O PPFV - Planos de Premiação de Forças de Vendas - também é um item significativo no orçamento de qualquer empresa, portanto, alcançar o retorno ideal sobre esse investimento é vital para os líderes de PPFV.
Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:
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- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
- Estruturando um Projeto
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- Preparando as Próximas Etapas
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Existem vários componentes de um Programa de Incentivos que contribuem para um alto impacto. Um Plano de Incentivos bem elaborado constitui a base de qualquer programa de PPFV eficaz e bem-sucedido.
Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
PROJETO
Embora o tipo de projeto de PPFV implementado dependa em grande parte dos princípios orientadores de PPFV que suportam a estratégia da marca, dados disponíveis, ciclo de vida do produto, área de terapia e comportamentos para conduzir, os planos de PPFV baseados em metas, permanecem os construtos de PPFV mais prevalentes usados para todas as funções e níveis.
Obter o(s) Plano(s) de Incentivo certo(s) é de valor significativo, pois um plano de PPFV motivador, justo e fiscalmente responsável leva ao comportamento certo.
Os planos de PPFV tornam-se cada vez mais complexos à medida que o número de componentes do plano aumenta. Como prática recomendada de PPFV, nenhum plano de PPFV deve exceder quatro componentes. Todas as empresas do estudo seguem esta prática recomendada.
A maioria das empresas usa um período de plano trimestral para pagamentos de incentivos, o que significa publicar cartões de metas e calculadoras de PPFV trimestralmente, mas eles compartilham scorecards e classificações de campo mensalmente.
A maioria das equipes usa principalmente as linhas de base anteriores de três e seis meses para definição de metas, exceto para produtos com sazonalidade e padrões.
Os clientes do setor farmacêutico usam principalmente as metas de seus planos de PPFV para marcas que estão em fase de crescimento. Histórico de vendas, potencial de mercado e alocações iguais são medidas comuns usadas para definir metas.
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