Ponta de Gôndola na farmácia costuma ser tratada como um “extra” de exposição, mas, na verdade, é um dos ativos mais caros e subutilizados do PDV.
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No mercado farmacêutico brasileiro, onde a concorrência por preço e conveniência é intensa, a ponta de Gôndola pode ser o diferencial entre uma farmácia que só compete no preço e uma que constrói uma jornada de compra mais inteligente, baseada em solução e não apenas em produto. Segundo estudos recentes de varejo, badulaques bem montados podem gerar incrementos de até 15% a 25% no ticket de produtos correlatos, quando combinados com mensagens claras e ofertas atrativas.
A primeira pergunta que todo gestor precisa se fazer é: qual é o objetivo da sua ponta de Gôndola hoje? A resposta costuma ser “aumentar vendas”, mas, na prática, muitas pontas são montadas apenas para cumprir metas de exposição, sem alinhamento com margem, sazonalidade ou ciclo de vida do produto. Em farmácias, isso é ainda mais crítico, porque o espaço é restrito e o shopper está muitas vezes em modo “missão”: precisa de algo rápido, sem confusão.
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Em vez de expor apenas o produto mais vendido, a estratégia mais inteligente é usar a ponta de Gôndola para vender o que precisa de impulso: produtos de maior margem, lançamentos, itens com prazo de validade próximo e campanhas específicas de saúde pública, como campanhas antirresfriado no outono‑inverno ou produtos de cuidados com a pele no verão. Dados de 2025 apontam que farmácias que alinham pontas de Gôndola a sazonalidade e promoções conseguem aumentar o faturamento desses itens em até 30% em comparação com o mesmo período do ano anterior.
A escolha dos produtos também precisa ser pensada em termos de solução, não de item isolado. Em vez de um shampoo isolado, uma ponta de Gôndola pode apresentar um “kit capilar” com shampoo, condicionador, hidratação e protetor capilar, todos expostos em conjunto, com preço promocional e preço unitário bem visível. A mesma lógica vale para pé diabético, saúde bucal, suplementos esportivos e cuidados para bebês: a oportunidade está em transformar a ponta de Gôndola em um “ponto de solução” e não em um ponto de produto.
A comunicação visual é outro ponto crítico. Muitas farmácias usam cartazes com letras pequenas, muitas informações sobrepostas e mensagens genéricas, como “promoção” ou “preço irresistível”, sem explicar o benefício real. Em um mercado onde o consumidor está cada vez mais sensível a preços e a saúde, uma boa mensagem precisa responder rápido: “o quê é, para quem é e por que vale a pena”. Farmácias que adotam chamadas diretas, como “reduza o desconforto do resfriado em 3 dias” ou “cuidado completo para pés diabéticos”, têm maior taxa de conversão em pontas de Gôndola.
A altura dos produtos na ponta de Gôndola também precisa ser questionada. A zona de visão à altura dos olhos ainda é a mais sensível à decisão de compra, e, em farmácias, é comum ver ofertas em regiões baixas ou altas, onde o olhar do consumidor não desce nem sobe com facilidade. A exposição de um medicamento ou de um correlato fora desse “hotspot” visual é quase um convite para o shopper ignorar o produto. A pergunta é simples: você está usando a ponta de Gôndola para atrair o olhar ou para esconder o que não é tão atraente?
O cross merchandising é um dos maiores subaproveitamentos nas pontas de farmácias. A combinação de um analgésico com compressa térmica, de um antialérgico com soro fisiológico, de um antisséptico com curativos ou de um probiótico com vitaminas pode aumentar o ticket médio de forma natural, sem necessidade de discurso longo. Pesquisas internas de cadeias farmacêuticas indicam que campanhas que combinam medicamentos de venda livre com produtos de autocuidado em pontas de Gôndola podem elevar o ticket desses corredores em até 18% em algumas regiões urbanas.
A sazonalidade também merece atenção específica. No Brasil, estações e datas comemorativas impactam fortemente o consumo: antirresfriado no inverno, produtos de sol na primavera/verão, antissépticos e limpeza em campanhas de prevenção de doenças e vacinação. A ponta de Gôndola é o lugar ideal para anunciar essas campanhas, com mensagens claras de benefício e, quando possível, com apoio de materiais educativos ou materiais de apoio fornecidos pelas indústrias. Em 2024, cadeias que usaram pontas de Gôndola para campanhas de vacinação e saúde preventiva relataram aumento de tráfego de 7% a 10% em lojas urbanas.
A experiência do cliente dentro da farmácia também é profundamente influenciada pela ponta de Gôndola. Um espaço bem organizado, com produtos arrumados, etiquetas visíveis, sem excesso de embalagens rasgadas ou produtos desorganizados, passa uma mensagem de seriedade e profissionalismo. A desordem visual, por outro lado, gera desconfiança e faz com que o consumidor pense duas vezes antes de levar algo que não conhece. A arrumação não é detalhe: é sinal de respeito ao cliente e ao valor do negócio.
A iluminação e o design do espaço também são fatores frequentemente ignorados. A ponta de Gôndola pode ser iluminada com foco direto, destaque de cor ou até mesmo pequenos elementos visuais que diferenciam aquele micro‑ambiente do restante da loja. A sensação de “especial” é um gatilho poderoso para a compra de itens de maior valor ou que o consumidor já estava avaliando. Farmácias que adotam iluminação mais intensa e focada em pontas de Gôndola relatam aumento de visualização de 12% em produtos de marcas menos conhecidas.
