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Benefits of CRM - Customer Relationship Management - in Pharma | Benefícios do CRM - Customer Relationship Management - na Indústria Farmacêutica

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Qual a melhor forma de desenvolver uma forte estratégia de marketing no Relacionamento com o Médico?


Conheça seus Médicos


O primeiro passo para desenvolver uma forte estratégia de marketing no relacionamento com o Médico é conhecê-los por dentro e por fora. Você precisa entender seus pontos problemáticos, objetivos, preferências, expectativas e feedback. Você pode usar vários métodos para coletar essas informações, como pesquisas, entrevistas, análises, depoimentos e avaliações. Quanto mais souber sobre seus Médico, mais você pode adaptar suas mensagens de marketing, ofertas e soluções para seus problemas e desejos.




Como tantas coisas na vida, tudo se resume à Escuta Ativa. Quando você se reúne com seus Médicos, não importa o que você deseja alcançar – seu foco deve estar no que eles precisam. Gaste pelo menos 2/3 do seu tempo ouvindo em vez de “vender” e você ficará surpreso com o que poderá aprender. Resolva os problemas deles sem vender seus serviços e você terá um cliente para o resto da vida.


Uma coisa que achei muito útil é encontrar o pequeno ponto problemático que você pode resolver instantaneamente sem muito esforço e fazer isso. Eles ficarão muito gratos a você e depois disso você poderá explicar quais outros serviços você oferece e agora eles começarão a ouvi-lo! Fiz isso com um Médico que era buscava contratar um estagiário. E isso não tinha nenhuma relação com o meu serviço, mas conectei ele a uma empresa de um amigo que propiciou a contratação de um estagiário e ele ficou encantado. Até hoje temos boas relações profissionais.


Segmente e segmente seus clientes


O próximo passo para desenvolver uma forte estratégia de marketing no relacionamento com o Médico é segmentar seus Médico com base em suas características, comportamentos e necessidades. Você pode usar critérios como dados demográficos, localização, setor, histórico de compras, nível de engajamento e status de fidelidade. Ao segmentar seus Médico, você pode criar campanhas de marketing mais personalizadas e relevantes que apelem para seus interesses e motivações. Você também pode otimizar seu orçamento, recursos e tempo concentrando-se nos segmentos mais rentáveis e fiéis.


Os Médicos que estão perto de você são os mais fáceis de reter e estabelecer relacionamentos.


Comunique e eduque seus clientes


O terceiro passo para desenvolver uma forte estratégia de marketing no relacionamento com seu Médico é comunicar e educar seus Médicos de forma regular e consistente. Você precisa estabelecer uma proposta de valor clara e atraente que mostre seus ponto de vista, benefícios e diferenciais exclusivos. Você também precisa fornecer conteúdo valioso e útil que informe, divirta e inspire seus Médicos. Você pode usar vários canais e formatos para se comunicar e educar seus Médico, como e-mail, mídia social, blog, vídeo, podcast, webinar e ebook. O objetivo é construir relacionamento, credibilidade e autoridade com seus Médicos e se posicionar como um consultor e parceiro confiável.


Na minha experiência, a comunicação é a chave. Nunca se esconda atrás de uma parede quando um Médico precisar de você, mesmo que ele esteja de mau humor. De qualquer forma, ele tem que administrar bem o seu negócio!! Um vendedor com necessidade é realmente um vendedor com relacionamento de longo prazo com o cliente


Envolva e encante seus clientes


O quarto passo para desenvolver uma forte estratégia de marketing no relacionamento com o Médico é engajar e encantar seus Médicos ao longo da jornada com você. É preciso criar experiências memoráveis e positivas que superem suas expectativas e façam com que se sintam valorizadas. Você pode usar várias táticas para envolver e encantar seus Médicos, como descontos, indicações, depoimentos, estudos de caso, e eventos. O objetivo é aumentar a satisfação, e a lealdade do Médico e transformar seus Médicos em fãs e promotores delirantes.


Meça e melhore o relacionamento com seus clientes


O passo final para desenvolver uma forte estratégia de marketing no relacionamento com o Médico é medir e melhorar o relacionamento de forma contínua. Você precisa acompanhar e analisar seus principais indicadores de desempenho, como custo de aquisição de Médicos, valor da vida útil do Médico, taxa de retenção do Médico, taxa de rotatividade de Médicos, pontuação líquida do promotor e pontuação de satisfação do Médico. Você também precisa coletar e agir sobre o feedback, sugestões e reclamações dos Médicos. O objetivo é identificar seus pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, melhores práticas e áreas de melhoria no relacionamento com seus Médicos. Esteja sempre pronto para mostrar a ele alguma forma inovadora de resolver seu problema, e nunca o abandonaremos, mesmo que você esteja fora de contato.


Além disso, o que pode agregar muito valor é descobrir o que precisam e não o que você pretende vender. Estabeleça uma estratégia de marketing de escuta.


Sim, nós sabemos, nós sabemos, nós sabemos…

Ver essa mensagem é irritante. Sabemos disso. (Imagine como é escrevê-la...). Mas também é extremamente importante. Um dos maiores trunfos do ✔ Brazil SFE® é seu modelo parcialmente financiado pelos leitores. 


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