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O Rep que Enxerga o que o Sistemas Não Mostra: O Impacto em Vendas de Visitar Farmácias e PDVs

O Rep que Enxerga o que o Sistemas Não Mostra: O Impacto em Vendas de Visitar Farmácias e PDVs
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Visitas presenciais de representantes farmacêuticos a farmácias e PDVs ainda são o maior diferencial competitivo em um mercado onde dashboards e relatórios de venda se tornaram commodity. O executivo sabe que softwares de vendas, ERP de distribuição e sistemas de BI conseguem interpretar “o que” foi vendido, mas o Rep é o único que, olhando o balcão, consegue explicar o “porquê” e o “como”: o humor do cliente, o cansaço do atendente, o preço conflitante na concorrência, o layout mal posicionado. Quando o Rep visita o PDV, ele acessa a inteligência de mercado em tempo real, que nenhuma planilha apresenta naturalmente.



O Rep que enxerga mais vai além do formulário de visita: ele observa o fluxo de entrada, o tempo de espera na fila, o nível de organização da gôndola, o comportamento de rotatividade de determinados produtos, o nível de satisfação visível em farmacêuticos e clientes. O executivo deve treinar o Rep para mapear o que os sistemas não mostram: o silencioso rompimento de expectativas, o falso posicionamento de concorrente, o merchandising escondido ou a promoção mal comunicada. Com essas informações, o representante consegue antecipar problemas de ruptura, ajustar planogramas, propor promoções de lastro e reforçar treinamento de equipe no próprio dia da visita.


O impacto em vendas vem justamente da capacidade de o Rep traduzir o comportamento humano em ações comerciais imediatas. Um exemplo claro: ao perceber que determinado medicamento é pedido pelos clientes, mas o PDV está com o produto em estoque baixo e em posição desfavorável, o Rep negocia o reposicionamento, acelera o pedido de reposição e orienta o farmacêutico a usar o produto em recomendações ativas. O executivo mede o resultado em termos de aumento de giro de categoria, redução de ruptura e melhoria de posicionamento de marca, observando melhoras de 20% a 40% em vendas líquidas em 3 a 6 meses nas farmácias visitadas com frequência.

O executivo, ao construir o time de vendas, deve priorizar Reps com perfil de olhar apurado e disciplina analítica, capazes de registrar relatos de campo de forma estruturada, mas sem perder a sensibilidade humana. O Rep que vê mais consegue distinguir microtendências regionais, alterações de rotina do varejo, impactos de política de saúde pública e mudanças de comportamento de consumo que ainda não aparecem em dados agregados. Essa visão de baixo nível se torna a base de planejamento de campanhas de marketing, ajustes de mix de produtos e até redefinições de foco de investimento em determinadas regiões.

O impacto em vendas da visita presencial vai além do volume imediato; ele se reflete em confiança de canal, fidelização de farmácia à marca e redução de “perda de vendas por negligência de execução”. O executivo observa que, em redes de farmácias bem estruturadas, o Rep que visita com frequência e com foco em dados de campo, e não apenas em cronograma de rotas, consegue elevar o market share de marca em 15% a 30% em 12 meses. O sistema de vendas mostra o resultado, mas o Rep mostra o caminho que o laboratório ainda precisa trilhar.


O Rep, ao olhar o que o sistema não vê, também se torna o principal agente de simplificação de processos de venda. Ele percebe quando o formulário de visita é longo demais, o app de force sales é lento, o catálogo de produtos está confuso ou o suporte de campo é ineficiente. O executivo, por sua vez, deve usar o feedback constante desses visitantes para ajustar ferramentas de venda, processos de atendimento e até políticas de prêmio e incentive, garantindo que o Rep tenha o máximo de apoio para exercer o papel de sensor de mercado. O ciclo de melhoria continua quando o campo informa o escritório, que ajusta o processo, que torna o campo ainda mais eficaz.


O executivo também observa o Rep como agente de sustentabilidade do varejo farmacêutico: o Rep que enxerga o que outros não veem é capaz de propor soluções de estoque ideal, redução de desperdícios, melhor gestão de validade e otimização de espaço de gôndola. O laboratório, por meio dessas sugestões, passa a ser visto como parceiro de gestão e não apenas de fornecimento de produtos. O impacto em vendas se torna sistêmico: o PDVs vende mais, o consumidor encontra o que precisa e o laboratório fortalece sua presença de marca.

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