inteiramente por meio do comércio digital?”
Para responder a esta pergunta, precisamos aplicar a “Estrutura da Complexidade”.
A estrutura da complexidade
Uma abordagem prática para avaliar a necessidade de Propagandistas de vendas em seu negócio é por meio da "estrutura de complexidade". Isso envolve avaliar a porcentagem de receita proveniente de vendas complexas versus vendas diretas. A complexidade aqui abrange o produto, a logística e o serviço pós-venda.
Quanto mais complexa for a venda, mais difícil será para o cliente concluir a transação completamente on-line e precisará da assistência de um Propagandista de vendas.
Quanto menor a complexidade, maior a probabilidade de os clientes prosseguirem com o pedido sozinhos, com intervenção mínima ou nenhuma.
Por exemplo, indústrias como a construção frequentemente lidam com vendas de alta complexidade, necessitando de uma abordagem mais prática. Em contraste, produtos de estilo de vida como vestuário ou joias normalmente envolvem menor complexidade, emprestando-se mais prontamente a modelos de autoatendimento.
Investir em tecnologia digital
Para os segmentos de menor complexidade do seu negócio, investir em plataformas digitais robustas é essencial. Forneça aos seus clientes um processo simplificado para fazer pedidos, liquidar faturas e monitorar seus status de pedidos.'
Para permanecer competitivo na era dos mercados modernos, é crucial não apenas otimizar o processo de compra, mas também aumentar a eficiência da entrega e simplificar o processo de devolução para seus clientes.
Evoluindo o papel dos representantes de vendas
Depois que sua infraestrutura digital estiver pronta, redefinir o papel de suas equipes de atendimento ao cliente é crucial.
Não há razão para o comércio eletrônico ameaçar uma equipe de vendas. Eles continuam tão importantes quanto sempre foram. Eles só precisam ver os benefícios de trabalhar com o comércio e acreditar nisso.Você deve tranquilizar sua equipe de vendas e torná-la defensora da adoção do seu comércio eletrônico.
Mas antes de fazer isso, você precisa entender os medos dos seus Propagandistas de vendas e por que eles resistem à adoção do comércio eletrônico.
- Apreensão sobre a autonomia do relacionamento com o cliente: Os Propagandistas de vendas frequentemente têm apreensões sobre abrir mão de sua influência direta sobre os relacionamentos com os clientes. Eles são protetores de suas contas de clientes e são cautelosos com a ideia de um sistema digital ou outro colega potencialmente interrompendo suas conexões estabelecidas com os clientes.
- Preocupações sobre o compartilhamento de informações de vendas: No mundo das vendas, a informação é um ativo essencial, e os Propagandistas de vendas frequentemente veem os dados de seus clientes como exclusivos deles. Há uma relutância em compartilhar esses dados valiosos com outras pessoas na organização que podem usá-los de forma mais eficaz, diluindo assim sua vantagem percebida.
- Preocupações com relação à potencial redução de renda: Há uma preocupação prevalente entre vendedores de que adotar um sistema de gerenciamento de pedidos pode levar à redução de ganhos. Eles temem ser empurrados para territórios de produtos ou serviços desconhecidos e enfrentar desafios na competição contra colegas mais experientes dentro do mesmo território.
- Como o Treinamento de Propagandistas Farmacêuticos Pode Alavancar Vendas
- As Melhores Práticas de Treinamento para Propagandistas Farmacêuticos Modernos
- Dicas de Treinamento para Novos Propagandistas Farmacêuticos: O Que Você Precisa Saber
- Desenvolvimento Profissional de Propagandistas Farmacêuticos: Guia Completo de Treinamento
- Propagandista Médico Efetivo | Como suas Reflexões podem torná-lo um Sobrevivente da Comunicação
- Propagandista Médico Efetivo | Entenda o Papel do Acordo dentro da Negociação - Pois ele é Só o Começo
- Propagandista Médico Efetivo | Desenvolva uma Escuta Ativa, Seja Mais Sherlock e Menos Megafone
- Propagandista Médico Efetivo | A Oratória é Muito Mais do que Palavras
- Propagandista Médico Efetivo | Seja Técnico, mas não exagere!
