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Como as Principais Forças de Vendas Implementam e Sustentam Mudanças | Comunique-se de maneira relevante com seu pessoal de vendas

Identificar o que precisa ser feito para criar uma Força de Vendas de alto nível e desempenho é apenas parte da equação. Descobrir como fazê-lo efetivamente é a outra parte - e muitas vezes a mais crucial.

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Comunicar-se de maneira relevante com seu pessoal de vendas

Longe vão os dias onde se pulverizavam a mesma ladainha de comunicação para todos os clientes. Organizações sofisticadas da Indústria Farmacêutica e de Ciências da Vida adaptam mensagens, refinam o idioma, testam e ajustam a natureza e o estilo do contato com o cliente.

Na maior parte das grandes organizações de Forças de Vendas distribuídas em times com inúmeras Linhas promocionais, no entanto, os Representantes são bombardeados com iniciativas, lançamentos de produtos e anúncios várias vezes ao dia. Em certo laboratório da indústria, por exemplo, a taxa de abertura de e-mails foi de apenas 30% porque os agentes foram inundados com promoções e informações sobre produtos e outras notícias.

Em vez do típico formato de anunciar novas iniciativas de transformação, por exemplo, as Forças de Vendas, que demonstram as melhores performances concentram-se em criar uma história convincente - como fazem para atrair o interesse e a atenção de um grande Cliente.

Sim, tais mudanças inspiram, por destacar de maneira visceral e significativa, qual é a melhor oportunidade e benefícios para os Clientes e os Representantes e como as Forças de Vendas podem capturar esses benefícios adotando diferentes maneiras de trabalhar. Eles reservam um tempo para saber que tipo de mensagem, formato e frequência terão maior impacto e adaptam as comunicações com base no entendimento das motivações, hábitos e comportamentos do Representante.

Essa abordagem também se estende à criação de ferramentas. Os Gestores de Vendas pensam no contexto e nas necessidades do Representante. Dedicam um tempo para entender, por exemplo, como os Representantes passam o dia e interagem com os Clientes, fazendo escolhas de design com a usabilidade do Representante em mente, não apenas sobre o que eles, como Gestores de Vendas, obterão da ferramenta.

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