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A tecnologia também começa a entrar com força nesse espaço. Código QR em cartazes que direciona o consumidor para conteúdos educativos, vídeos curtos com instruções de uso ou até links para teleconsulta e orientação farmacêutica podem transformar a ponta de Gôndola em um ponto de atendimento digital dentro da farmácia. Em algumas redes, o uso de QR Codes em pontas que promovem campanhas de saúde crônica aumentou o engajamento em materiais educativos em até 25%, sem necessidade de alterar o layout físico.
O treinamento da equipe é outro ponto central. A ponta de Gôndola não é apenas uma tarefa de reposição: ela exige conhecimento de produto, de dosagem, de indicação e de sugestão de uso, além da capacidade de orientar o cliente rapidamente. Quando o farmacêutico não sabe o motivo de determinado produto estar ali e não consegue explicar o benefício em poucos segundos, a ponta de Gôndola perde metade do seu potencial. Farmácias que associam campanhas de ponta de Gôndola a treinamentos rápidos de equipe conseguem aumentar o índice de sugestão de produtos em até 20%.
A rotatividade dos produtos expostos também é um fator de impacto. Manter a mesma configuração por meses faz com que o shopper aprenda a ignorar o espaço, tratando a ponta de Gôndola como um “banner” que sempre está ali. A alternância de campanhas de saúde, promoções de produtos de marca e exposições de lançamentos cria uma sensação de novidade e de interesse, o que estimula o consumo por impulso. Dados de 2024 mostram que farmácias que trocam campanhas de ponta de Gôndola a cada 15 a 20 dias conseguem mais engajamento do que aquelas que mantêm o mesmo layout por mais de 45 dias.
A ponta de Gôndola também pode ser um laboratório de testes de novos produtos. Em vez de esperar que o lançamento seja testado em grandes volumes, o varejo farmacêutico pode usar esse espaço para entender o comportamento do consumidor com poucos SKUs, mensurar o impacto em vendas e ajustar o posicionamento antes de escalar. A pergunta é: você está usando a ponta de Gôndola como ponto de teste ou apenas como ponto de venda?
Promoções relâmpago e limitadas também se beneficiam desse espaço. A sensação de urgência — “últimas unidades”, “promoção válida até tal data”, “oferta exclusiva da loja” — é um dos gatilhos mais fortes para a compra por impulso. Combinar isso com um preço bem visível, sem regras complexas, faz com que o consumidor decida rápido, sem pensar em “talvez depois”. Redes que usam pontas de Gôndola para lançar promoções de curta duração relatam aumento de 20% a 30% nas vendas desses produtos em comparação com promoções apenas no interior da loja.
A análise de resultados é outro ponto essencial. Muitas farmácias montam a ponta de Gôndola baseadas em achismo, opinião de fornecedora ou pressão de representantes, sem medir o impacto real nas vendas. A verdadeira inquietação aqui é: será que aquele produto em destaque realmente aumentou o ticket ou apenas ocupou espaço? A ponta de Gôndola precisa ser acompanhada com indicadores claros — volume, ticket, margem e conversão — e não apenas com o número de unidades expostas.
A ponta de Gôndola também pode ser usada para reforçar serviços, não apenas produtos. A combinação de um produto de saúde com um serviço — como medição de pressão, glicemia, avaliação de pele ou consultoria de saúde digital — pode transformar a compra de um item isolado em um verdadeiro episódio de atendimento. Em 2025, farmácias que vinculam pontas de Gôndola a serviços pagos relatam aumento de até 28% no ticket médio dessas áreas.
A integração com o ambiente digital é outro diferencial. Fotos bem compostas da ponta de Gôndola, com layout limpo e promoção clara, podem ser usadas em redes sociais, WhatsApp de cliente ou newsletters para atrair o consumidor a ir à loja. O que antes era apenas um ponto de venda físico passa a ser um ativo de marketing digital, criando um fluxo entre online e offline. Dados de redes médias mostram que postagens bem feitas de pontas de Gôndola aumentam o tráfego de 5% a 8% em lojas específicas.
E, por fim, a ponta de Gôndola é um reflexo direto da estratégia da farmácia. Quando ela é desorganizada, confusa ou sem propósito, isso transparece para o consumidor como falta de seriedade. Já quando é pensada, cuidada, com produto certo, mensagem clara e alinhada com campanhas de saúde, ela se torna um convite silencioso para o cliente gastar mais, confiar mais e voltar mais. A pergunta final é direta: sua ponta de Gôndola está vendendo mais, ou está apenas tentando sobreviver ao esquecimento?
Para quem está disposto a encarar essa área como um motor de vendas e não apenas um espaço extra, a ponta de Gôndola deixa de ser um detalhe e se torna um verdadeiro laboratório de comportamento do consumidor, onde cada decisão é teste, cada erro é aprendizado e cada acerto é oportunidade de crescer. E, no mercado farmacêutico, onde a margem é fina e a concorrência cresce a cada quarteirão, o detalhe que faz a diferença muitas vezes está bem ali: na ponta da Gôndola, esperando ser entendido, não apenas decorado.
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