- Propagandista Médico Efetivo | Brilhe, Observe os Melhores!
Agora que você sabe o motivo do medo e da resistência do seu Propagandista de vendas, trabalhe para aliviá-los para que eles impulsionem a adoção do e-commerce e não resistam a ela. Veja como:
- Crie transparência: garanta que os Propagandistas estejam cientes dos pedidos on-line para aliviar o medo de serem substituídos.
- Crie uma cultura de aceitação e mudança: certifique-se de criar uma cultura de aceitação entre os vários membros da equipe, mostrando a eles por que a mudança é essencial, envolvendo-os na tomada de decisões e deixando-os saber que suas contribuições são importantes.
- Incentive a adoção de tecnologia: considere oferecer comissões ou bônus maiores para Propagandistas que integrarem clientes com sucesso às suas plataformas digitais. Além disso, ofereça a eles uma comissão quando os leads que eles trouxerem comprarem na vitrine.
- Treine mais — e com mais frequência — Os líderes de vendas devem implementar programas formais de mentoria e treinamento para Propagandistas de vendas novos e experientes. A mentoria deve se tornar um aspecto obrigatório das funções para todos os líderes e equipes de vendas experientes. Cada vendedor é pareado com um coach, e incentivos são oferecidos para interações individuais consistentes. Isso inclui participar de observações simuladas de chamadas de vendas e reuniões informais online para atualizações casuais. Essas estratégias focadas permitem que os Propagandistas de vendas aprimorem suas habilidades e desempenho de forma mais eficiente e os façam se sentir mais conectados à organização.
Lembre-se, uma plataforma de e-commerce robusta não é apenas um custo, mas um gerador de receita. Ela oferece aos clientes a conveniência de fazer pedidos a qualquer momento, aumentando potencialmente o volume de vendas.
De representantes de vendas a consultores
Transforme seus Propagandistas de vendas em consultores e faça com que eles se concentrem mais em projetos complexos e no fechamento dessas transações.
Pode ser ajudar um cliente que está trabalhando em um projeto a montar uma proposta que abranja todas as suas necessidades ou trabalhar na parte mais complexa do seu negócio, que os compradores não podem fazer pedidos sozinhos.
Por exemplo, se você trabalha com luzes de LED e uma boa parte dos negócios vem de projetos de hospitalidade, nem sempre é fácil para esses clientes entenderem como passar do projeto para uma lista de materiais do que eles precisarão de você, treinar seus Propagandistas e dar a eles ferramentas e conhecimento para ajudar os clientes a responder a essas perguntas.
Foco em grandes clientes
Sua força de vendas deve se concentrar em nutrir relacionamentos com grandes clientes, enquanto uma equipe de vendas interna pode atender a empresas menores com necessidades mais simples. Essa abordagem garante que todos os segmentos de clientes recebam a atenção apropriada, aumentando a satisfação geral e a adoção tecnológica.
O futuro do atacado não é sobre escolher entre Propagandistas de vendas e autoatendimento; é sobre integrar ambos em uma estratégia coesa. Essa abordagem reconhece as necessidades e complexidades variadas de diferentes cenários de vendas, garantindo que seu negócio permaneça adaptável, centrado no cliente e competitivo em um mercado em rápida mudança.
O debate entre Propagandistas de vendas e autoatendimento no setor de atacado e distribuição não é sobre um substituir o outro. É sobre alavancar os pontos fortes de ambos para criar uma experiência de compra perfeita, eficiente e amigável ao cliente. Ao adotar uma abordagem diferenciada que considere a complexidade de seus produtos e serviços, você pode desenvolver uma estratégia que não apenas atenda, mas exceda as expectativas em evolução de seus clientes.
👉 Não se esqueça de seguir André Bernardes no Linkedin ou assinar nossa newsletter 🔔 para ser notificado sobre todas as postagens. Clique aqui e me contate via What's App.
Nenhum comentário:
Postar um comentário
Compartilhe sua opinião e ponto de vista: