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Os KAMs (Key Account Manager - Gestor de Contas Chave) têm emergido como um pilar essencial na estratégia de vendas de muitas empresas, especialmente na Indústria Farmacêutica. Entretanto, é fundamental distinguir verdadeiros KAM daqueles que desempenham funções similares, mas sem o enfoque estratégico adequado. Em diversas organizações, o título de KAM muitas vezes é atribuído a profissionais que, na prática, ainda operam como Representantes de Vendas Sênior (SSR), mantendo uma abordagem voltada para transações de curto prazo.
25 Artigos sobre KAMs
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- Delineando as Funções KAMs na Indústria Farmacêutica
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O papel de um KAM é intrinsecamente mais complexo. Trata-se de um profissional que atua como elo estratégico, conectando diferentes stakeholders internos e externos, com o objetivo de construir relações de longo prazo baseadas em confiança e alinhamento com os objetivos do cliente. Esse trabalho exige não apenas habilidades técnicas, mas também traços comportamentais distintos, como empatia, visão de longo prazo e sensibilidade ao ambiente de negócios.
Comparando estilos, enquanto um representante de vendas típico pode ser visto como um "caçador" focado em resultados rápidos, o KAM é mais parecido com um "jardineiro", cultivando relações e oportunidades que levam tempo para florescer. Isso reforça a necessidade de redefinir os perfis exigidos para tais funções, investindo em treinamento e desenvolvimento de competências específicas.
O sucesso como KAM depende de uma ampla gama de conhecimentos e habilidades. Isso inclui familiaridade com políticas públicas, compreensão das redes de saúde e domínio do funcionamento diário de serviços locais e nacionais. Tal expertise permite identificar áreas de colaboração com profissionais de saúde, gerando valor tanto para a empresa quanto para seus parceiros.
Em um cenário onde a personalização e a estratégia são essenciais, os KAMs representam mais do que um título; eles simbolizam uma mudança de mentalidade no modo como as vendas são conduzidas. Ao priorizar relacionamentos sobre transações, as empresas estão melhor posicionadas para enfrentar desafios e construir parcerias duradouras.
A lição que se extrai dessa abordagem é clara: o verdadeiro diferencial não está apenas no produto ou serviço oferecido, mas na capacidade de criar conexões significativas e duradouras. Assim como um jardineiro cuida do solo e das plantas para garantir colheitas consistentes, o KAM deve nutrir relações estratégicas para alcançar resultados sustentáveis.
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